通信歷史連載269-中興通訊之「二八定律」和「國際鷹計劃」

時遊 發佈 2023-01-27T22:00:49.661651+00:00

1996年:中興國際部正式成立,開始了國際業務拓展。侯為貴認為,中興在國外市場的資源投入和戰略部署基本上滿足「二八定律」:80%的投入是在發展中國家,20%在發達國家。

通信歷史連載269-中興通訊的「二八定律」和「國際鷹計劃」

1996年:中興國際部正式成立,開始了國際業務拓展

1998年:根據市場形勢的變化和企業實力的增強,中興通訊又及時調整內部組織機構,設立專門從事國際業務的營銷事業部 ,並大量招聘有豐富經驗的國際業務人員,在全球各地區設立分支機構或辦事處。

侯為貴認為,中興在國外市場的資源投入和戰略部署基本上滿足「二八定律」:80%的投入是在發展中國家,20%在發達國家。「發達國家當時還處於投入多收入少的階段,隨著發展中國家訂單的增多,對發達國家的投入也會越來越多。

在侯為貴的率領下,中興通訊成功推出「第三世界」包圍發達國家的國際鷹計劃」,使中興通訊成為中國第一家「走出國門」的民族通信製造企業。

1998年:經過近一年的談判,中興獲得巴基斯坦程控交換機項目總承包,金額高達9500萬美元。這對當時年收入20億人民幣的中興來說,是一個非常大的合同,也是當時中國通信製造企業在海外獲得的最大一個通信「交鑰匙」工程項目。中興通訊董事長侯為貴代表公司與PTCL簽約。

1999年初:中興通訊總裁侯為貴又提出明確的戰略目標:一兩年內國際市場的銷售額要達到公司銷售額的三分之一 ,三至五年要達到國內市場與國際市場平分天下

2003年:隨著中興通訊海外不斷的拓疆擴軍,中興海外軍團人員已經迅速膨脹到1300多人,既有的組織管理體系已經難以駕御。中興果斷將海外軍團分拆為兩個事業部,第一營銷事業部/一營和第四營銷事業部/四營。兩營從此開始為榮譽而競爭,仍在一位高級副總裁的統領之下。

2003年8月20日:中興通訊和羅馬尼亞郵政電信公司(POSTelecom)舉行關於羅馬尼亞全國通信網建設全面合作協議的簽字儀式。中國國家主席胡錦濤和羅馬尼亞總統揚·伊利埃斯庫出席了簽字儀式。

2004年10月18日:中興通訊承建尼泊爾CDMA百萬線移動通訊項目正式簽約,駐尼泊爾大使孫和平出席。

2003年以來:侯為貴在「第三世界」撒下的種子陸續開花結果。合同銷售收入比2002年暴增90%,遠高於國內50%的增長率。海外業務訂單中,巴西一筆一億美金的手機訂單,是到目前為止中興通訊在手機領域獲得的最大單筆訂單。在香港和菲律賓,中興通訊拿到了軟交換(Soft Switch)商用網建設項目。在印度尼西亞,中興通訊負責承建4760萬美金的CDMA移動通信網絡。

2005年:中興國際市場的收入占到了總收入的35.1%。

2005年年底:侯為貴在的內部講話中就提到:海外市場,尤其是歐美高端市場,要快速完成從「布點」到「深入」的滲透。侯為貴更是在公司內部立下軍令狀稱,「什麼叫做主流運營商的主流供應商?應該有一個定義,要適當量化,全球前20名、前100名,以及每個國家的前幾名,都是不同的概念,我們的目標就是,要逐步在這些運營商中的一半以上,占到其採購量10%的比率。目標具體到每一年,要設立里程碑。」

2006年:侯總說「公司目前海外力度還不夠大,銷售力量80%集中在亞非拉市場,但是從長遠來看,歐美才是必爭的戰略要地。

2006年7月8日:中興通訊舉辦「國內支援國外」動員大會,40多名從全國各地召回的銷售經理被告之,不久將被公司分派到海外市場,完成「縱深拓展海外業務」的使命。中興通訊將在近期快速完成國內市場銷售體系的整合,將原有負責國內市場的第二和第三營銷事業部人員(二營和三營)合而為一,以應對3G前後國內運營商「全業務」整合的變化,合併後各區抽調出來的業務骨幹將奔赴海外市場。

2008年:中興來自海外市場的營收比例就暴增到60%

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