編輯導語：在流量見底今天，格局相對穩定，各大平台開始豐富自己生態，提升變現能力，發力B端構建交易場景，已經成為必然路徑。本文從了解B端需求、演變趨勢、平台運營策略三個角度出發，探討B端新趨勢。
最近朋友來北京出差，匆匆見一面，他的狀態可謂是「神采奕奕」。
說到這個朋友，可謂「神奇」存在，當時我們一起入職公司，不久他便辭職去一家創業公司，幫助B端做代運營的（也就是MCN）。當時我們特別不理解，為啥會去一家這么小且隨時有倒閉可能的公司。
但，他特別篤定B端運營就是未來趨勢。這幾年，他經歷了把公司做大，到後來全國各地開了分公司，自己也成功成為公司股東。
通過他的行為，我們看到了找到「生態位」並提前布局的重要性。剛好我之前做過一年半B端運營，所以我們就B端領域進行探討。
從了解B端需求，演變趨勢，平台運營策略，以及基於此的洞察，我整理了下並跟大家進行分享，如下：
一、了解B端
不一樣產品，大家對B端賦予意義不一樣，這裡說的C端產品中B端，指企業或者商家角色，比如微信或者抖音上的廣告主。他們的需求更明確，逐利。
一個產品既有B端又有C端，先說B端和C端區別，核心是需求出發點不同，B端代表公司利益，更逐利；C端是代表個人訴求，更關注個人愛好。
舉個例子：小王是某企業對外投放的同學，他行為代表公司利益，做投放的時候，評估哪裡能帶來收益，就會選擇哪個。同時呢，下班後小王做回自己，這時候他的行為代表個人愛好，他可以刷會抖音，玩會小紅書等。
在了解B端和C端區別後，我們再看下B端與平台關係，更像是平台有人，而你是來這裡做生意的，由於是來別人地盤做生意，所以需要付費給平台。這個跟純B端產品有些不同，典型sass、雲，平台與B端更像買賣關係。將產品售賣給B端，從而提升其經營效率甚至是減少風險。
針對前者，平台關注怎麼幫助B端在平台里做好生意；後者關注怎麼把商品售賣出去，幫助解決B端他們的問題。（售賣時候會更關注客戶和用戶價值）
所以，B端是逐利的，平台也更關注在這個場域裡，如何幫助他們做好生意。
二、B端在平台中演變過程
平台將提供更大空間讓B端來做生意，入駐模式即將成為主流。
1. 貼補模式
某個領域市場處於初期階段，平台想要推動其發展，平台需要貼補B端，甚至是下場跟B端進行合作，從而推動供給端變化，典型就是幣圈，比如阿里的鯨探，騰訊的幻核。
平台通過與文旅IP聯動，共同打造數位化產品，推動行業發展。由於市場還處於初期階段，文旅行業還未看到這條生態鏈里價值（或者考核他們的不是這種模式下盈利），所以平台為撬動其加入，提供各種附加價值，比如幫忙宣傳景點門票等。
2. 投放模式
另一種是B端已經非常成熟，有自己成熟的產品，希望有更多轉化或者更多用戶，這時來平台投放。比如，騰訊每款遊戲上線後，會投放各種線下和線上廣告。每到雙11或者618前後，淘寶和京東會也會開始投放。
不管是上面哪種模式，最後B端都會面臨，需要獲取客戶的問題。但我們已經進入存量競爭時代，流量已經被頭部幾家APP瓜分了，所以流量會越來越貴，最後能花錢投放的B端，要不就是真的很有錢不看重短期收益，要不就是roi能打正。
除此之外，大部分B端沒有獲客途徑的，所以為了滿足B端需求，平台開始打造入駐模式，讓B端作為生態貢獻者，讓其提供更好服務，並激發其通過運營獲取流量。
3. 入駐模式
號入駐平台模式就是，把平台看作是「商場」，B端是商場中的一個個店鋪，平台提供場景和工具，吸引B端來開店，典型就是抖音和小紅書的藍V等。
通過號入駐平台即將成為主流，B端有更大空間來做生意。
三、入駐模式下平台運營
入駐模式既然已經成為趨勢，作為平台的我們，應該怎麼運營呢？總結三點：有用戶、能轉化、可持續。
1. 有用戶：找到適合獲客渠道
大家對C端用戶獲客比較成熟，可以進行廣告投放或者通過內容引流，亦或是產品裂變等等。
但B端獲客有所不同。常用有幾個方式，一個是將產品內B端用戶，通過活動或者推薦等手段，完成從水下到水上轉化。另個是去B端聚集地方去做線下宣講拉新。最後也是最關鍵手段，可以藉助代理商的力量引入。比如在抖音、微博下面有合作的代理商，手裡面有大量的B端資源，可以幫助我們做引入。（擴量一般出現在產品價值驗證後）
2. 能轉化：以用戶為中心搭建場景
提到能轉化，切勿站在B端視角，搭建模式，很有可能構想的很美好，最後用戶不買帳。應該站在C端視角來構建場景，明確用戶在什麼場景下需求什麼服務，再基於此為B端提供相應的工具，同時通過不斷的培訓提升其使用工具和運營能力。
3. 可持續：構建自運營機制
可以看到入駐模式，把B端作為生態中的一個角色，通過其提供服務帶來用戶轉化，平台為了讓B端有持續優化服務動力，一般通過「制度」來做激勵，讓用戶作為裁判員（一般通過投票、回復、打分等方式），決策出B端提供服務的好與壞，最後被評出來好的B端，可以獲取更多的曝光。比如百度健康中醫生端，用戶評價和打分結果，影響檢索結果中的排名。
每個產品實現的方式不同，最後核心方法離不開這個三個核心，有用戶、能轉化、可持續。
四、最後
在流量見底今天，格局相對穩定，各大平台開始豐富自己生態，提升變現能力，發力B端構建交易場景，已經成為必然路徑。比如抖音開始做電商、本地生活服務等。
對於中小B端來說，由於獲客難，自立門戶不太可能了，開始迎合大平台，在大平台上做好自己私域流量。比如，最近越來越多朋友開始做視頻號。
雖然這些B端有去大平台做生意資格，但還未具備做生意能力，所以才有了朋友他們的代運營公司。而這一點剛好是他提前看到的。
如今，回頭看，能創業的人一定是看到了，別人還沒有看到那個「生態位」，而且隨著時間推進，這個生態位會越來越重要。同時，在別人都能看到前，提前布局打造好競爭壁壘。朋友的案例就是在大趨勢下，提前洞察到自己生態位，並進行了布局。
對於業務來說，能在變化的生態中，找到自己生態位可以成就一番事業。
對於個人來說，能在職業或者家庭中，也能找到適合自己的生態位，應該是件最幸福的事兒。
作者：Yangy，微信公眾號：楊學姐聊運營
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