近兩年，清酒的勢頭在中國越來越猛，在酒展中和酒商的門店陳列中見面率越來越高。
儘管清酒產品增多，但WBO最近發現該陣營已經出現了「冰火兩重天」的態勢，一方面是獺祭這樣的大品牌熱銷到渠道中時不時斷貨，一方面卻是無數非知名品牌難以動銷。
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獺祭大火，其他品牌難破冰
「的確，獺祭可謂是自帶流量！」日前，一名經營商超渠道的酒商告訴WBO，「在超市裡，只要價格合適，人們就會自主下單，購買獺祭，而其他的清酒則沒有這個待遇。我所了解一家商超內，獺祭的銷售瓶數占清酒總數的30%以上。」
吉林長春一名酒商高偉（化名）也表示：獺祭在長春的超市被消費者主動購買比例很高，特別是價格低的產品。在電商、日料店，獺祭也賣得很好。但其他的清酒品牌的銷售情況則要差一些。
深圳木天村實業發展有限公司總經理周燦也表示：如今清酒在日料場景成為了主銷區，據我了解，獺祭是各家日料店的必銷清酒品牌，而其他品牌的清酒則各家店不相同。
一名做團購渠道的酒水經銷商陳可（化名）介紹道，客戶需要什麼酒，我們就會進。目前為止，清酒的需求絕大多數都是獺祭，要麼就是更高端的十四代。其他品牌清酒基本沒需求。
陳可告訴WBO：「2021年我們獺祭售出了10多箱，獺祭以外的清酒產品則僅賣了2箱。」
由於獺祭的熱銷，這款酒在市場上甚至出現了供不應求的情況，幾家進口商在銷售獺祭時，甚至推出了「搭售」政策——經銷商想要採購獺祭，必須同時採購進口商手中的其他清酒產品。WBO也曾撰文《獺祭成為清酒版「搭售之王」？有酒商稱強搭其他產品比例最高達70%》詳述此事。
而這樣的搭售政策，恰恰說明了除了獺祭之外的一大堆清酒品牌市場破冰比較難。
一名經銷清酒的人士洪遠（化名）目前的遭遇則很能說明問題，他介紹道，「去年為經銷獺祭，我搭售了許多各個品牌的清酒，然而，除獺祭以外，其他品牌根本無法動銷，並形成了庫存，關鍵獺祭本身的利潤也並不高。這讓我在去年底不得不忍痛割愛」，放棄了銷售獺祭。」
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靠大品牌引領的品類
為何出現這種情況？美葡精品酒業總經理徐曉童介紹道，清酒當前的情況和多年前葡萄酒剛剛起步時頗為相似。由於品類剛開始流行，呈現「一頭一尾」強大的趨勢，頭部大品牌的知名度才能牽引消費者處於品牌好奇心去嘗試購買，或者有實力的客戶大量購買。尾部則是一些非常低端、酒精味重的清酒產品。
「這就跟幾年前許多葡萄酒的消費者寧可要奔富128，也不要叫不上名字的法國中級莊一個道理。」徐曉童補充道。
陳可也指出，清酒向頭部品牌集中，還在於這個品類在中國太小眾，不普及，大家對其認識程度不高，喜歡的人也不多所致。
長沙葡壹精品酒業總經理方奕也談到了類似的情況：「我認為任何一個酒品來在初級階段都這樣，就如葡萄酒陣營的奔富、拉菲、卡思黛樂很好賣，其中一些單品甚至至今都暢銷一樣。消費者在剛開始嘗試時，會選擇大品牌。有的購買者由於自己並非一頓飯的核心人物，為了少犯錯誤，也會選擇客人知道的。」
方奕如今也在做清酒，他坦言，經常能偶遇到客戶詢問，你有沒有獺祭、十四代。這也很正常，獺祭之前就做了許多市場鋪墊，它對清酒品類在中國市場的發展做出了貢獻。
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也有酒商拒絕跟風，押寶未來
不過，方奕表示自己並不賣獺祭，當人們詢問他該品牌時，他只是直接說「沒有」。
「許多做大體量流通渠道的，會選擇獺祭這樣的品牌。但我不一樣，我的客戶也不是長沙幾百萬市民，因此我只需要去培養我那一小撮客戶。就跟我做葡萄酒一直堅持做精品酒一個道理。」他說。
對於獺祭當前的情況，方奕認為也存在一些「痛點」。他指出，目前為止，清酒的消費場所很局限，大部分是在日料店喝掉的，很少有客戶會在自己家裡喝清酒，場景很單一，而且據我了解，清酒的自帶率遠低於葡萄酒和白酒，這也是獺祭在日料店銷售火爆的原因。另一方面，獺祭如今經常斷貨，由於價格透明，許多餐飲店老闆也掙不了錢。因此，我們把那些性價比更高的清酒賣給餐飲店老闆，他們更有積極性去推。
「隨著清酒在中國市場越來越成熟，我相信總有一幫人會有覺悟去嘗試更多產區與品牌的。這個發展路徑跟葡萄酒一樣。」方奕補充道。