如何成功地推銷自己?答案就在這本《成交法則》裡

怡華yh 發佈 2022-07-06T03:48:12.260233+00:00

入職公司多年,因為沒有成功地在領導者面前推銷自己,最終只能在原職位默默努力;本想向銀行申請貸款,但因為不能成功地獲得銀行的信任,繼而失去貸款的機會...


你有沒有這樣的經歷:在面試時,因為沒有掌握面試官的心理,造成推銷失敗;入職公司多年,因為沒有成功地在領導者面前推銷自己,最終只能在原職位默默努力;本想向銀行申請貸款,但因為不能成功地獲得銀行的信任,繼而失去貸款的機會.....

相信生活中的許多人都會遇到類似這樣的困境。那麼,我們要如何成功地推銷自己呢?

有這樣一本書籍,名字是《成交法則》,它被稱為大師級別的銷售寶典。在這本書里,作者通過分析研究500多位著名人士,包括卡內基、福特、洛克菲勒、愛迪生等取得成功的方法,進而研究出一套成功銷售產品、服務,尤其是銷售自己的寶典。而這位作者就是來自現代成功學的奠基人、勵志大師,曾任威爾遜、羅斯福兩屆總統顧問的拿破崙.希爾。

下面介紹其中最關鍵的3大心法,助力你成功地推銷出自己!


01必須要養成的品質

心理學中有提到「首因效應」,即我們常說的「第一印象效應」。它告訴我們:交往雙方產生的第一印象是最牢固,作用時間最長、最不容易改變的,而且它還影響到後期雙方對彼此的評價。

由此,我們在推銷自己的時候都會不自覺地審視一下自己的儀容儀表。那麼,這時候如果身體有抱恙,自然就會影響到自己的精神狀態。可見,第一品質必須是我們的身體要保持健康。畢竟沒有它,我們的肌體和頭腦便無法正常運作,以至於影響到正常發揮。


其次,一個人的勇氣、想像力和說話都很關鍵。古人有云,「成大事者,必須要有勇有謀。」可見,要想成功推銷自己,首先要具備與「客戶」交談的勇氣。


試想一下,如果你都不敢去面試,那何來推銷自己呢。當然,想像力和說話的聲調也很關鍵。


所謂「想像力」,是指推銷員一定要能預見潛在客戶的狀況,甚至客戶可能提出的異議。只有具備了活躍的想像力,才能設身處地替客戶著想,理解客戶的需求和目標。

拿面試來說吧,我們需要提前預設面試官即將要拋出的問題,理解他們心中真正需要的人才是怎麼樣的,而我們是否符合目標人選等等。


而說話的聲調就更不用說了,它決定著一個人的修養及氣場。比如,嗓音尖銳刺耳,吐字不清,聲音柔弱的說話方式,直接給對方產生了一種不好的感覺。


最後,勤奮的品質也是我們必須養成的。正所謂勤能補拙。優秀的推銷員為了成功推銷出商品,背後付出的勤勞和智慧是我們無法預測的。


除此之外,像一些寶貴的品質,如招人喜歡的性格,有著自控力,有主動進取,執著信念、寬容的心態等等,這些品質也是成功推銷自己的關鍵。


02 掌握對方的潛在動機

所謂動機,是指對方為實現一定目的而行動的原因。動機是個體的內在過程,行為是這種內在過程的表現。引起動機的內在條件是需要,引起動機的外在條件是誘因。


而書中提到的九種基本動機,其實就包括了人們的需要以及外界的誘因,它將影響著人們的行為舉止。


按照重要性、實用性進行排序,這九種動機可以分為 :(1)自我保護(2)經濟收益(3)愛(4)性慾(5)權力欲和名譽欲(6)恐懼(7)報復(8)身心自由(9)在精神和物質領域從事建設和創造的欲望。

銷售大師們經常對照這九種動機來審查銷售展示,確保展示活動涵蓋、涉及儘可能多的動機。畢竟只有掌握對方潛在的動機,我們才能清楚他們為什麼能夠買。


而搞強行銷售的人一般都是靠「最」「極」等詞語來代替購買動機,殊不知這種綁架客戶的方式往往會給人帶來不好的體驗感。


據研究分析,在3萬多名推銷員中,近98%的人在銷售技巧上有以下一些突出弱點,其中未能展示對方的購買動機占了第一位。


同樣,銷售自己也是一樣的道理。比如,在面試的時候,如果我們沒有及時掌握對方需要的人才,那麼我們在展示自己的成果時,就會毫無目的地羅列出一大串,但結果有可能並不是對方想要的人才特質。


因此,要想讓自己的話語說到對方的心坎上,那麼掌握對方的潛在動機就會關鍵了。這也是決定著我們能否成功推銷自己的關鍵一步。


03學會積極地自我暗示

拿破崙.希爾曾說,「世上的每一筆買賣,首先是與推銷員自己成交,由推銷員做成這筆買賣的圓滿度可以準確推知能在買主內心引發多大信服度。」


因為向自己推銷很重要,所以,自我暗示就成了傳授推銷術的重要內容。


那麼,什麼樣的才是自我暗示呢?書中指出,「自我暗示是一項原則,它是指一個人將理念、計劃、概念或信條等賦予自己的潛意識。而通過自我暗示,推銷員對所售商品和服務以及自己的銷售能力充滿了信心,並由此把這一理念或價值傳播給購買方,以促成對方做出購買行動。」


旦自我暗示融合了情感,我們的頭腦或思考能力就容易受到潛意識的影響,並由此做出衝動的反應。


當然,潛意識既容易受到積極情感的影響,也容易受到消極情感的影響。這也就是告訴我們,在進行自我暗示的時候,要融入一些積極的情感。唯有這樣,對方才能感受到我們的真誠。


相信大家都知道,心理消極的推銷員經常會遭到拒絕,因為他們的潛意識釋放的感覺、信念、思想會比言語更有說服力。


正所謂,「物以類聚,同氣相求」。消極的自我暗示,將會引導潛在買家做出消極的行為和消極的決定。一個推銷員原本可以用積極暗示占得先機,結果卻把人或事搞得沒趣,自廢了良機。


同樣,在自我銷售中也是如此。就拿面試來說吧,如果自己對這次面試抱有消極的態度,那麼我們的潛意識自然會做出相應消極的肢體行為,自然面試官也能感受得到。



心理學中有個詞叫作「自證預言」,即人們會不自覺地按照自己的期望來做事。而積極的自我暗示,也是有著異曲同工之效的。


當然,成功推銷自己的心法遠不止如此,書中還提到了自我專注、主動精神與領導能力、集智策劃等技巧。



寫在結尾

有人說,銷售的最高境界就是銷售自己。可見,成功的自我銷售遠不是我們想像的那麼簡單。

但如作者所說,「銷售也是一種技巧,它在另一個人的頭腦里植入某種動機,這種動機肯定會引發利好行為。」

如果此時的你也正陷入自我推銷的困境裡,那麼,不妨靜下心來好好地研讀這本《成交法則》書籍。相信經過這本大師成功銷售課的洗禮,你將會對自我推銷有著更多的認知以及啟發,並助力你實現成功的躍遷。

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