眾多家電經銷商們,接下來儘快搶奪家用中央空調市場蛋糕

家電圈 發佈 2022-09-23T12:46:23.745020+00:00

對於眾多正在謀求轉型、想從賣商品向賣服務突破的家電經銷商來說,儘快布局家用中央空調的市場賽道,一步步探索向用戶靠近,向經營用戶謀劃新篇章,必須馬上行動起來了。

對於眾多正在謀求轉型、想從賣商品向賣服務突破的家電經銷商來說,儘快布局家用中央空調的市場賽道,一步步探索向用戶靠近,向經營用戶謀劃新篇章,必須馬上行動起來了。

孔余||撰稿

過去,一提到家用中央空調,眾多家電經銷商的普遍反饋是「不感興趣」,雖然客單價高,利潤也不錯,但涉及到第三方的設計、施工、安裝等複雜而冗長的售後問題,導致這些年來家用中央空調市場上的主力軍,仍然是那些暖通空調的經銷商們。

與家電經銷商們追求的規模化上量、勤進快銷等商業模式不同,眾多暖通空調經銷商們所追求的還是專業化設計、施工等服務能力,以及面對一個家庭的訂單帶動多種品類出貨的經營用戶能力。簡單來說,家電經銷商與暖通空調經銷商最大的差異就是商業模式,前者是靠規模化多訂單做多盈利,後者則是靠一定量訂單做厚盈利,前者要以一款產品賣給更多的家庭和用戶,而後者則是面對一個家庭推動家用中央空調、淨水、新風等多種產品的銷售落地。

這種家電經銷商與暖通空調經銷商對壘的市場經營局面已經存在幾十年,但為什麼如今家電圈卻要提醒各位家電經銷商們,特別是當年從專業空調經銷商起步的經銷商們,必須要搶奪家用中央空調的市場訂單呢?

一方面,家用中央空調市場在最近幾年來,開始呈現出規模化放量增長的趨勢,很多家庭特別是老舊小區改造的家庭,都不再只是選擇家用空調,而是選擇家中機,消費呈現一輪多樣化的裂變和升級;通過主流空調企業的動作,以及市場數據來看,家中機最近5年來在空調市場一直保持穩步增長勢頭,而且穩定在2位數,因為其成為很多家庭新裝或改造升級的空調產品首選。

另一方面,越來越多的普通家庭選擇、認可家中機,必然是家電渠道經銷商的機會。因為大量的空調企業為了追求上量、搶單,必然會將家電渠道作為搶奪家中機市場和份額的突破口。當然,原有的暖通空調經銷商深耕的家裝、設計師渠道也會同時布局。只是空調企業如今開始通過產品的差異化,以及售後服務體系的標準化建設,大量拓展家電經銷商渠道。順勢而為將是家電經銷商的未來。

那麼面對眾多專業能力強的暖通空調經銷商,眾多家電渠道的經銷商們又如何在向舒適家居升級的過程中搶奪家中機的市場份額呢?在家電圈看來,還是應該「揚長避短」且「取長補短」。

前者需要將家電渠道經銷商擁有的眾多用戶群體優勢發揮,特別是對存量老用戶的更新需求進行深挖,這考驗的是家電經銷商們經營用戶的能力;過去家電經銷商習慣了粗放式經銷,追求的是規模化迅速上量、搶訂單;現在,面對手上已經存在的眾多老用戶如何激活他們的需求,家中機正是最好的突破口和紐帶。

後者則應該將暖通經銷商的專業化設計、施工服務能力補全,通過合作或自建等方式建立一支專業化的設計、安裝施工隊伍。特別是要針對當前家中機在售後服務過程中的零配件品質、價格不統一,甚至存在以次充好、偷工減料等問題進行重點解決,真正借鑑家用空調的銷售服務內容標準化、零配件統一化、價格透明化,解決用戶的後顧之憂。

當然這只是一些基本方向,不一定完全有效,更多的經營策略、細節和手段,還需要家電渠道的經銷商們在當地市場上,結合客戶的需求、產品的特色,面向存量市場的換新、新消費市場的首次購買,選擇更適合自己的產品與方案。

目前來看,對於家電經銷商來說,家中機不只是市場規模蛋糕在放大的抓手,更為重要的是增加新的業務增長點,撬動新的商業增量,最終帶動家電經銷商在服務用戶意識和能力水平上的提升。通過全新的產品方案和產品經營服務體系打造,帶動家電經銷商更進一步貼近市場和用戶。

當然家中機市場到底有多大,又能在家庭消費市場上做多大,這不是一個靜態的答案,而是一個動態的發展過程,突破500億就在眼前,接下來能否站上千億的平台並進一步做大。既取決於不同廠商發力、推動和引爆的決心、動作,更取決於外部市場和主流用戶的體驗、認知、生活水平和經濟收入。但是,有一點,推動家用中央空調的普及,並在條件允許的家庭和用戶中間推廣這一理念,推動這一產品,最終一定會讓相關的家電經銷商收穫驚喜。

往大了說,家電經銷商轉戰家用中央空調零售市場賽道,是經營戰略轉型的關鍵節點;往小了說,從賣家電單品向賣家用中央空調轉換方案,雖然更辛苦卻能多賺幾個錢。

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關鍵字:

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2021-11-15T04:19:34.983080+00:00

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