頭部券商投顧新打法:600個標籤,閉環管理

證券時報 發佈 2024-02-26T08:07:49.331086+00:00

根據日前中國社會科學院國家金融與發展實驗室與螞蟻集團研究院聯合發布的《投顧業務的全球實踐與中國展望》研究報告,截至2022年9月底,60家基金投顧試點機構中,54家試點機構已經展業,涉及440萬個帳戶,95%為小微戶,管理規模近1200億元。

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來源:券商中國

投資顧問業務是國內財富管理行業從賣方銷售模式向買方投顧模式轉型的重要探索。

根據日前中國社會科學院國家金融與發展實驗室與螞蟻集團研究院聯合發布的《投顧業務的全球實踐與中國展望》研究報告,截至2022年9月底,60家基金投顧試點機構中,54家試點機構已經展業,涉及440萬個帳戶,95%為小微戶(10萬元以下),管理規模近1200億元。

處於財富管理轉型進程中的證券行業,迅速搶抓基金投顧發展機遇。隨著過半上市券商發布2022年成績單,證券行業財富管理轉型成果依次披露,作為財富管理轉型重要抓手的券商基金投顧業務發展情況也受到市場關注。

而以財富管理業務見長的銀河證券,也憑藉著行業數量最多的分支機構網點和大量投資顧問人員,在投顧業務領域逐漸走出一條差異化之路,圍繞「交易端」和「配置端」為客戶提供多元化策略服務,投顧服務產品化持續升級,並在2022年年報中提出了「老百姓身邊的理財顧問」的戰略方向。

2022年,銀河證券投顧業務規模也得到了快速擴張。數據顯示,截至2022年底,銀河證券共有投資顧問3588人,較2021年末增長258人,增幅7.75%;簽約服務客戶25.19萬人,較2021年末增長3.09萬人,增幅13.98%。2022年,公司基金投顧業務委託資產超50億元,服務客戶數超8萬人,業務範圍覆蓋全國近500家營業部,新增簽約客戶主要來自目前零售客戶的轉化,客戶復投率超過70%。

銀河證券打造差異化投顧服務樣本

銀河證券對投顧業務的重視由來已久。銀河證券副總裁羅黎明曾表示,財富管理是投資者通過資本市場實現共同富裕的重要渠道,而買方投顧是其中重要的橋樑與助力。

基於這樣的考量,2019年以來,銀河證券陸續上線了「財富星-股票」「財富星-基金管家」「財富星-ETF」等一系列買方投顧服務,打造涵蓋股票、基金、ETF、固收的大類資產投顧服務閉環。

公開信息顯示,截至2022年底,銀河證券「財富星」簽約用戶就突破25萬人,簽約服務資產超過2500億元。而在2022年8月,「財富星」上線三周年之際,銀河證券又推出升級版「財富星Plus-全明星」服務。

「我們在全國3400餘名投資顧問、300位『財富星-股票』產品經理中,從產品業績、服務能力、風控能力等5大維度,篩選了8大明星投顧,向客戶提供人工投顧、高端資訊、智能交易於一體的帳戶端服務。」銀河證券產品中心投顧業務負責人曾對「財富星Plus-全明星」解釋稱。他表示,8大明星投顧將為簽約客戶提供盤中直播、盤前策略、每日午評、熱點點評等陪伴服務,以及周度、月度、季度策略報告及線下專屬報告會等服務。

2022年年報中,銀河證券又定下了「老百姓身邊的理財顧問」的財富管理業務新戰略,將投顧業務與財富管理轉型進一步綁定。公司黨委書記、董事長陳亮也曾在2022年公開介紹稱,銀河證券財富管理部門致力於客群發展,通過創新業務模式、盈利模式、組織模式和協同模式,聯動分支機構轉型升級;產品部門致力於打造投資顧問產品和服務體系,整合內外部資源,為客戶提供產品和內容解決方案。

相關戰略與投顧服務模式得以落地,與銀河證券強大的分支機構優勢密不可分。作為國內分支機構最多的頭部券商,截至2022年末,銀河證券共有37家分公司、487家證券營業部。

龐大的分支機構是券商向客戶提供有溫度服務的核心競爭力,如何通過中後台給予投顧人員支撐、持續提升3000多名投顧的專業能力,都是十分現實的問題。

對此,有接近銀河證券人士透露稱,公司一方面與內部分析師團隊協同,廣泛邀請內外部專家交流培訓,實現專業輸出。另一方面,也在通過數位化手段搭建投資顧問平台,為一線投顧提供標準化資訊與服務模塊。

另據介紹,2022年底,銀河證券還正式上線了「G-Winstar」投顧服務平台,以一站式解決「產品研究、客戶分析、解決方案輸出」專業化服務訴求,將總部宏觀策略、大類資產配置、產品研究能力充分賦能於一線投顧,提升投顧服務效率。

科技賦能實現客戶分類、投顧分級

支撐銀河證券投顧業務的不僅只有遍布全國的龐大分支機構,金融科技與數位化賦能這兩項銀河證券長期堅持的戰略,也在提供助力。

公開信息顯示,近年來,銀河證券正在進行數位化財富管理轉型以金融科技賦能前端服務和營銷,創新協同服務模式,以搭建數位化智能應用體系為核心目標,持續推動線下業務線上化、線上業務移動化、智能化。在這一方面,公司做了諸多嘗試,包括智能交易、客戶盤活、智能營銷、渠道合作、內容一體化運營等諸多方面。

而在2022年年報中,圍繞「科技為金融賦能」理念,銀河證券進一步提出「建立健全客戶分類標籤並逐步擴展標籤管理功能,強化投資顧問團隊與客戶分類、服務分層的有效銜接」。

「通過科技、數位化手段,目前財富管理正在服務的1400多萬客戶,大概被賦予了600個不同的標籤。每一類標籤的客戶都有相對應的產品包可以提供,這給我們的投顧快速切入客戶、提供理論上最符合客戶需求的產品提供了直接幫助。」上述接近銀河證券人士表示,投顧絕不是僅提供給高淨值客戶的高端定製產品,每一類客戶都應該有最適配自己的產品和投顧服務人員,最終實現「客戶分類、投顧分級、服務分層、產品多元、科技支撐」的財富管理體系,踐行普惠金融理念,廣泛促進共同富裕。

羅黎明也曾表示,在「賣方代銷」時代,商業模式是以公司利益為核心的證券經紀或產品銷售。產品銷售收入或經紀佣金收入是主要的收入來源。而在「買方投顧」時代,商業模式是以客戶利益為中心的深度服務。「以客戶需求為中心,根據客戶的不同生命周期進行不同的產品/服務匹配,才能真正滿足客戶財富管理訴求,實現美好生活的一個個小目標。」

責編:葉舒筠

校對:李凌鋒

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