年中了,到底應該如何復盤?

劉潤商學 發佈 2022-07-05T15:06:13.015279+00:00

(本文首發於「劉潤」公號,訂閱「劉潤」公號,和我一起洞察商業本質)年中了。時間過了一半,對今年的戰略和表現滿意嗎?如果滿意,那我要祝賀你。在環境如此不確定的情況下,很不容易。但更多人和我說,太難了。下半年不知道怎麼辦。

(本文首發於「劉潤」公號,訂閱「劉潤」公號,和我一起洞察商業本質)



年中了。

時間過了一半,對今年的戰略和表現滿意嗎?

如果滿意,那我要祝賀你。在環境如此不確定的情況下,很不容易。

但更多人和我說,太難了。下半年不知道怎麼辦。

但是,我們總要做點什麼,除了恐懼,除了焦慮,除了抱怨,總得做點事情。

我有一個建議:認真地思考總結自己,好好復個盤。

復盤,才能翻盤。只有知道到底出了什麼問題,後面才能更好地調整。沒有復盤和總結就做出行動,只是抓瞎。

趁這個機會,好好復盤。讓自己變得更好,能對抗不確定性,才是一切的關鍵。

我先和你講個故事吧。





在北極,穹頂1緯度


我曾經和你分享過,我徒步「穹頂1緯度」,抵達北極點的故事。

什麼是徒步「穹頂1緯度」?

就是先坐直升飛機,降落在北緯89°北冰洋的浮冰上,然後在「流動」的浮冰上,徒步整整一個緯度,抵達北極點。

但是,在浮冰上,怎麼徒步呢?

我們會拿出GPS,打開衛星地圖,規劃一條能繞開浮冰裂縫,通往北極點的路線。

然後,踩著流動的浮冰,向前出發。一直走,一直走,直到晚上,才搭帳篷休息。

這時,最有意思的部分來了。你猜,第二天醒來之後,必須做的一件事是什麼?

養精蓄銳之後,接著出發嗎?

不是。我們必須再次拿出GPS,打開衛星地圖,看看自己在哪裡。重新規劃一條新的路線,才能再次出發。

因為,腳下都是浮冰啊,一直在流動。睡醒一看,糟糕,因為昨夜大風,浮冰居然往回流動了50公里。

復盤,重新徒步。

你有沒有發現,我們現在的環境,就很像在浮冰上。你不知道明天浮冰會流動到哪裡,也不知道自己下一秒會前進還是後退。所以,我們不能盲目地走。

我們要做的,是隨時拿出GPS,打開衛星地圖,看看自己做的事情,復盤,復盤,復盤。

那麼,如何復盤?

回顧目標,承認結果,分析歸因,總結經驗。





目標回顧


目標回顧,目標回顧,總要先有目標,才能回顧。

也就是說,如果沒有目標,那就不要復盤了。

沒有目標,就是腳踩西瓜皮,滑到哪裡是哪裡,那還怎麼復盤。

目標回顧,就是要準確、客觀地回答兩個問題:

1、目標到底是什麼?

2、目標的關鍵節點是什麼?

有人說,我的目標,就是要拼盡全力,完成銷售額。所以我決定,先去拜訪一圈客戶。

你覺得怎麼樣?

這個目標「拼盡全力完成銷售額」,看上去有決心,「拜訪一圈客戶」,看上去有計劃,但其實都非常含糊。

拼盡全力,是一種態度。但準確的目標,應該是完成100萬銷售額。拜訪一圈客戶,是一種想法。但客觀的計劃是,這個月拜訪15個客戶。

這是目標和關鍵節點。

我經常講,沒有具體可衡量的數字,就不是目標。沒有具體的關鍵節點,就不是計劃。

曾經有人和我爭論,說真的有這麼重要嗎?我自己知道,不就行了。

我說,有數字,有時間,有兩個好處。

對於你自己來說,有明確的指示作用。數字和時間,實打實,硬邦邦,會推動著你前進。如果只是你自己知道,模模糊糊,那最後常常變成什麼都不知道,什麼都沒完成,還會安慰自己,其實我也挺努力的。

而對於別人來說,是體現一種職業化。因為在一個組織,在一個社會裡,需要協作。協作,要讓人放心,給予別人一種確定性。

確定性從哪裡來?從具體的數字和時間裡來。這樣,你說過的話才是可預期的,你自己才是可信賴的。

復盤復盤,要有目標,才能復盤。





承認結果


然後,承認結果。

這一步,非常關鍵。

同樣需要準確客觀地描述,我到底完成得怎麼樣了。

我們之前做了計劃,計劃一定會帶來行動,行動就會帶來差異。

到底有哪些好的差異(Highlight),和壞的差異(Lowlight)?

這個月,要拜訪15個客戶。

好的差異(Highlight)是,拜訪的客戶,每個人都聊得不錯。本來只是想先建立一些聯繫,結果他們對產品都很感興趣,應該能推動客戶提前做購買決定。

但壞的差異(Lowlight)是,只拜訪了9個,低於計劃。

這就是承認結果。

既然是承認結果,就要注意,不要忍不住分析原因,也先不要提出解決方案,更不要忍不住指責,推脫。

就是客觀,誠實地面對結果。

面對結果,為什麼這麼重要?

因為不管是作為個人,還是作為管理者,要不停發現機會和問題。而機會和問題的前提,都是發現和計劃之間的差異性。

那麼,首先就要承認差異。

好的差異,我們當然欣然接受。但是,壞的差異呢?

有些人,其實會想盡辦法阻斷反饋。只拜訪了9個,也沒什麼嘛,而且拜訪的都很成功。如果這樣,那就是一種自我屏蔽。以後任何問題,都會覺得自我感覺良好。

我沒有問題,我沒有錯,這種心態,是很要命的。

你注意觀察,在工作和生活中,那些能客觀誠實面對差異的人,是不是更加優秀的人?他們一般更加理性,更加冷靜,也更加強大。

亮點,要鼓勵。但不足,更要面對。





分析歸因


敢於面對和承認結果之後,再做分析和歸因。

那麼,要怎麼做呢?

分析歸因時,有一個方法,也有一個心態。

先說方法。

這個方法是,看看哪些是短因,哪些是長因?

這次拜訪客戶,效果比預期的好,這是為什麼?

短期來看是因為出發之前,團隊專門進行了一次「作戰會議室」,開會分析了各個客戶的情況。還針對性地做了銷售話術培訓,提前做了準備。

長期來看其實還是因為公司的產品好。產品是銷售的前提。

而這次拜訪客戶,計劃是15個,實際是只拜訪了9個,又是為什麼?

短期來看,是因為自己沒有控制時長,和客戶聊得起勁就忘記了時間,耽誤了後面的安排。

長期來看,是自己的時間管理能力太差。

通過短因和長因的分析,你能做好分類。知道哪些是能當下立即做可以產生效果的,知道哪些要持續投入,需要耐心等待的。

然後,還有一個心態。

這個心態是,成功主要從外部找原因,失敗主要從內部找原因。

為什麼?

成功多從外部找原因,因為內部的情況,是你自己能夠掌握的,那些技能和資產,短期發生變化可能性比較小。

想複製成功,就要分析研究外部的變化。

這次成功,可能就是運氣好撞上的,但下次外部環境變化時,可能就不行了。

自身可以複製,外部環境隨時變化,從外部找原因,就是努力把未知的偶然,變成已知的確定。

而失敗多從內部找原因,是因為在失敗的情況下,外部通常都是限制條件,是無法改變的。

我們無法改變環境,只能改變自己。

更多時候,我們就是在有很多限制的情況下,還要完成目標。這就需要自己的能力更強。

這並不是說,每次都要這麼做,也不是每次分析都是如此。只是一種心態。

這種心態,同樣能讓我們更加客觀,不容易誇大,也不容易推脫。





總結經驗


分析歸因之後,我們可以總結經驗了。

這是復盤的真正目的。

復盤,不是行賞,也不是追責。而是找到可以學習的經驗,把這些經驗,真正變成能力。

那些偶然做好的東西,常態化。那些零星發生的錯誤,也最好再也不要出現。

這是復盤的目的。要牢牢記住。

通過剛剛的分析歸因,我們可以提煉總結出4條經驗:

1、拜訪客戶前,進行一次作戰會議室討論,對客戶進行需求分析。

2、每個銷售,都要進行完整的銷售能力培訓。

3、時間管理能力,在銷售中也很重要。

4、公司長期的產品能力,是基礎和核心。

然後就結束了嗎?

不。還要把這些經驗行為化。就是我常說的,變成開始做,停止做,繼續做。

就像這樣:

開始做:

1、公司拿出一個辦公室,專門打造成作戰會議室。

2、拜訪客戶時,他們對於產品的意見和期待,都要反饋給產品部門。

3、銷售的培訓,增加一項內容,關於時間管理。

停止做:

1、停止對客戶沒有提前準備的拜訪。提前告知,約好時間段,控制時長。

繼續做:

1、新入職的銷售,繼續參加培訓。每個月的銷冠分享,也要繼續。這對業務很有幫助。

總結經驗,並且把經驗,變成了行為。

有人問我,成長的關鍵是什麼?

不管對於組織還是個人來說,成長的關鍵,在於不重複。

每一件事上,都比上一次進步。而不是把同樣的事情做100遍。

這也是復盤的意義。





永遠記住真正的目標和意圖


目標回顧,承認結果,分析歸因,總結經驗。這是一個完整的復盤流程。

但是在最後,我還是和你分享一個觀點:永遠記住真正的目標和意圖。

目標管理,是相對於任務管理,總體更加先進的管理制度。這讓員工面對目標,而不是老闆安排具體任務。

但是,目標管理,也有缺陷。這個缺陷,就是對管理者的要求非常高。

不是每個管理者,都擅長把公司的戰略意圖,翻譯成每個部門、每個員工的目標。這需要管理者,有很高的抽象思維、系統思維的能力。

比如,你說公司的戰略意圖,是「建立私域,對沖公域流量價格的飆升」。

那這個意圖,如何翻譯成目標?

把目標定為,公司的企業微信有多少用戶?這個看上去是和私域最關聯的目標。

但是,加了就用嗎?

私域的最終意義,是重複的、免費的觸達。加了之後,如果不能觸達,那就沒有意義。

如何觸達?你發一條朋友圈,會有人點讚嗎?會有人評論嗎?還是你一發朋友圈,別人就屏蔽你?

所以,這個目標,可能就不是「公司的企業微信有多少用戶」。這個目標,可能就是「公司的企業微信有多少活躍用戶」。

你看,把意圖翻譯成目標,並不容易。

但是不容易的,不僅如此。把意圖翻譯成目標後,你還要懂得把目標,翻譯成指標。

我怎麼來衡量這個「活躍」呢?

看看發了多少條朋友圈?這個可能並不代表「用戶」活躍。這只能代表我們「自己」活躍。

衡量用戶活躍的方法,也許可以是,你發一條朋友圈,平均有多少用戶點讚,多少用戶評論。

這才說明,用戶喜歡你發的東西。

所以,目標管理非常好。但也很難。難就難在,如何把意圖翻譯成目標,把目標翻譯成指標。

這個世界上,沒有人能優秀到,這個翻譯過程沒有任何損耗。一旦指標確定了,員工可能就從此忘記了目標,更忘記了意圖。

既然指標是朋友圈的點讚和評論,那我就多發一些八卦吧。八卦的點讚和評論最多。

但是,等一等,等一等。你還記得我們的意圖嗎?

我們的意圖,是「建立私域,對沖公域流量價格的飆升」。

假如你是一家科技公司,那你建立私域,要網聚和吸引的用戶,也應該是對科技感興趣的人吧,而不是對八卦和娛樂感興趣的人。這不是我們要的用戶。

我們很容易在追求指標的路上,忘了目標,忘了意圖。

這時,怎麼辦?

組織自從建立的那一天,就有與生俱來的惰性。因為每個組織裡面的人,天生都有尋找最短路徑的衝動,用最省力的方式,完成指標。

而這種尋找「最短路徑」,而不願意走「難而正確的路」的天性,帶來了組織惰性。組織惰性,帶來了管理難度。

而管理者,最重要的價值之一,就是不斷對抗這種惰性。

管理者的心力,非常重要。他永遠不能說,算了吧,就這樣吧。

他要指出來,這條路雖然短,但不是我們要的。我們要回到正確的道路上,不要忘記了真正的目標,和意圖。

這也是為什麼,要開會,要糾偏,要復盤。

在一次次糾偏和復盤中,不斷面向真正的目標,真正的意圖。

所以在復盤時,也時常審視和回望,真正的目標和意圖到底是什麼。永遠不要忘記。




最後的話


今天,我們講了到底什麼是復盤,如何復盤。

目標回顧,承認結果,分析歸因,總結經驗。這是一個完整的復盤流程。但是在復盤的過程中,要時常糾偏,永遠不要忘記真正的目標和意圖。

環境變化,會有很多不確定。但是在不確定中,我們還是能做點什麼。

思考總結,不斷復盤。

只要願意復盤疊代,只要進步的速度足夠快,就不怕路遠。

讓自己變得更好,是一切的關鍵。

下半年,期待,祝福。

關鍵字:

其實產後恢復沒這麼難~~

2021-10-05T04:17:57.879929+00:00

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