市場營銷工作應從找對客戶開始

增長研究社 發佈 2022-11-27T03:44:35.154382+00:00

在整體環境嚴峻,失業,裁員頻頻發生的一年,大家想必都很難,這恐怕不光是中國的特殊現象,馬斯克接手Twitter後裁員50%,Meta,Amazon裁員事件也震驚全世界。國際上最牛的網際網路公司也是如此,通過裁員進行換血或壓減用人成本。

在整體環境嚴峻,失業,裁員頻頻發生的一年,大家想必都很難,這恐怕不光是中國的特殊現象,馬斯克接手Twitter後裁員50%,Meta,Amazon裁員事件也震驚全世界。國際上最牛的網際網路公司也是如此,通過裁員進行換血或壓減用人成本。

我和幾個跳槽的前同事聊,他們都很後悔離開了以前的公司,還在公司的時候對公司的各種都不滿意,比如工作量大,人事關係複雜等,但是真的出去了之後他發現外面的好機會真是太少了,要麼公司效益很差,無法存活,要麼工作量巨大,一個人要頂好幾個人的活,言談之中無不透露著後悔。

如果你還在職,或者你的創業公司還活著甚至活得不錯,無疑是幸運的,要珍惜。無論是對今年的成果做出復盤,還是制定明年的營銷計劃,這些程式性的工作讓每年不斷重複同樣工作的你可能覺得無聊又枯燥,不過我還是鼓勵大家積極思考,有時候將你和其他人拉開差距的關鍵點在於心態和細節。無論怎樣,心態要好,活要幹得細緻。

前幾天我參加了企業內部的一次商業化獎項評選活動,有機會和內部各個不同事業部的同事如產品經理,銷售,BD,人力資源管理,戰略規劃部門有著不同專長和背景的同事有深度交流,真的是特別有意義的一件事情。有幾點感悟在這裡分享下:

工作遵循2/8法則,

將那個「2」作為工作重點。

什麼是2/8法則?這是一條無論你從事什麼工作都可能要知道並遵守的準則,應用於管理,投資,營銷,決策等重要商業商業領域。在任何一組東西中,最重要的只占其中一小部分,約20%,其餘80%儘管是多數,卻是次要的,因此稱二八定律。

1

比如,企業裡面可能一年會生產100中不同的產品,但是其中20%的產品會為企業帶來80%的利潤,那麼自然產品經理要關注的便是這20%的產品。

2

又比如在人事管理方面,20%的精英員工會產生80%的工作效益,他們是企業的核心骨幹。那麼企業要重點培養這20%的員工。

2/8法則應用於企業經營的方方面面,各個職能,這對職場人的啟示是什麼?那就是抓住那20%能夠幫你帶來80%成績的工作,而自然你的精力分配和時間管理就該有重點,有次序,有目的性。

與其說work life balance,

不如考慮work work balance

這個讓我聯想到現如今整個社會對於人才需求的趨勢。我在之前的品書會演講時說到,現如今對於人才的需求是派型人才,什麼是派型人才,這裡不贅述,大家自行百度,簡而言之,由於社會發展的需求以及對於人才技能需求的進化,未來合格的職場人都需要具備兩種以上的技能,並將多門知識融會貫通,成為高級複合型人才。職場上升通道將為這些人開啟。

有些職場人除了做好一份工作,在此之外還有副業,或者在一家企業裡面身兼數職,既做好本職工作,還擔任攝影協會會長,工會主席,企業內部營銷協會主席等等,或者說一個團隊裡面,他除了承擔所有業務部內容營銷的工作,還要成為某個垂直市場的市場營銷專家。

所以新的挑戰出現了,那就是在不同的工作中你的時間和精力又將如何分配?work work balance是一個新詞,但這是更加深層次的思考,也是在動態變化中取得平衡的一個過程。

B2B商業模式下,

選客戶比什麼都難,第一步選對客戶。

選客戶不僅僅是銷售部門的工作,在數位化技術蓬勃發展的今天,市場營銷人員在前期應做好目標市場的細分和市場定位等前期工作,目的是挖掘出核心價值客戶,有些客戶可能規模很大,可能帶來的利潤也很可觀,但如果其內部現金流有問題,或者組織動盪,那麼這可能也不能稱之為一個好客戶,因為面臨款項收不回來的風險。

選對客戶的第一步是市場部勾勒出用戶畫像,理想中的客戶帶有什麼樣的屬性和特點?

數位化時代,有個說法是:data is the new oil。數據是新時代的石油。我們今天一切的決策包括選擇客戶都是基於大數據。數據可以從市場調研或者第三方資料庫獲得,從已有客戶的歷史數據中總結規律。當然數據獲取的渠道必須合法合規。

選對客戶的第二步是銷售必須積極參與進來,在市場部通過數字營銷等方式獲得潛在客戶之後,那麼銷售部要憑藉他們的銷售經驗,客戶所在行業的熟悉程度對潛在客戶做出判斷,當然這一步越來越多地也可能由人工智慧,算法技術所取代,也就是現在數字營銷行業最炙手可熱的應用研究領域,但是銷售的直覺和經驗判斷要結合進行,除此之外,還要對客戶進行背景調查,比如企業的歷年財報,現金流和利潤情況,人事組織架構,核心決策者和利益相關者都有哪些,做到瞭然於心。

對於一些大客戶,核心決策者的個性特點有哪些?如何打動對方都是市場人員和銷售人員該去合作一起搞清楚的地方,也是我們說的ABM(account based marketing)中非常核心的一步。

1

只有找對了客戶,你的產品或者服務才有可能更好地被接納,並產生復購,進一步擴大市場份額地同時,並帶來現金收益。

2

只有選對了客戶,後面所有的營銷戰略制定環節如價值主張傳遞,差異化營銷策略制定,渠道策略制定和執行才能順利推進。

一切營銷活動,內容生產和分發,媒體投放,有效數據分析,追蹤和洞察,產品開發升級,一定是基於正確的客戶畫像展開。

無論是數字營銷,整合營銷,還是市場開發,銷售工作,底層邏輯都是一樣的,那就是從找對,找准客戶開始,擁有「以客戶為中心」的核心意識,傳遞最佳的客戶體驗,滿足客戶需求。

作者 | 朱晶裕 世界500強數位化轉型負責人,數字營銷十周年傑出創新人物,深耕數字營銷行業十餘年,B2B,B2C積累了豐富實戰經驗並生發出5S理論,高效解決公司面臨的增長放緩問題。

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