10萬95後回鄉「務農」

字母榜 發佈 2022-10-01T18:49:51.493643+00:00

李詩宣1996年生於山西呂梁文水縣的劉胡蘭鎮,2018年考入省城的一所大學。這間公司起步階段勢頭不錯,月銷售額很快突破100萬元,員工膨脹至百人以上。


在創業失敗、背上60多萬元外債後,李詩宣決定回鄉務農。


李詩宣1996年生於山西呂梁文水縣的劉胡蘭鎮,2018年考入省城的一所大學。讀大一期間,他開了一家專營本地白酒的網店;到了大三,又在太原創立一家電商運營公司。


這間公司起步階段勢頭不錯,月銷售額很快突破100萬元,員工膨脹至百人以上。但好景不長,由於盲目選品等經營失誤,李詩宣的公司從2019年起陷入虧損,耗光了前兩年的利潤,也讓他個人欠下數十萬元債務。


最終,李詩宣將公司關閉、遣散員工,回到老家劉胡蘭鎮,梳理思路並尋找新的創業方向。他決定從當地盛產的牛羊肉入手,做農產品電商。


劉胡蘭鎮所屬的文水縣養殖業發達,當地出產的牛肉直供北京、上海的高檔餐廳。李詩宣經過一番拆解,將屠宰、加工、包裝、物流等環節分包給專業商戶,並讓他們拿走利潤大頭;自己則把主要精力放在電商運營上。


上線第一個月,李詩宣的電商銷售額達到60萬元,第二個月增至百萬級別。到了2020年,李詩宣團隊在拼多多的年銷售額破億元,團隊增至30多人。這一年,李詩宣只有24歲。


在距離呂梁400多公里的山東濟寧,張金鵬同樣把農產品電商作為二次創業的切入點。


2015年從黑龍江大學數學系畢業後,張金鵬曾在物流公司短暫工作,旋即與朋友一起創業,線上代理銷售手機卡和通信器材。彼時正值移動網際網路崛起,市場需求旺盛,張金鵬短短兩三年就賺到「第一桶金」。


到了2018年,張金鵬回到老家,拿出上一次創業攢下的數十萬元,開設拼多多店鋪,主營大蒜。接下來幾年,張金鵬的生意飛速增長,逐漸成為平台最大的大蒜商家之一;僅2020年,他就在拼多多賣出了約兩個小目標的大蒜,當年發給工人的工資就有500萬元。


也有一些年輕人,為了回鄉賣農產品,甚至不惜辭去央企工作。


四川蒲江人覃兆勇在大學畢業後,在新疆的中石油找到一份工作。2015年底,他注意到電商平台的水果銷售正在起量,便在拼多多開店,利用業餘時間銷售老家的獼猴桃和柑橘。



覃兆勇原本並不打算以此為主業,但在一年後,他受平台邀請參加年貨節大促,店鋪銷量一度沖至日均萬單。這讓他逐漸有了放棄央企「鐵飯碗」、回家專做農貨的想法。


2017年,覃兆勇辭職回鄉創業。如今,他的「浦江四季果園」已經成為拼多多奇異果品類口碑榜和暢銷榜前十的店鋪,日銷量3000單以上。


李詩宣、張金鵬、覃兆勇等人的經歷,是近年來年輕人回鄉創業浪潮的一個縮影。許多年輕人離開競爭激烈的城市職場後,轉向田間地頭尋找商機,試圖描繪新的事業曲線。


這註定是一條「難而正確」的創業之路。有的人小有所成,但更多人仍在摸索之中。年輕人要想在田間地頭站穩腳跟,往往需要克服別人未曾遇到的艱辛。


A


在投身農業的年輕人中,農家子弟占據了很高比例。相較於從未種過地、養過牲畜的城裡年輕人,他們對於農村的人和事更加熟悉,成功機率也更高。


根據拼多多去年底發布的《新新農人成長報告》,「新新農人」普遍來自鄉鎮和農村,尤其是山東、廣東、河南等農業大省;95%以上是返鄉創業的「農二代」「果二代」「批二代」等。


90後「農二代」尤洋


比如尤洋,這位1991年出生的遼寧盤錦人在拼多多上創辦了「盤珠」大米品牌。2020年,僅在拼多多平台,「盤珠」售出2萬餘噸。


尤洋向媒體透露,他的父親早年間創辦一家大米加工廠。高中畢業後,尤洋進了廠,從最基礎的大米化驗員做起,直至熟練辨析各種大米的形態和等級,為日後創立新品牌打下基礎。


其他做出一番成績的創業者,大都具有與尤洋類似的家庭背景。家庭的務農背景,讓他們在農村商業生態中長期浸潤,進行農產品相關的創業有著近水樓台的優勢。


但這並不意味著,農家子弟能夠在新的賽道中輕易成功。除了自身的高學歷和經營管理能力,他們還需要打破產業鏈上下游的觀念習慣壁壘,更有效地整合各種資源。


以源頭供給為例,在傳統農業經銷體系下,農戶習慣於把農產品出售給熟識的收購商,以期獲得更好的價格和更可靠的交易保障。陌生面孔的年輕人要想打入這一鏈路、說服上游農戶把產品賣給自己,首先需要建立信任感。


提高收購價格,是這種信任的出發點。尤洋團隊在收購當地農戶的大米時,會開出比市場價每噸高出100元的收購價。這推動農戶拿出最優質的產品,也讓他們願意按照尤洋團隊設定的標準來生產大米,為更先進的訂單農業奠定基礎。


目前,尤洋團隊已經與當地200多家農戶簽訂協議,鎖定了約7000畝大米訂單。「盤珠」大米每年售出2萬多噸,仍然能夠保持高品質,離不開訂單農業帶來的穩定貨源。


在四川賣獼猴桃的覃兆勇,每年都要到田間選果,同樣向農戶開出了更有競爭力的價格。由於果品品質好,其店鋪復購率很高,又促使更多農戶將果子賣給他們。


在覃兆勇看來,除了讓果農多賺一些錢外,他們對於當地農戶的更大價值是「穩定」。


傳統模式下,採購商常常利用信息不對稱和滯後性,快速調整採購價格和規模,讓農戶難以招架;而覃兆勇的拼多多店鋪常年面向全國銷售,滿足的是海量人群的長線需求,採購訂單更加持久和穩定,農戶的抗風險能力提高,利益能夠得到更好保障。


在覃兆勇等農產品電商創業者的推動下,目前四川蒲江的獼猴桃銷量占比中,電商渠道已占到1/3,日均銷售額約600萬元。


更高的收購價帶來了更好的供給,進而帶來更多的回頭客和更穩定的訂單。這種價格與品質的正向循環,是「農二代」對於農產品供應鏈的升級改造,也是「新新農人」區別於傳統農業生產者的顯著特徵。


B


過去五六年間,拼多多等電商平台紛紛加大農業領域的投入,以「拼購+產地直發」模式重塑農產品電商的基本鏈路。電商深耕農業,讓創業者們有機會獲得更多流量和訂單;而冷鏈物流等基礎設施日趨完善,也為農產品售往全國提供了條件。


但對於大多數創業者來說,如何通過電商平台售賣農產品,仍然是一個有待摸索的新命題。


張金鵬向字母榜(ID: wujicaijing)坦言,網上賣大蒜之前,自己雖然做過微商,但對於農產品電商是零基礎,相關經驗並不能直接搬運過來,只能邊做邊學。


經過一番探索後,他發現農產品電商創業的前期投入相對較小,「前期只需要租一個四五十平的小加工廠,月租金幾百塊;工人們也都是按件計薪。」但農產品的利潤較薄,必須從每一個環節擠出利潤,然後再考慮增加投資、擴大規模。



「這是一個掙得起、賠不起的事情。我可以少賺錢,甚至不賺錢,這樣我仍然撐得下去;但賠錢是賠不起的。」張金鵬說。


這也意味著,做爆款農產品的前提是要有單位利潤;一款農產品要首先能賺到錢,才有機會成為真正的爆款。


張金鵬認為,維護爆款比打造爆款更難。農產品銷量上去了,品控、物流、售前售後等環節的難度也會成倍增長,需要更多工人和運營人員。這會帶來更高的用工和管理成本,而最終效果也未必理想。「只能靠心細、儘量去抓。」他說。


另一方面,張金鵬也在通過拼多多商家社區、多多大學等渠道,獲取信息和運營知識。彼時恰逢平台紅利期,拼多多的流量和用戶增長很快;再加上品質優於同行,張金鵬的店鋪只用了一兩個月就走上正軌,最終成為平台大蒜品類的頭部商家之一。


白手起家的張金鵬解決了「從0到1」的問題,順利站穩腳跟;尤洋則試圖在家族生意的基礎之上,完成「從1到100」的躍升。


早在近十年前,尤洋家的盤錦大米已經賣到北京和江浙滬地區,生意規模不小。但在尤洋眼中,長輩們仍然是在把水稻當成糧食、主食來銷售;他希望通過品牌建設,給商品注入更多附加值。


2016年,尤洋推出「盤珠」品牌大米,寓意是「以盤錦大米為掌上明珠」;第二年,他又成立了線上銷售部門,重點布局拼多多等電商渠道,並相繼推出「奕米陽光」和「盤優」多個子品牌。


給大米賦予品牌IP,除了能夠價格上攻,還有助於在線上渠道快速建立知名度和口碑,提升用戶復購率。2017年,「盤珠」的月銷售額突破200萬元,全年約為2400萬元;到了2020年,僅在拼多多平台,「盤珠」的銷售額破億元。


C


農產品電商不是一個賺快錢的生意。但佼佼者的創富神話,仍然吸引眾多年輕人參與其中。一些原本與農產品電商關係不大的年輕人,也紛紛轉向農業。


福建平和人江詠大學畢業後在廈門做服裝電商,2012至2019年間,其店鋪年銷售額可達千萬元。但在疫情影響下,江詠的生意急劇下滑,促使他在2020年回到老家,在拼多多上開店賣當地特產琯溪蜜柚。


2020年,江詠賣出了7萬多斤柚子;2021年,銷量暴增至2000萬斤以上。如今,江詠團隊規模近200人,日銷4萬至7萬單,今年目標銷量是3000萬斤。


安徽銅陵的曾宇生於1993年,曾經獲得全國青年體操錦標賽吊環項目冠軍。2020年,他在拼多多開設了一家店鋪,專門銷售臭鱖魚,很快成為該品類的頭部商家。


年輕人回鄉務農,並非全都一帆風順。


農產品是典型的非標品,很容易受到氣候、供需、物流等因素的影響,收購和銷售價格存在周期性波動。「新新農人」雖然有線上渠道進行對沖,但仍然需要直面這種壓力。


例如,今年國內大蒜供給充裕、價格走低,張金鵬的網店已經連續幾個月虧損。但考慮到工人們跟著自己幹了很久,他仍然在努力堅持。


但虧損不可能成為常態。目前,農產品商家大都屬於傳統家族合夥企業的範疇,很少有公司建立成熟的職業經理人制度,股權設計也較為粗糙。創始人及其家族不僅是公司的實控人和管理者,也承擔了採購、加工、銷售、物流、客服等實際經營工作。


這意味著,大多數商家難以獲得一級和二級市場的資金注入,要想維持日常經營、擴大業務規模,通常只能靠帳上結餘和利潤累積。一旦陷入虧損泥潭,企業生存壓力就會變大。


在他看來,年輕人要想從事農產品電商,除了吃苦耐勞、學習能力強、善於溝通、精打細算等基本素養外,還必須深入了解農產品本身。「比如我們在做一款農產品之前,都會先去產地考察一段時間,找當地產業資深人士聊一聊,再去加工、定價、上架。」


電商平台也在向年輕人提供幫助。拼多多在過去6年間,形成了一套「電商培訓+儲備培養」的新農人孵化模式,支持有意願、懂技術的年輕人回到農村創業。



根據《新新農人成長報告》,在拼多多平台上,1995年之後出生的「新新農人」正在快速增加,2019年不到3萬人,2020年猛增至8.6萬人,2021年再度增至12.6萬人。


新的變化正在發生。年輕人湧入農村,將電商勢能釋放到田間地頭,給農業和農村帶來了新的活力和想像空間,也為自己開闢了新的職業發展路徑。在告別了「大廠內卷」之後,年輕人正在從網際網路與農業的交叉點出發,走出一條兼具機遇與挑戰的新路。

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