社區團購真的賺錢嗎?泣血椎心

貓叔觀世界 發佈 2022-08-06T06:57:45.636621+00:00

如果你還對社區團購能夠賺錢這件事心存幻想,那麼我勸你看完這篇文章,結果一定會顛覆你的認識!哈嘍大家好,我是貓叔,今天我就結合我們公司操盤社區團購的經驗來聊聊社區團購那些事,總結起來一句話就可以概括:吃工人的苦,賺快遞的錢,最後落得一地雞毛!

如果你還對社區團購能夠賺錢這件事心存幻想,那麼我勸你看完這篇文章,結果一定會顛覆你的認識!

哈嘍大家好,我是貓叔,今天我就結合我們公司操盤社區團購的經驗來聊聊社區團購那些事,總結起來一句話就可以概括:吃工人的苦,賺快遞的錢,最後落得一地雞毛!

先給大家交代下故事背景:貓叔所在的公司原本是一家做saas軟體的公司,了解這個行業的人估計心裡都會嘀咕這業務不好干,確實國內saas行業目前就是一片狼藉的狀態!

所以痛定思定公司在業務模塊上增加了社區團購這塊業務,想要通過團購業務上的盈利來支撐saas體系的運轉!

於是公司通過某些大團長的力量迅速組建起了300多人的團長群,話說有了魚塘之後,只要搞定選品和配送問題,是不是就可以坐著數錢了呢?

但理想是豐滿的,現實是骨感的,當我們逐漸深入到這個行業,我才意識到某個網際網路大咖說過的一句話「當潮水退去,你就會發現到底是誰在裸泳!」

按照我們公司對於團購體系的規劃,我們想要做的是團購供應鏈。

說白了我們的身份就是給小團長供貨的大團長,區別是大團長沒有自己的品牌只是在串貨,而我們是要建立自己的供應鏈品牌!

然而接下來事情的發展卻像多米諾骨牌一樣,一張張倒塌!

且聽我把這些問題一一給大家拆解:

第一個問題就是有關品牌認知的問題

我們本以為客戶對於品牌會存在比較好的體感,所以我們想要把自己的供應鏈打造成一個有品牌屬性的供應鏈,專注於網紅進口食品這個特定類目!

然而在經營過程中我們發現,客戶的品牌認知只是建立在產品身上,不會建立在供應鏈身上!

客戶只想知道我買的這個牛奶是蒙牛的還是伊利的還是某個不知名的品牌,根本不在意到底是誰在賣這個貨!

第二個問題就是有關價格的問題

我們原本設想的是通過品牌化運作來提升產品單價和利潤空間,卻忽視了社區團購的本質,那就是通過集群效應來減少分銷層級和物流成本,從而降低產品單價,讓消費者買到物美價廉的商品!

也就是說社區團購的核心競爭力是在於低廉的價格,其他的都不重要!

有些人可能就會說,那是因為你們的社群涵蓋的目標用戶比較低端的原因,但我告訴你一個打臉的事實:我們所運營的社群幾乎覆蓋了南京最最高端的小區,僅南京河西就有十幾個高端小區的團長在幫我們賣貨!

按理來說高端小區就應該有高端的樣子,對於一些高品質高價格的商品有較高的接受度!

結果卻是:同品質的商品,你貴一毛錢都不會有人下單!不用跟我講你們是做品牌的,你們的包裝比較好,你們是正品,你們的配送比較及時等等,首先看的就是價格!

而且你價格沒有低到超出我認知,沒有讓我產生撿到大便宜的感覺,都不會有幾個人下單!

舉個例子:比如某東上的一款牛奶賣79元,同樣的牛奶你在社區團購群里賣69元都不會有太多人下單,因為雖然比京東便宜,但還沒有便宜到不買就對不起自己的感覺!

如果價格做到59元,消費者是感覺羊毛來了,但我們可能就真的會被薅禿嚕皮了,而且還得負責客戶各種售後問題!

第三個問題就是有關利潤的問題

我們做團購供應鏈,整合的是上游經銷商和下游團長,因此上游經銷商要賺錢,我們要賺錢,團長也要賺錢,你會發現這不又變成了層層分銷的模式?

我們不僅要保證產品價格足夠低,還得保證各個環節都要有足夠的利潤,那麼在選品定價方面就讓我們十分痛苦!

有些人可能會說薄利多銷不香嗎?我告訴大家,不香,根本不香!

如果給團長的利潤太少,團長就不願意跟你玩,有些團長會赤裸裸的跟我們講低於5元利潤的商品他們是不會幫賣的,如果我們自己的利潤太少,就無法支撐運營和配送成本!

我們粗略的估算了下,如果單品利潤在5元左右,我們必須確保一天有600單以上的成交,才能覆蓋我們所有的成本!

目前社區團長的佣金平均為售價的10%-15%之間,我們自己的利潤率也要在10%-15%之間,這就要求一個產品的毛利必須在20%-30%之間才能玩得轉!

那麼大家想想有多少產品能夠在保證足夠低價的情況下,還能保持20%以上的利潤率呢?

第四個問題就是有關配送的問題

大部分人會認為團購比較容易起量,通過堆量可以均攤配送成本,這個理論上是成立的,但現實卻是血淋淋的!

比如我們單品利潤5元,只要平均一天完成600單,就可以實現盈利!

然而你也要知道一期團購平均3天結一次團,也就是說一期團購我們要成交1800單才能實現盈利,這個數字你可以隨便找身邊的團長打聽下究竟有多難達成?

我給大家講一個血淋淋的成交數據,我們本來計算著一期團購假設有30個小區參團,每個小區只要完成20單就可以達成我們盈利的目標!

然而現實情況是幾乎沒有一個小區可以達到單品20單的成交量,即便偶爾成交量起來了,大部分都是薅羊毛的產品,根本沒有利潤可言,平均一個小區的單品成交量也就5-10單!單個小區的利潤貢獻值也就幾十塊錢,甚至連配送成本都無法覆蓋!

有些人可能會說「我看我們小區的團長挺忙活的,一天來好多單子」,這個話說出來我都想笑出聲來,為什麼呢?

我告訴大家,一般團長都會要求配送公司把貨物送到指定的貨架上,我們極少見到某個團長的貨架上擺滿了待取的包裹,而且團購的東西一般都挺占體積的,一個貨架根本放不了多少個包裹,所以他們所謂的單子好多,僅僅是普通人對他們的臆斷!

一個團長如果自己傳貨、自己分揀、自己配送,一天幾十個單子就夠忙翻天的了,像我們這種打包分揀配送全部幫團長解決的是極少的!但這一塊也是最消耗我們成本的地方!

如果改為快遞配送的形式,那麼成本只會更高,我們的利潤都不足以支撐快遞成本,所以我在視頻開頭講,我們吃的是工人的苦,賺的是快遞的錢,最後落得一地雞毛!

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2021-10-04T07:27:35.290670+00:00

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