✪ 溫美珍 | 澳大利亞國立大學
【導讀】2022卡達世界盃因耗資甚巨，被戲稱為最「壕無人性」的一屆世界盃。據媒體報導，「義烏製造」幾乎占到世界盃整個周邊商品市場份額的70%。事實上，義烏與中東國家有著長期經貿往來；在近幾年全球疫情擴散、貿易保護主義抬頭的背景下，義烏商品努力突破困局，繼續行銷世界。這其中，義烏供應商與阿拉伯商人自發形成的交易模式，特別是其獨特的賒帳貿易信用關係，值得關注。
本文作者根據田野調查發現，阿拉伯商人主要通過四種路徑進入義烏市場：通過中國商品了解到義烏市場、從在華留學生到在華商人、經由新疆到義烏、通過在阿中國留學生的關係來到義烏。在此過程中，阿拉伯商人與義烏供應商逐漸發展出賒帳的貿易形式，即買賣雙方並不簽訂正式合同，買方以支付少量訂金或者貨物總價格的百分之幾預訂貨物，然後按照約定的時間（一般是兩個月或更長時間）支付餘款。這種國際賒帳貿易的基石是雙方的信用關係，但本身潛藏風險。為防範風險，中國買家把貿易往來嵌入個人社交網絡之中，比如到對方國家考察其商業實力、深入老鄉群進行調查或求助商會組織解決糾紛。而義烏市政府也建立信用預警平台和涉外糾紛調解委員會，通過多方參與來減少跨國貿易摩擦。
如何看待發展中國家來華商人的經濟行為，這一問題曾引發爭論。有人曾將其描述為「低端全球化」，認為這些商人攜帶資本少、交易仿製品居多且依賴個人社會關係，處於法律之外的灰色地帶，與政府是對立關係。但本文作者認為，在與發展中國家商人的國際貿易中，中國地方政府扮演了建設性的角色，這種新角色，相比「低端全球化」的表述，無疑更符合包容式和普惠式全球化的精神。
本文原載《文化縱橫》，原題為《國際小商品貿易中的信用體系建設：義烏的實踐》，僅代表作者觀點，供讀者參考。
過去數十年，飛速發展的中國經濟吸引了大量外國商人來華從事跨國貿易活動。他們的跨國經濟行為以及由此引發的各種社會現象，引起了社會各界的廣泛關注。然而，跨文化群體之間經濟交往背後涉及的信用以及貿易糾紛的解決問題，一直被社會所忽視。有學者認為中國是個低信任國家，低信任不僅增加了交易成本，對經濟和社會的損害也顯而易見。因此，如何處理好跨文化群體間的信用問題以及由此產生的貿易糾紛，不僅是外國企業引進來，也是中國企業走出去必然會面臨且亟待解決的問題。
有著「世界最大的小商品城」美譽的義烏，在種類繁多且價格低廉的小商品的牽線搭橋之下，已經與世界兩百多個國家建立了貿易關係，是個有著許多跨國族裔聚居的城市。根據義烏市出入境管理部門提供的數據，2016年時來訪義烏的外國人數量高達48萬人次，長居於義烏的外國人有1.5萬人左右。其中來自中東和北非的阿拉伯商人，在人口規模和貿易往來上，都對當地社會有著深遠的影響。
20世紀90年代中後期後，阿拉伯商人在與中國供應商長期合作的過程中，逐漸發展出賒帳的貿易形式，即買賣雙方並不簽訂正式合同，買方以支付少量訂金或者貨物總價格的百分之幾預訂貨物，然後按照約定的時間（一般是兩個月或更長時間）支付餘款。這種賒帳的貿易方式，不同於通過進出口貿易公司簽訂正式合同的交易方式，後者按照合同規定付清全部貨款，然後貿易公司交付提單到買方手中，買家持提單到海關清關提貨，這種更加正式的交易行為受到法律的保護，任何違規或違約都可訴諸法律。而前者因為沒有正式合同，一旦產生糾紛，一般都是自行解決，因此支撐這種賒帳貿易模式的基石是雙方相互之間的信用關係。
本文將考察義烏阿拉伯商人的日常商業活動和賒帳貿易模式，來探討跨文化交流中信用的產生以及相關糾紛的解決方式。研究發現，跨文化群體之間信用機制的生成不僅需要長期的交流基礎，也需要共享的關係叢的支撐。在貿易糾紛的解決，則需要依靠多種社會組織的參與，發達的社團（比如商會組織）和大量的媒介組織（不同的社交平台）有助於建立信用和及時規避風險。此外，政府的積極介入和干預，也是貿易往來長久有序發展的強力依靠。
▍逐金之地：阿拉伯商人進入義烏的路徑
根據義烏政府提供的資料，截至2016年底，長居義烏（指在義烏連續居住六個月以上）的阿拉伯商人有4000多人，而在貿易高峰期的2008～2009年曾有一萬多人。在常住義烏的阿拉伯商人中，有的作為中介商，幫助本國或者其他國家的商人在中國找貨、買貨和收貨；有的服務於自己的家族企業，一般是家庭中的一名或兩名男性在中國買貨，家庭的其他成員則在本國或其他國家有店面或貿易公司；還有一些阿拉伯商人則是大型外貿公司的外派代表，這些大型外貿公司在國際貿易城市（如杜拜）開有分公司或者設立辦事處，他們雇用一兩名自己國家的員工外派到義烏當經理。
根據田野調查發現，阿拉伯商人主要通過四種路徑進入義烏市場。第一，通過其他城市或國家的中國商品了解到義烏市場，這也是義烏市場上阿拉伯商人最主要的進入渠道。比如一部分阿拉伯商人來到義烏之前在杜拜經商，杜拜的華人市場逐步把他們帶到中國。其他一些阿拉伯商人則是從土耳其、東南亞及香港等地的市場最終輾轉到義烏。或者先到廣州，然後轉移至義烏；廣州是眾多阿拉伯商人進入中國的第一站。1998年的亞洲金融危機，是他們轉移陣地、來到中國的主要原因。這次危機使東南亞市場變得極不穩定，而此時的廣東已然成為世界工廠，一年兩次的廣交會提供了展示平台，一大批阿拉伯商人就是通過廣交會了解到義烏。
第二，從留學生到商人。中國和阿拉伯國家的教育合作，為大批阿拉伯學生提供了來華機會。萬隆會議之後，中國和埃及建立了外交關係，以互派留學生的方式加強交流。最早來到中國的四個埃及留學生，開啟了中國與阿拉伯國家之間互派留學生的合作，並且一直延續至今。很多留學生利用自己的雙語優勢，給自己國家的阿拉伯商人當翻譯，在中國買貨。有些留學生當了一段時間翻譯後，就開了自己的貿易公司。隨後，一批成功的商人開始資助自己的兄弟或者親戚來到中國學習漢語，並且幫助打理生意、拓展貿易網絡。
第三，經由新疆到義烏。中國與中亞的跨國貿易往來一直都很密切，跨越邊境的巴基斯坦、阿富汗和俄羅斯商人，把中國產品經由中亞銷往中東。有著敏銳商業嗅覺的阿拉伯商人跟隨著中亞國家的商人到達新疆，然而他們在這裡並沒有發現可以直接供貨的工廠。為了找到直接貨源地，阿拉伯商人花高價雇用中國翻譯把他們帶到義烏。
第四，通過在阿拉伯國家的中國留學生的關係來到義烏。一些中國學生到中東北非國家學習阿拉伯語，在學習之餘，他們會把中國的小商品帶到留學國家銷售，因此就有機會接觸當地的阿拉伯買家，最後發展成為合作的關係。畢業後，這些中國學生自己開了外貿公司專門為阿拉伯商人服務，或者受僱於阿拉伯商人負責處理他們在中國的生意。
由不同路徑進入中國的阿拉伯商人，所依賴的社會資本不同，其社會資本所決定的信用程度也有差異。由其他市場轉移到中國的阿拉伯商人，由於有豐富的國際貿易經驗，他們在規避風險和適應市場文化方面有更強的能力，能很快地與中國商人建立關係，並且通過多次貿易維繫信用關係。而有留學經驗的阿拉伯商人，對於中國市場和法律有更深入的了解，市場准入成本遠低於其他競爭者。通過中國留學生關係來到中國的阿拉伯商人，他們雇用中國留學生負責處理他們的生意，甚至逐漸會把僱傭關係發展成為合作夥伴。
▍無本之賈：賒帳商業模式的風險
不管由哪種路徑來到中國，阿拉伯商人想要在義烏以賒帳的方式進行貿易，就必須和義烏建立穩固的社會關係。在筆者採訪的一百多位阿拉伯商人中，不到10%的商人是以現金結算的方式交易。相較於賒帳，以現金交易的商人往往可以以更低的價格購買同類貨物，中國供貨商也會優先生產現金交易訂單的貨物。但是大部分阿拉伯商人還是由於資金有限而選擇賒帳。每個訂單他們只需要支付200元人民幣或者總貨款的百分之一到十作為訂金，就可以拿到貨物。然而，很多阿拉伯公司會拖欠餘款，甚至是挾貨逃跑。雖然商家對於賒帳貿易方式抱怨頗多，但這種貿易方式還是持續存在著。
（一）賒帳方式及其原因
賒帳貿易方式的形成，既源於市場內在的交易邏輯，也根源於外部的競爭壓力。歐美國家是義烏開發外貿市場初期最主要的貿易對象。隨著1998年金融危機的爆發，歐美市場的購買力呈現疲軟狀態，義烏賣家逐漸放棄依賴單一區域市場，拓展中東和非洲市場。阿拉伯商人就是在此時逐步湧入義烏市場的。最初到義烏市場的阿拉伯人商人只被允許進行現金交易。埃及商人薩米爾回憶道：
我是1996年第一次來到義烏。那時我提著兩個手提箱，一個手提箱裝的是阿拉伯大餅。因為當時義烏的阿拉伯商人不多，清真餐廳很難找，只能自帶食物。一個手提箱裝的是人民幣現金，交易方式就是一手交錢一手交貨，店面或工廠把貨送到之後直接現金結算。我來的次數多了，中國供貨商也知道我的實力，他們就開始賒帳給我。
很多商人都如薩米爾一樣，經過多次貿易之後開始賒帳。因為現金交易一定程度上限制了訂貨數量，導致阿拉伯商人需要頻繁來往於中國和阿拉伯國家之間。為了提高銷量，中國供貨商和阿拉伯買家之間達成協議，以賒帳的方式先供貨，銷售完之後再結算餘款。因為彼時中東市場對中國商品的需求量非常大，即使是賒帳也會很短暫，中國賣家很快就能收回貨款。在這一過程中，中國供貨商一直都是扮演積極提供賒帳的角色。
阿拉伯商人在中國買貨的時候，一般會委託中間商來完成交易，中間商從中收取一定的費用。這些中間商常駐義烏，他們幫忙訂貨、收貨、發貨的同時,也扮演著賒帳擔保人的角色。中國供貨商直接與中間商交易，中間商負責收回拖欠的貨款。由於中間商都是長居於義烏，並且設立了辦公室，中國賣家就會覺得在自己的城市，中間商的可信度比之候鳥式遷徙的行商穩定。
以上是基於供貨商和購買商之間長期合作，彼此之間高度信任的賒帳關係。但是隨著勞動力成本的增加，商品價格的提高，以及市場競爭的日趨激烈，為了銷售更多貨物，吸引更多買家，即使在不熟悉的情況下，中國供貨商也主動提出賒帳。於是，賒帳形式就從熟悉的買賣雙方延伸到不熟悉的買家和賣家之間，並且發展成一種約定俗成的市場交易行為。不賒帳的商家很快就會失去客戶，繼而被市場淘汰。只有售賣非常稀缺的商品的商家，才有資格堅持現金交易而不被市場淘汰。
（二）賒帳風險：人走貨丟現象
賒帳貿易模式潛藏著巨大的風險。這種風險部分源自不可控的自然和政治經濟因素，但更多的還是人為因素。中國與中東國家之間的貨物一般以海運方式進行，這種長途貿易需要承受不可控的自然災害的風險，比如運輸途中的火災或颱風等天氣因素。一旦運輸船隻遭受不可抗拒風險，阿拉伯買家就無法踐行售完付款的承諾，只能拖欠貨款。
目的國動盪的政治經濟環境，也是欠款的重要原因。一些阿拉伯國家自「阿拉伯之春」後一直處於極不穩定的政治經濟環境中，戰亂不僅引起貿易額的下降，也會導致拖欠的貨款無法及時收回。動盪帶來的匯率不穩定也會成為拖欠貨款的導火索。比如，2014年，埃及突然宣布埃鎊貶值，一時之間導致很多埃及買家需要支付的美金遠遠超出了此前的數額，導致市場上與埃及交易的賣家哀號一片。
市場上的很多壞帳現象，更多的是人為因素造成的。產品的積壓和滯銷很容易讓貨款無法及時付清。部分阿拉伯商人對市場判斷失誤，購買了不合消費者品味的商品導致大量產品積壓。而有些產品的積壓，則是買家為了節約來往中國的開銷，增加購貨量，一旦市場飽和，多出來的貨物就銷售不出去。而有些時候則是因為運輸時間過長被耽誤，比如海關扣留時間過長，導致季節性產品無法在應季的時候銷售，最後大量滯銷。
中間商也有可能導致貨款無法到達中國賣家手中。阿拉伯商人一般都不會直接付款給中國賣家，而往往是把貨款打到中間商的帳戶，由中間商再付給賣家。但是有些中間商挪用貨款用於個人消費，或投資於其他生意；甚至以「拆東牆補西牆」的方式挪用不同買家的錢。一旦資金鍊斷裂，有些中間商就選擇逃回自己的國家，從此不再出現在中國市場。這類情況在經濟不景氣的時候時有發生。
最後一種情況則是職業騙子的出現。一些阿拉伯人知道義烏可以賒帳，他們來義烏開始的幾次貿易都是以現金的方式進行交易，取得中間商和賣家的信任之後，他們就開始大量購買貨物，之後攜貨潛逃。
▍調解：民間與政府的不同策略
因為賒帳而日益增多的貿易糾紛不僅攪亂了市場秩序，也影響了整個市場的誠信問題。政府雖然一直鼓勵現金交易，誠信交易，但是賒帳的貿易方式已然形成，短期內無法改變。在賒帳貿易方式中，買家具有絕對的優勢。延遲交貨款，可以讓賣家保證貨品不出問題；而在現金交易中，如果所訂貨物有問題，買家就會在糾紛解決中處於劣勢。對於大部分中國賣家來說，如果貨款按照約定能及時回收，賒帳交易模式也有利於生意。因此，為了市場的有序發展，買賣雙方及地方政府也都必須採取積極措施。
（一）民間自我調解
為了規避風險，中國賣家往往會把與阿拉伯商人之間單純的商品交易嵌入個人社交網絡中。比如，中國賣家為了了解阿拉伯商人在其本國的具體情況，往往都會以到對方國家旅遊為藉口考察對方的商業實力。經營五金、衛浴產品的蔡女士就曾三次到約旦、黎巴嫩等國的客戶家中拜訪。她說：
我是台州人，娘家有一家生產衛浴的廠家，夫家主要經營五金類廠品，我在福田有兩家店。我們只做現金生意，寧可價格低一點。但是2013年，有個約旦客戶希望能夠賒帳，因為他打算在約旦的另一個城市再開一家貿易公司。
我當時很猶豫，一來是覺得風險很大，因為雖然與約旦客戶已經有多年的合作經驗，但是對方的底細並不是很清楚；二來新的貿易公司一旦失敗，就會導致貨款拖欠。為了了解約旦客戶的「家底」，我和我先生於2013年春節期間以到約旦旅遊為藉口，親自到客戶家鄉考察。到了約旦之後發現，該客戶確實如其描述一般，擁有一家大型貿易公司，且家中其他兄弟姐妹都有自己的事業。搜集了這些信息，也了解到了對方的具體居住地址之後，我就同意開始做賒帳了。
2016年筆者田野期間，該客戶已經發展成蔡女士最重要的客戶，每年的交易額高達上千萬人民幣。回想起當初的猶豫不決，蔡女士還為自己的機智決定感到驕傲，一方面沒有因為交易方式的轉變而貿然拒絕了客戶的要求，保持了長期的合作關係；同時通過多次拜訪客戶，也對對方的市場和文化有所了解。
各種社交媒體的發達，也為買賣雙方提供了信用調查的平台。賣家會加入各種各樣的微信群和QQ群，比如老鄉群、行業協會群、各類外貿群。遇上第一次交易的客戶，或者背景不確定的客戶，賣家都會把客戶的基本信息發到群里，諮詢其他賣家和該客戶是否有貿易往來，客戶信用如何。對於信用較差，拖延付款嚴重的客戶，有些中國賣家也會把信息曝光在群里。社交媒體為中國賣家提供了更快捷便利的信用調查平台。
除了依靠買賣雙方之間的私人關係，很多中國賣家也會尋求客戶來源國在義烏的社團的幫助，其中最重要的是商會。筆者就參與處理過埃及商人在中國的詐騙案。一名來自亞歷山大的埃及商人在義烏購買了三個貨櫃的內衣之後失聯。而該商人在之前三次交易中的信用記錄良好，付款及時，因此與其有過交易的中國賣家對其印象良好。但是2016年3月份到了該交付餘款的時間，卻完全無法聯繫到該商人。該埃及商人每次都是直接與賣家進行交易，所以中國賣家也無法通過中間商來調查具體情況。經過多方打聽，最後中國賣家找到埃及商會會長薩米爾，並且派出了5名交易數額最大的中國賣家到薩米爾的辦公室進行協商。中國賣家把埃及商人的護照提供給薩米爾，薩米爾通過與埃及駐上海總領事館的關係，找到這名商人的具體住址，然後再通過該商人所在地的清真寺網絡和私人網絡聯繫到本人。但是，只有交易量較大的訂單，並且事件會間接影響到該國商人整體聲譽的情況下，商會才會出面處理。交易量小的商家則無法得到商會的幫助。
（二）「以外調外」：預警平台與涉外糾紛人民調解委員會
除了交易個體參與糾紛解決，當地政府也積極採取措施來減少賒帳貿易模式帶來的摩擦。義烏市政府建立了義烏國際貿易綜合服務及經濟案事件預警平台，該平台主要有兩大板塊：投訴與舉報以及信用評級。在第一大板塊，所有參與貿易的個體都可以舉報和投訴。該預警平台更重要的功能，是國際貿易主體的信用評價及查詢。外貿公司、供貨商、貨代和市場採購人員的信用和評價，都可以通過該平台查詢到。在平台上輸入公司名字、地址或者業主名稱中的任何一項，都可以查詢到該公司的信用評價結果，包括這家公司以往是否有拖欠貨款，信譽值如何等。平台上的信息主要是來自政府搜集和知情人共同提供。
然而，該平台的局限性也非常大。首先，並非所有的貿易公司的情況都可以在該平台查詢到，只有在當地註冊的貿易公司，或者是經人舉報的公司才有信息可查。而且只局限於外貿公司，具體到某一個客戶也無法查詢。有些貿易公司信譽良好，但是其合作客戶卻信譽不佳，平台並不一定能夠把公司內部客戶的差異完整地展現出來。而在義烏沒有登記的貿易公司很多，這些貿易公司往往都是拖欠貨款、信譽不好的公司。
另一家由政府部門發起的調解糾紛機構，是涉外糾紛人民調解委員會。該委員會成立於2013年，其背景是數額巨大的外貿糾紛導致大量中國賣家到當地司法所投訴。該委員會最特殊的地方是聘請外商當調解員，通過「以外調外」的方式，讓外國人自己參與解決外國人的問題。外國人更了解自己的文化和商業規則，外商對外商進行調解，就會有更強的信任感。目前，涉外調解委員會的成員已經涵蓋18個國家，共有工作人員25人，其中18人為調解員，7人為普法志願者。在2016年，該委員會總共調解涉外糾紛294起，調解成功率96.7%，涉案金額高達4691.37萬元，為中外客商總共挽回經濟損失2576.68萬元。
該涉外調解委員會是目前中國第一家外國人參與的糾紛解決機構，取得了很多成果，被多家媒體當作模範予以報導；多家涉外機構也到義烏參觀學習他們的經驗。但是，由於人員精力有限，每年申報需要調解的案例過多，委員會也只能從中篩選出一些案子解決。
▍低端全球化還是普惠全球化？
本研究發現，阿拉伯商人和中國賣家之間是通過市場轉移、留學生的身份等，建立起互惠、信用關係。在此基礎上生成的賒帳貿易方式不是一蹴而就的，而是交易雙方逐漸深入了解，不斷協商與博弈，以及市場自我調節的結果。這種交易方式是一把雙刃劍。如果能夠健康有序發展，雙方都可獲利，一旦其中一個環節出現斷裂，則會導致貿易無法持續進行，這些糾紛也很難通過複雜且耗時的法律程序解決。在義烏市場上，一般交易所涉交易對象都非常多。比如一個貨櫃的小商品，涉及幾百個中國賣家，幾百個賣家需要聯合起來才能維權，只要其中一家賣家不願參與就無法統一上訴。更為重要的是，糾紛都涉及跨境及不同文化族群的關係，需要得到對方國家的配合，法律成本非常高。義烏政府也只能儘量提醒中國賣家預防風險，但無法完全杜絕。在這種背景下，聘請外商協調，多方參與的模式，成為一種各方皆能接受的調解方式。
義烏的跨國貿易在空間和人群互動方面，都具有高度不確定性、高風險性以及經濟與社會文化多重交織性。在阿拉伯商人與中國供貨商之間，是一種長途、跨越國界和族群的不同文化系統之間的交易，可依靠的社會關係比較少且脆弱。因此在賒帳行為中依靠商人個體建立互惠性和信用關係的同時，也需要政府的介入和協調。
麥高登等學者以「低端全球化」來定義來華非洲商人的經濟行為，這種經濟行為有以下三個特點：首先，來華非洲商人只攜帶了少量的資本；其次，這些處於低端全球化鏈條中的非洲商人的經濟行為大部分是非法或者半非法的狀態，因為大部分商品都是仿製品或者二手商品；第三，低端全球化的實施主要依賴個人的社會關係。麥高登同時認為，在這種「低端全球化」中，貿易主體往往遊走於法律之外的灰色地帶，因而與政府處於對立關係之中。而本文考察的義烏阿拉伯商人的經濟行為，雖然符合部分麥高登等學者「低端全球化」的描述，但是與他們的理論不同的是政府在這種跨國貿易中扮演著重要的角色。政府並非被動地接受或者驅趕低端全球化實踐者，反而一直試圖通過積極干預來引導市場有序發展，從而使義烏的跨國貿易進入正常軌道。
總之，義烏小商品市場與阿拉伯商人在交易過程中發展出的賒帳貿易模式，提醒我們應當關注發展中國家參與全球化進程後，可能給國際貿易帶來的創新。而義烏抵禦賒帳貿易的風險，以及處理相關糾紛的實踐，也讓我們注意到在與發展中國家商人的國際貿易中，政府所可能扮演的新角色。而這種新角色，相比「低端全球化」理論的描述，無疑更符合包容式和普惠式全球化的精神。
本文原載《文化縱橫》2019年第6期，原題為《國際小商品貿易中的信用體系建設：義烏的實踐》。歡迎個人分享，媒體轉載請聯繫版權方。