絕!連續3年銷售冠軍,她賣衣服全靠這5招

2021-08-03T08:27:21.234692+00:00

做導購銷售遇見最多的就是,「太貴了,能不能便宜點?」在成交之前你一定會聽到顧客問你這樣的問題。不可否認,「太貴了」已經變成每一個客戶的口頭禪。前幾天我們贊播大學的顧問在尋店就遇到了這樣一件事兒:小劉在店鋪做了5年了,連續3年都是店裡的銷售冠軍。

做導購銷售遇見最多的就是,「太貴了,能不能便宜點?」在成交之前你一定會聽到顧客問你這樣的問題。不可否認,「太貴了」已經變成每一個客戶的口頭禪。

前幾天我們贊播大學的顧問在尋店就遇到了這樣一件事兒:

小劉在店鋪做了5年了,連續3年都是店裡的銷售冠軍。顧問尋店的時候正巧趕上他值班,遇上一個難纏的顧客非吵著鬧著要求便宜一點。面對如此棘手的問題當時在想:這麼大場面小劉一個人肯定應付不來,最後不是降價就是不歡而散。

但結果卻出乎我的意料,三言兩語的功夫小劉就帶著顧客去結帳了,臨走時那位顧客還很熱情的跟他道別。「一定是他答應了顧客便宜一點的要求」這樣想著,零顧問來到收銀台看了一眼單子,他竟然是原價賣出去的!

顧問湊到小劉身邊問他是如何做到的,他笑到:「其實很簡單,因為我知道那位顧客為什麼會嫌貴」

丨為什麼顧客會嫌貴?這是解決顧客還價最關鍵的點,但很多導購很多年來一直對這個問題存在著誤區。

我們會狹隘的認為當顧客提出降價要求的時候是因為他們「貪」,貪小便宜,想省錢。

其實不然,顧客在買衣服時並不存在貪不貪的心理,我們應該考慮的是值不值的問題,顧客還價是因為他們覺得不值。這就和我們買菜一樣,我們去菜市場買菜的時候都會習慣性的問一句:「老闆能不能抹零啊,黃瓜1塊5一斤可不可以?」

當我們去超市買菜的時候,結帳時從不會對收銀員說:「美女,能不能便宜一點?」

這是因為我們從思想上就覺得超市的菜品質好,就值這麼多;而菜市場本身給人的感覺就是小商小販的地盤,一樣的菜品,一樣的價錢不同的場景超市的就值,菜市場的就不值。

所以解決顧客還價最根本的方式是塑造價值>價格的認知。具體怎麼做呢?我們今天就來跟小劉取取經:

首先來捋順一下完美銷售的十大步驟,如圖所示:

如果你是剛做導購不久的新人,可以對照一下這十個步驟,看是哪個環節出現了問題,進行查漏補缺。

其次這裡有幾個應對顧客還價的原則:

丨以防為主,先發制人

根據與顧客在商談中所獲得的反饋信息,對顧客可能要提出的價格異議作出正確的判斷,然後先發制人,即不等顧客開口講出,就把一系列顧客要提出的異議予以化解。

導購切記:一定要掌握話語的主動權,切不可讓別人帶著你走,不管是賣產品還是招代理,主動權必須在你這裡,才有成交的可能。

丨先建立價值感,然後討價還價

在銷售過程中,要遵循的一個重要原則是——避免過早地提出討價還價的問題。無論產品的價格多麼公平合理,只要顧客要購買,則必須要付出一定的經濟代價為交換。

正是由於這個原因,我們起碼要等顧客對產品的價值有了一定的認同後,才能與他討論價格問題。顧客強烈的購買慾望往往來自於對產品價值的充分認識後,而並非產品價格。

那我們該怎麼做?在這裡給大家提供5種方法。

方法一:價值法(價值>價格)

要點:這種方法就是你要讓顧客意識到這個產品雖然眼前很貴,但是長期帶給他的很大的收益,並且這種收益要給客戶算出來。

我們以精油為例,向大家分析展示這段話術。

話術演示:

①親愛的,很高興你能這麼關注價格(對顧客進行認同並讚美)。

②因為正是我們最能吸引人的有點(把價格貴的劣勢轉化成優勢)。

③你會不會同意一件產品真正的價值是它能為你做什麼,而不是你要為他付出多少錢,不是嗎?(用反問的方式與客戶進行互動,引起顧客的思考,很顯然通常客戶回答是)

④你知道嗎,我們這款衣服製作要經過20多道工序,這20多道工序又要10個紡織員工手工製作。(闡述顧客取材和製作的複雜性,體現產品的價值>價格)。

方法二、品質法

要點:闡述一分價錢一分貨的道理,講出貴的理由。

話術演示:

①親愛的,我完全同意的意見(首先表示對對方的認同)。

②我想你一定聽說過好貨不便宜,便宜沒好貨吧(引用俗語)。

③我們寧願多為價格做一些解釋,也不願意將來為我們的衣服質量道歉。

方法三、分解法

要點:這種方法其實就是算算術,對價格進行分解,平均到每一天上或者每一次使用的成本上,之後再進行同類產品價格的對比,轉換客戶的感受,讓客戶感受到其實並不貴。我們以羽絨服為例。

話術演示:

①親愛的這一件羽絨服至少也可以穿3個冬天,一季度3個月100天,2999元的衣服平均到每天3000÷(100*3),平均到每一天的價格是10元,保養的好穿個4,5年沒問題,也不過時(將總價格分解到每次一的使用成本上,並進行類比)。

②關鍵是裡面99%的羽絨,可以有效抵禦嚴寒,還保暖。(闡述產品材質、作用,塑造產品價值)。

③而現在的羽絨服價格都很貴,質量好一點的都在兩三千,幾百塊的那種你穿不到一年就壞了,不保暖,不抗風過年還要買,浪費時間和金錢。

方法四、代價法

要點:即代價>價格,讓客戶意識到他沒有擁有這個產品長期所帶來的損失。是他要為錯誤的買賣決策付出更大的代價。以下以私護產品為例。

話術演示:

①親愛的,你的意思我可以理解(表示對對方的認同)。

②你現在也就是一時在意這個價格,但是在試穿和挑選的過程中,我相信你會更看重這個產品的質量,不是嗎?我認為正真的省錢是第一次就買對產品,你說是不是?

方法五、明確思考法

要點:很多客戶根本不清楚產品有多貴或者貴多少,或者是說他想要用多少錢買,或者說你的東西為什麼會這麼貴。所以我們要幫他明確思考。這個時候反問顧客2個問題:①跟什麼比?②為什麼?以波司登羽絨服為例。

話術演示:

顧客:你家的羽絨服太貴了,要3699。

導購:美女,你要看跟什麼比。我在街上也看到夜市上有賣的,一模一樣,才899。

顧客:對啊,為什麼人家才要899?

導購:那當然了,它的是冒牌的,咱家這是正牌的

當顧客嫌產品貴,討價還價時我們首先要堅持初衷,不要顧客說便宜就便宜,之後要找到顧客覺得貴的真正原因不要想當然的認為顧客是因為貪小便宜,最後正確塑造產品價值,引導顧客認清價值>價格。

- END -

如果文章帶來了啟發,留個「在看」支持一下~

還有哪些問題,歡迎在下方評論區留言哦!

關鍵字:

【喝的魔滴】我親身試真的有效!

2021-11-16T07:55:52.238413+00:00

妳們有因為飲食控管,卻減到別的地方嗎⋯

那天去拍攝,廠商居然問最近我是不是吃很好

嚇得我趕快運動加少吃

但…

 

體態是恢復了,我的杯卻整個空掉了!!

我媽看到我還說「哎唷,妳怎麼變飛機場~」

後來有一家專門出女性保健的廠商

跟我說他們推出新的【免動刀無痛魔D】

https://www.cashin.tw/product/000000000034393

 

是用食補的方式!不用動刀!

因為這家我認識很久了,口碑一直也都很好

也都有通過SGS檢驗,所以我蠻安心的~

吃一個禮拜後就覺得怎麼有脹脹的感覺

是不是姨媽要來了,結果沒有!

 

從小滴恢復到大E

杯杯也從空空的到現在快爆出來了XDD

要重買了(甜蜜的負擔)

原本他們送我一盒試吃,到現在我都自己回購

因為買太多了哈哈不好意思一直拿

 

有效成分濃度高、直接喝吸收又最好

跟醫美手術比,更安心便宜不痛!

用喝的就能達到醫美魔滴成果

https://www.cashin.tw/product/000000000034393

 

 

商品資訊

魔滴魅惑V-plus+


https://www.cashin.tw/product/000000000034393