曾經的卷王,現在的海王

半佛仙人本仙人 發佈 2022-09-19T23:47:36.092224+00:00

國內企業人均卷王,壓成本、砸研發、拼模式、搞創新,帶著耗死對方的心,把整個行業的利潤率拉到無限低。如今國內市場發展了這麼多年,能占的坑位都有人占了,能想到的點子都有人想了,能進行的嘗試都有人上了。


1


卷卷卷,太卷了。


國內企業人均卷王,壓成本、砸研發、拼模式、搞創新,帶著耗死對方的心,把整個行業的利潤率拉到無限低。


卷著卷著,發現卷不動了。


不是自己不努力,而是卷早就越過了邊際效用的拐點。


人人都卷就是啥都沒撈著,只有痛苦保留了下來。


如今國內市場發展了這麼多年,能占的坑位都有人占了,能想到的點子都有人想了,能進行的嘗試都有人上了。


未來的路在哪裡?


答案很簡單,出海。


限制中國企業發展的,只有在原地卷的思維鋼印。


每個企業家都應該唱一句:原諒我這一身不羈放縱愛出海。


2018年國內的電商增速就已經不美麗了,2018年8.5%,2019年6.7%,2020年4.5%,故事都不好給投資者講;


轉頭一看跨境電商,2015年中國跨境電商交易規模才5.4萬億,2021年就到14.2萬億元,依然能看到翻了快三倍的增量。


14.2萬億是什麼概念呢?


一年賣出了整個義大利的GDP,預計到2025年可以超越法國了。


賣貨,是牆內開花牆外香,賺外匯的那種香。


去年國內移動遊戲市場銷售收入增長率只有7.6%,和2015年87.2%的數據比起來堪稱打骨折;


而在海外市場,咱們自主研發的手遊海外市場銷售額還有21.7%的增長率,並且這個增長率從2015年開始已經保持了7年的穩步上揚。


只能說,氪金的老外真是狂。


就連之前烈火烹油的短視頻競賽,在挖掘完銀髮族,把搶地盤的廣場舞大媽變成了新銳主播之後,增量也已經到頭,2021年短視頻用戶規模達到9.34億人,下一步只有指望著嬰兒躺在搖籃裡面送火箭了;


而國內短視頻巨頭出海,很快就制霸外國市場,外國人也開始唱「雪花飄飄,北風蕭蕭」。


短視頻出海本質上是賣模式,搭好舞台讓國外UGC放飛自我。


只要思路打得開,就能躲開國內遍地卷王,海外市場是一片全新的大藍海。


柿子挑軟的捏,卷要找不會卷的卷。


2


中國企業在出海撈錢方面,是有天然優勢的。


不論是號稱全球最後一片潔淨藍海的非洲市場,還是已經被資本沖刷無數次稱之為成熟市場的歐美,國內企業去一看,降維打擊啊。


一方面,是中國強大的全體系產業鏈讓我們的企業可以用低成本獲取優質原料和設備,搭配上熟練的工程師和產業工人進行生產,高效產出後又能利用大基建的魅力實現高速廉價的運輸,外國企業是摳破頭皮都想不到,你們是怎麼做到這樣價廉質優的。


另一方面,是咱們做了這麼久的全球工廠,代工不光是讓中國企業積累了大量技術和經驗,也讓企業知道外國消費者想要什麼樣的品質,喜歡什麼樣的風潮,需要什麼樣的個性。


拿出來的貨,老外就是喜歡,甚至能比老外的喜歡快上一步。


我預判了你的預判。


只要思想不滑坡,反卷的辦法總比困難多;


只要思想跳得快,劣勢變利好有點帥。


但問題來了,中國企業既然出海有這麼好的自身優勢,那要以什麼樣的姿態出去最能放大這些利好呢?


卷可以。


但不能白卷。


3


中國產品稱霸海外市場很多年了,誰都躲不開made in China。


但是過去我們主要做的是產品製造和加工,卡在微笑曲線裡面附加值最低的部分。


做著最累的活,賺著最少的錢,只要是有理想的企業家的都會不爽。


那出海就不能只是賣貨,我們現在是品牌溢價也要自己拿著。


要吃,就從頭吃到尾,不然出海找增量的意義不大。


可惜品牌構建不是一朝一夕的事情,最大的難題就是,老外不認識你啊。


從賣貨變成有流量,從有流量變成品牌認知,再從品牌認知變成口碑積澱,這是中國企業出海的深水區。


咱沒辦法來個百年老店傳承,畢竟中國企業的卷是很容易外溢的,慢了,果子又讓老鄉摘走了。


那最好有人來帶帶路,找人幫忙不是不努力的表現,恰恰相反,是利用手邊一切可以使用工具的來卷。


那這個帶路人就要有這麼幾個特點才行。


第一個是能覆蓋最廣泛的外國市場。


中國是全球最大的單一市場,這樣市場的特點是消費者習慣趨同,閱讀同樣的文字感受同樣的信息,商家品牌就可以用一招鮮吃遍天的推廣模式來覆蓋整個市場。


而海外市場是上百個國家市場的組合,每個地方都有各自刁鑽的消費者,還有不同的法律法規體系,那帶路人要已經搭建好了體系來覆蓋這些複雜的市場和獨特的消費者。


在這方面亞馬遜具有得天獨厚的優勢,全球數億活躍用戶,還有2億的Prime會員群體,已經擁有了龐大的用戶體量。


而這些用戶選擇成為會員,也代表了粘性非常強,信任度非常高,亞馬遜廣告就成為了連結企業和目標受眾最好的中間件。


而且除了亞馬遜網站本身,亞馬遜的生態系統還提供的很多直面潛在客戶的站外觸達點,比如亞馬遜開發的Amazon Fire TV,比如亞馬遜收購的遊戲影音平台Twitch,再比如很多愛看電影的人都知道的網際網路電影資料庫iMDb。


覆蓋廣、觸達多、強信任,這就能形成品牌出海快車道。


第二個,是在幫助企業構建品牌上有多年的經驗。


消費者都是有自己想法的,永遠不要想著強按著消費者的頭逼迫他們喜歡上什麼。


要對消費者有細緻入微的洞察,這方面亞馬遜廣告擁有多年的數據積累和經驗沉澱,知道只有了解消費者喜歡什麼想要什麼,才能更好地把對應的企業品牌推送到消費者面前。


要提供專門針對品牌塑造的「工具箱」,這方面亞馬遜提供了推廣廣告、品牌關注、品牌旗艦店、帖子、亞馬遜直播、流媒體廣告等等一系列又具有普適性又能自定義的組合拳,能手把手地幫著中國企業打透外國消費者心智,豎起中國品牌的認知。


說白了就是,幫你開掛。


4


光夸沒意義,還得看案例。


亞馬遜廣告針對中國企業在海外塑造品牌推出的《水手計劃》紀錄短片,強烈建議有志於出海的企業主和已經做跨國貿易的管理者看看。


這些故事有耳熟能詳的大出海品牌續寫自己的商業擴張,也講了從簡單代工開始,小廠怎麼在海外闖出一片天地。


從當年賣小小的充電頭,做成海外市場大巨頭;


把具有科技魅力的產品打出口碑,把中國智造中國創新的概念印入海外消費者認知里,算是典型從賣產品變成做品牌的代表。


安克創新出海是抓住了智慧型手機原廠配件價格過高,而低價配件的質量又拉胯的市場空白,打造出一批極為出色的產品,靠著產品力和亞馬遜的廣域覆蓋實現了從0到1的躍遷。


過程裡面通過賣貨賺到錢了,才能有實力往品牌之路上走。


自主品牌矩陣構建成型以後,安克創新階梯性地推出更高端更具有原創設計的新產品,來把消費者認知從「低價好用」變成「智能創新」。


品牌塑造,並不是單純的打個廣告就行,你說自己很厲害也要外國消費者聽得進去才行。


安克創新旗下的Soundcore直接對標了蘋果三星,要和這些老牌大佬競爭,就要比外國品牌更懂消費者。


安克創新通過市場反饋了解到上一代耳機15%的用戶希望新產品能夠更加舒適,同時很大數量的消費者希望下一代耳機能更有外形感。

這些信息怎麼獲得?


其中相當一部分的數據反饋就是來自亞馬遜。


這就其實形成了一個良性循環,亞馬遜廣告給安克創新帶來了巨大流量,也產生了大量真實消費者的評論和反饋,運營團隊利用Review機制把這些洞察全球消費者需求的信息收集整理之後,及時反饋給設計團隊和生產團隊,讓每代產品都更契合消費者需求。


雖然安克創新在物理上離海外消費者遠,但是通過即時動態互動又能達到「讓產品用最貼切的情話偷走消費者的心」的狀態。


品牌口碑的承載,好產品就出來了。


之後,就是要來產品品牌爆發。


現在已經不是酒香不怕巷子深的年代,有了好產品,自然期望有好的曝光。


安克創新以Prime會員日為依託,在這個數億活躍用戶都聚焦注意力的時間節點,讓新產品發了個大招。


安克創新綜合使用亞馬遜的廣告投放工具,從直接出現在搜索最頂部的品牌推廣 (Sponsored Brands)廣告形式和視頻呈現的品牌推廣視頻 形式(Sponsored Brand Video),把新品到底有多酷多好直接推送到消費者面前。


成功的讓Soundcore在美國大賣,在荷蘭站墨西哥站也都取得了小爆發。


在《水手計劃》裡面我還看到一個容易被忽略的點,就是人的因素。


安克創新的團隊通過亞馬遜廣告的learning console來學習投放知識和亞馬遜廣告不斷更新的工具、政策和玩法,並且利用完善的培訓體系提供的全品牌生命周期差異化培訓。


產品創新、銷量爆發、員工精進,每一步亞馬遜都提供了支持,才能不斷的實現品牌升級。


人要升級,工具也要。


5


帶路人需要具有的第三個特點,我覺得也是最重要的,是對效益的把控。


中國企業在國內打市場的時候就知道,廣撒網不如重點培養,每一分廣告費砸出去,都一定要聽到迴響才行,不然既是浪費推廣經費,也是逆消費者喜好來硬推,不利於品牌塑造。


再說一個知名度可能沒安克創新那麼響的出海企業,伊可普科技,是專門做智能全屋淨水解決方案的。


伊可普科技是典型的中國製造實力展現,從代工開始不斷積累技術、擴大產品線、強化生產能力,後面轉型成為自有品牌。


淨水領域是重大家庭購物決策,和電子消費品比起來,購物決策的流程更長,還需要根據不同地方的環境、水質、用戶習慣來進行不同側重的宣傳。


找准客戶難,對口宣傳難,心智構建難。


不能用普適性的產品來滿足客戶需求,就要利用亞馬遜引流洞察來深入了解各地的需求趨勢;


不能誘發衝動性購物,就要利用亞馬遜提供的多元化場景和多重廣告類型來和潛在客戶深度連結,文火慢燉的反覆刺激消費者認知。


亞馬遜工具箱裡面的直播模塊就很適合伊可普科技的需求,直播能更直觀的展示複雜的解決方案和設備細節,還能在直播過程中傳遞普通圖片文字廣告不能完全承載的信息量。


更重要的是,品牌自有主播可以切專業角度,和網紅合作上Amazon Live可以切生活理念傳播,形成了矩陣式的心智滲透。


對的,中國品牌開始影響外國人的生活理念了,文化反向輸出最好的抓手,其實是在商業裡面。


不知不覺間,影響一切。


6


出海賺錢是個技術活,打造中國品牌更是一項長期主義的工作。


確實有門檻,但是潛在的效益是非常可觀。


存量市場已經卷麻了,只有拿出海王的精神,才是最好的出路。


除了直接賺到錢,這些出海撈錢的中國企業還帶動了國內產業鏈更好的運轉,創造了就業機會,並且逐步在購買高性價比和高質量雙重具備的中國產品已經成為很多海外消費者購物習慣的基礎上,把中國品牌這個概念慢慢滲透進外國人的生活日常。


而有亞馬遜廣告這個久經考驗的帶路人存在,曾經橫跨在中國企業出海面前的攔路虎,不論是中外有別的文化差異、陌生的消費者、多變的購物趨勢、難以觸達的認知心智,都以更具有戰略前瞻眼光和戰術落地實操的方式在逐漸消解。


出海,沒那麼難了。


你的品牌,世界的迴響,這不光是一個口號,也可能會是未來中國品牌馳騁海外的新常態。


揚帆,出海。

關鍵字:

同事常常問我:你這是什麼香水呀~味道好香哦~

2021-10-04T04:08:46.370429+00:00

一聽到我說「沒噴香水」都不相信!! 散發自然體香的蜜密 而且我連那邊都是香香的唷