主城玉山2萬+全面改善「越貴越買」，臨滬花橋分銷導客、投資回潮。
◎作者 / 楊科偉、俞倩倩
2022年下半年以來，伴隨著中央到地方密集政策疊加持續發酵，環滬、環京市場均有蠢蠢欲動的苗頭，部分樓盤來訪、去化均有穩步回升，究竟是核心城市的投資需求有無回潮？哪些區域、哪些樓盤屢開屢罄？熱銷項目又有哪些共同特徵？帶著這樣的疑問，我們對崑山、太倉等部分樓盤展開調研，以點帶面，意圖揭開其熱銷背後的秘密。
2022下半年成交量價增至年內高點
主城玉山、臨滬花橋占比過半
縱觀崑山月度商品住宅成交面積變動情況，2020年處於成交低位，月均成交僅為16萬平方米，2021年呈現出「前高后低」，與全國行情表現一致，整體月均成交中樞拉升至26萬平方米，2022年上半年因上海疫情「擴散」影響，4月面臨封城，直至6月開始才逐步迎來放量行情，8月中旬限購全面鬆綁，單月成交達34萬平方米，成交均價拉升至21790元/平方米，達到了年內高點，市場呈現出穩步升溫態勢，2022年前8月月均成交也達到了22萬平方米，雖不及2021年高點，但已顯著高於2020年同期。
從前8月成交結構來看，主城區玉山鎮、臨滬區域花橋鎮是主力放量區域，2022年前8月分別成交了74萬平方米和21萬平方米，占崑山成交規模的43%和12%。具體到板塊來看，主城區城東板塊占據了成交「半壁江山」，因供應集中放量拉動成交回升，前8月成交量高達34萬平方米，在玉山鎮各板塊中遙遙領先，而中心城區依舊占據價格高點，前8月成交均價高達27566元/平方米。
主城玉山2萬+全面改善「越貴越買」
臨滬花橋分銷導客、投資回潮
主城區玉山鎮和臨滬區域花橋鎮是2022年前8月成交的主力支撐，同樣也是我們此次調研的重點區域，調研情況來看，雖然兩大片區近期市場熱度均有不同程度升溫，但彼此行情相對獨立，樓市發展自成一體，因客群結構顯著差異造就了完全不同的市場特徵。
主城區玉山鎮普遍進入全面改善時代，房價突破2萬元/平方米，以本地改善客群為主，城東板塊的東望璟園項目城東、城北和城中客群占比均在3成左右。改善客群主要集中在個體私營戶，公務員，教師，醫生等高淨值人群，買房不差錢，基本不需要賣舊換新，以東望璟園為例，160平大戶型去化最好，單套房源總價在400-500萬元不等。
正因為改善需求購買力充裕，因而總體呈現出越貴項目越好賣特徵，購房首選城西、城中（成交均價>2.5萬元/平方米）；其次為城東（成交均價2.1萬元/平方米）；繼而為城南（成交均價2萬元/平方米），最後為城北（成交均價1.6萬元/平方米）。據CRIC監測的備案數據顯示，前8月崑山商品住宅銷售金額TOP10項目之中，主城區玉山鎮占據半壁江山，調研數據來看，中心城區的中建鹿鳴府均價突破3萬元/平，依舊可以實現屢開屢罄；東望璟園次之，均價2.7萬元/平，月均流速100多套，而同片區保利正榮項目2.3萬元/平，月均去化僅50-60套。
花橋板塊因毗鄰上海，以承接上海外溢剛需客群為主，樓盤銷售基本依託於分銷渠道，成交占比均在8成以上。隨著疫情得以階段性控制，上海和花橋人口流動性增加，投資需求有回流態勢，上海11號線和S1站點沿線樓盤來訪、去化均呈現穩步回升態勢。我們調研的花橋主城區中駿世界城璟禧自6月上批次去化完畢之後進入了供應斷檔期，而象嶼都城項目自8月限購鬆綁新政之後去化穩步上升，8月去化100-200套，客戶到訪量增至1000組左右，較新政前環比增長2成左右。而熱銷原因無外乎以下幾點：一是價格優勢，均價2.27萬元/平，與周邊存在一二手倒掛。二是交通利好，S1預計明年6月通車，還有直通上海巴士，雙城生活成為可能。三是相對主城，教育，商圈配套更為健全。四是戶型面積偏剛需，67-106平不等，主力總價段基本200萬以內，迎合上海11號沿線馬陸，南翔、嘉定等剛需置業需求，上海外溢客群占比高達8成以上，其中89平三房滿足一步到位自住需求，因而去化最好。
紓困政策保需求壓供給
刺激上海剛需外溢，主城改善盤提振有限
紓困政策密集疊加是短期市場熱度回升的直接導火線，尤其是8月以來限購、限貸均有不同程度的鬆綁：先是8月12日二套房首付比例持續降低，已有1套房且貸款已結清的由50%降為30%，已有1套房且貸款未結清的首付比例由80%降為60%。繼而8月18日限購政策持續優化，對首套房購房者由原來連續6個月社保證明到目前不再限購，而外地人在崑山購買3套以內均可通過人才編碼實現，實則也算變相全面解綁限購。
限購政策的解綁刺激了花橋行情的啟動，尤其是強化了上海投資需求的外溢，對主城區的改善需求的刺激作用並不明顯，東望璟園小面積109平戶型去化速度略有回升，部分客戶受新政影響會降低自身首付比例，充分使用資金槓桿，從成交轉化率而言受新政影響相對較小。
值得關注的是，新政對於居民需求端的紓困力度遠大於房企供應端，總體呈現出「有保有壓」：一方面為保證項目順利交付，崑山預售資金監管相對嚴苛，主要依據工程進度分批回款，並未有所鬆動；另一方面，針對於項目取證節奏也有嚴格管控，部分項目的部分樓棟要求現房銷售，城市綜合體針對不同業態開工進度給出住宅可預售的面積。此外，限價局部鬆動也主要針對於核心區國央企項目，允許適當調增備案價，價格上調幅度不超過5%。
熱度回升核心原因為供應稀缺+推地放緩
花橋年內暫無宅地成交
無論是主城區玉山鎮還是臨滬花橋鎮，供應稀缺，庫存見底是樓市短期熱度回升的核心原因。結合我們的調研數據來看，玉山鎮和花橋鎮在售樓盤個數均在5個以內，主城區玉山鎮因改善需求內生因而相對恆定，每月流速基本在400-500套，基本被在售項目均分，若無此前存量地塊取證開盤，改善項目基本可以保證月均去化80-100套左右。花橋如是，老城區在售項目相對較少，目前開發重點主要集中在西部新城區，片區存量基本不足2000套，整體處於較低水平。
而從CRIC監測數據來看，2022年下半年伴隨著成交回升，崑山去化周期呈現出由升轉降趨勢，截止2022年8月末主城區玉山鎮和臨滬花橋鎮商品住宅庫存面積僅為79萬平方米和33萬平方米，近3個月去化周期分別為5.9個月和11.7個月，顯著低於崑山全市平均水平18.1個月。
事實上，新增供應短期與政府嚴格控制供地節奏密不可分，玉山鎮市區地塊以電子廠拆遷地塊為主，政府供地提速難度較大，近2年每年基本保證了5-10宗供地量，單項目規模在15-20萬平方米不等，2022年前8月崑山成交的8幅地塊中6宗為市區地塊，現金流考量下房企拿地態度更為保守，均為央國平托底。
花橋近兩年供地近乎停滯，一年僅成交1-2宗地塊，2022年至今尚無地塊成交，此前一宗商業綜合體地塊因出讓條件嚴苛，要求自持比例過高，前期有合作意向的龍湖洽談告吹，目前也暫無開發商願意接手。
外地投資回穩+本地自住堅挺
短期高熱延續，央國平集中度提升
綜上，可以看出，崑山短期市場熱度較高，主城改善需求韌性較強、而臨滬區域花橋近期投資需求也有明顯回潮趨勢，呈現出與環滬太倉完全不同的市場行情，除了樓市自身供求關係之外，我們認為，主要還取決於以下幾方面因素：
一是規劃可落地才能創造真需求，環滬城市的優勢之一便是承接上海的外溢需求，之所以造就購房者首選崑山花橋、其次太倉的主要原因便是兩城與上海的交通便捷度大不相同：花橋目前已經開通了上海11號線，可承接來自地鐵延線嘉定新城、南翔、馬陸等剛需客群外溢，而S1即將在明年6年通車，也將使得花橋新城區與上海的交通便捷度進一步增加，雙城生活成為可能。太倉相較而言更傾向於概念炒作，去年嘉閔線規劃利好一度拉動婁江新城「一房難求」，需求透支嚴重，目前來看規劃落地尚需時間。
二是除了外來投資性需求「助力」之外，在市場行情轉淡、投資退潮的大背景之下，內生性自住需求無疑決定了短期成交能否持續放量。對比崑山、太倉，我們發現二城無論是在常住人口、經濟發展、產業結構等方面均存在顯著差異，崑山作為連續多年穩居全國百強縣市首位的城市，2021年GDP達4748.1億元、常住人口超200萬人，分別是太倉的3倍和2倍以上。從產業結構來看，目前已形成電子信息和裝備製造2個千億級主導產業集群，2021年合計完成產值8327.92億元，比上年增長12.1%，占規上工業總產值比重達81.0%，為工業經濟的發展提供了強有力的支撐。
基於此，我們認為，短期崑山市場的熱度還將維持，央國平整體市占率還將進一步加強，對於玉山鎮改善片區而言，主力仍是需要打造大面積高品質產品進行差異化競爭，謹防不定期存量地塊取證影響，踩對開盤節奏尤為重要。而對於花橋片區等剛需定位項目而言，隱憂在於被分銷渠道綁架、成交占比較高，高佣金難免壓縮房企利潤空間。
典型調研項目一：東望璟園
區位/沙盤/售樓處實景圖
地理位置：玉山鎮城東板塊景王路北側、黃浦江路東側
物業類型：小高層，高層
建築面積：189278平方米
總戶數：1246戶
裝修：全裝修
最早開盤時間：2022年5月20日
主力戶型：3室2廳2衛109/128平方米；4室2廳2衛143平方米;4室2廳2衛168平方米
售價：2.72萬元/平
項目點評：項目為金融街、保利、招商三家央國企合作，定位中高端，主力面積段跨度100-170平，於2022年5月首開，6月和8月各加推一次，每次推售套數基本在200-300套不等，開盤當天基本可以去化6成，續銷期一個月去化100多套左右。項目當前售價較首開2.6萬元/平略有上調，政府允許上調幅度不得超過5%。熱銷戶型主要為168平，僅有200多套，目前已經售罄，剔除2年之後需現房銷售的300餘套房源，目前還剩300套庫存，以109平和143平為主，預計以當前流速，年底之前可實現清盤。8月限購鬆綁對項目去化提振作用有限，僅使得109平小面積段流速略有加快。客戶結構層面，城中、城東和城北三分天下，不分伯仲。高端改善客群一類為教師、醫生、銀行、公務員等穩定收入群體；還有一類為小私營業主和企業主等。購買力相對雄厚，基本不差錢，一般無需通過「賣舊買新」置換，首付比例兩極分化嚴重，全款和三成較多，二套降首付新政以來三成占比略有上升，但考量到當前銀行基本可在15天內放款，對房企資金回籠而言並無太大影響。
典型調研項目二：象嶼都城嘉園
區位/沙盤/售樓處實景圖
地理位置：花橋鎮新城區集善路金捷路路口金中路188號
物業類型：高層
建築面積：459794平方米
總戶數：4753戶
裝修：毛坯
最早開盤時間：2014年11月28日
主力戶型：1室2廳1衛67/71平方米；2室2廳1衛86/88平方米
售價：2.27萬元/平
項目點評：項目地處花橋新城區，2013年拿地，地價僅為1.3萬元/平，受政府限價因素影響，項目售價僅為2.27元/平方米，與附近競品新盤2.5萬元/平售價仍有2000多元/平的價差。項目核心優勢為距離明年年中即將通車的S1沿線站點地鐵口僅為800米，還有直通上海巴士，雙城生活成為可能。且相較於易買得商圈配套健全，商超、菜場、小學、初中、高中等一應俱全。雖然項目拿地時間較早，但2014年首開之後曾中斷開發，直至2020年才開始重新銷售，整體項目去化速度來看，去年下半年行情轉淡，月均去化僅為40-50套，而後受封城影響，疫後流速回升至80-90套，而隨著8月限購政策鬆綁，對於來訪、去化均有了顯著提振作用，8月去化100-200套，客戶到訪量增至1000組左右，較新政前環比增長2成左右。
基本依託分銷渠道導客，承接上海外溢客群，戶型面積偏剛需，67-106平不等，主力總價段基本200萬以內，迎合上海11號沿線馬陸，南翔、嘉定等剛需置業需求，上海外溢客群占比高達8成以上。新政之後，客戶剛需屬性更為明顯，首付基本都在3成左右，部分客戶首付壓力更大。此外，資產保值增值的純投資需求僅為5%，更多客戶還是強調自住需求，因而89平三房去化最好，目前項目剩餘房源500-600套，面積段主要集中在60-70平一房，去化有難度，年底難清盤。
典型調研項目三：中駿世界城·璟禧雲庭
區位/沙盤/售樓處實景圖
地理位置：花橋鎮老城區沿滬大道西側、312國道南側
物業類型：高層
建築面積：337939平方米
總戶數：1351戶
裝修：全裝修
最早開盤時間：2021年8月30日
主力戶型：3室2廳2衛96/106平方米，4室2廳2衛119/131平方米
售價：2.6萬元/平
項目點評：項目為城市綜合體，內含業態住宅、商業、辦公、長租公寓等，商場10萬方8層（地上6層+地下2層）全自持，明年年底預計開業。核心優勢雙軌交（上海11號線花橋站+S1）上蓋，定位中高端，項目面積段跨度96-131平方米三四房，購房門檻基本在250萬左右。項目分為南區和北區兩期開發，共計1351戶，北區首開2021年8月，推出3棟共482套房源，12月加推2棟，開盤當天去化8成之後進入續銷期，因2020年年初疫情影響，2022年6月前5棟基本售罄，熱銷戶型為96/106平3房。目前處於北區還有2棟待開的供應空檔期，住宅最早交付時間2024年9月30日。項目因城市綜合體業態，除住宅之外基本都要求自持，為控制成本，分銷渠道成交占比僅為30%-40%。客戶80%以上來自於上海外溢自住需求，上海工作、崑山居住，購買力較強，支付無壓力，因而項目當前尚在與政府洽談之中，希望後期備案價能有所突破。
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