私域流量從最開始的飽受爭議，到現在無數運用私域流量玩法的大、中、小公司都逐漸浮出了水面。無論是ToB公司還是ToC公司，無論是上市大公司，還是幾十個人團隊的小公司，在獲取到私域流量後，都要面臨私域流量的運營與變現問題。
有趣的是，在見實11月20號的私域流量大會上，三位來自不同領域的總經理或創始人在解決這一問題時，都不約而同提到了「會員制精準營銷」、「高價值用戶」、「用戶分層」、「超級用戶」、「高凈值用戶」這些詞。
由此可見，私域流量運營與變現的關鍵一環就是超級用戶。如何進行用戶分層，怎麼找到超級用戶和高價值用戶，找到高價值用戶後如何更好地變現？解決好了這些問題，就解決好了私域運營與變現的關鍵。
上市公司五穀磨房數字營銷中心總經理陳光華，深刻剖析了其公司在私域流量運營與變現的實操案例：即在數字營銷1.0時代，定位「會員制的精準營銷」模式，讓普通消費者進入會員體系，增加每個階段與會員的不同觸點，並針對會員開發出了獨特、有差異化的產品。
在數字營銷2.0時代，定位「會員制內容電商」的營銷模式，針對會員做了精準營銷，用不同的圖文和內容形式，使會員在最合適的時間收到他最需要的產品。而在接下來的數字營銷3.0時代，定位「新零售社交電商」，打通線上、線下，賦能營養顧問和小V一對一把客戶服務好，把產品銷售好。
三壽營銷頻道創始人三壽，則認為要從公域獲取新用戶，並在私域經營高價值用戶。不要把用戶當流量和韭菜看，而要當資產看，並給予每一個高價值用戶充分的權利。同時提出了私域流量運營的五步法則：IP化、連接、促活、分層、復購。
微播CEO常和森在為商家提供外賣服務的過程中，總結出私域流量的精準使用和高效管理有幾大步驟：建立觸達通道、對細分用戶進行促活與轉化、對高凈值用戶個性化運營和忠誠管理。接下來，就讓我們回到見實私域流量大會現場，聽聽三位嘉賓具體還講了些什麼吧。
如下，Enjoy:
五穀磨房 數字營銷中心總經理 陳光華
[ 怎麼讓私域流量價值變現 ]
大家好！我今天分享一下五穀磨房在私域流量的實際操作案例，希望對大家有所幫助。
五穀磨房去年雙十二在香港上市，去年的財報收入是18.2億。我們從2015年到2019年，共積累了2300多萬會員，770多萬粉絲，10000多個微信群。
我看到大部分小公司或創業公司在做私域流量，我們五穀磨房也有十幾年的歷程了，還不算太小，它是怎麼做私域流量的？私域流量在大公司里應該怎麼去做？
2015年到2016年是我們的數字營銷1.0時代，當時最核心的定位是「會員制的精準營銷」，是以用戶生命周期為主線的會員精準營銷模式。我們分了三個階段：
第一階段：2015年的「金種子計劃」，讓消費者像種子一樣，生根、發芽、開花、結果。讓消費者進入我們的會員體系，我們有會員日、會員權益、會員積分等級。當時拉粉主要靠掃二維碼，共拉了170萬微信粉絲，我們從2010年就開始發展會員了，所以總會員數共達到了900萬。
第二階段：2016年的「金鑰匙計劃」，用鑰匙打開消費者的心智。我們的每一位新客成為KOL都有相應的行為路線，每個階段都有與會員的不同觸點，以此提高客戶忠誠度。
第三階段：2016年的「金元寶計劃」，讓會員快速體現出價值貢獻。我們針對會員開發了獨特、有差異化的產品。
「金種子計劃」把客戶拉進來，「金鑰匙計劃」把客戶運營得更好，「金元寶計劃」把貨物銷售得更好。當然，我們背後也做了很多工作，比如BI、OA、CRM、ERP系統的建設等。
2017年到2019年是我們的數字營銷2.0時代，當時整個定位叫做「會員制內容電商」，主要以用戶體驗為核心，以內容為驅動。微信圖文閱讀前幾年是紅利期，五穀磨房也抓住了這個機會，通過內容電商的方式變現。
這個階段，我們一方面有會員大數據的復購運營平台，另一方面有獨特、差異化的會員商品，如零添加、強需求、高品質、高溢價的商品，像代餐粉、茶飲、面膜、阿膠糕等。
我們在2016年的整個會員商品消費是2400萬，到2017年是6800萬，2018年是1.25億。我們有2000多萬會員，主要是25歲-45歲的家庭女性，她們有很強的銷售能力，非常關注健康，在家裡面承擔著家庭健康的CEO。
整個會員商品的推廣，我們都是用內容推送，內容即產品，產品即內容。我們在內容傳播過程中，有單篇最高70萬+的閱讀，單篇銷售總額能達163萬，五穀磨房在養生類公眾號排名Top2。
我們還對會員做了精準營銷，用不同的圖文和內容形式，在不同時間觸達不同人群，使會員在最合適的時間收到他最需要的產品。
我們後台匹配了一個強大的系統，團隊投入了很多人力開發。包括我們的會員平台部，也有30個人的團隊在持續不斷去做，我們有兩個APP，一個面向內部管理團隊，一個面向消費者。
現在，微信的流量好像在下降或者在分散，分散以後我們怎麼去做？怎麼適應未來私域流量的發展？我們提前半年就開始布局做基礎工作。
2020年開始，會是我們的數字營銷3.0時代，我們定位「新零售社交電商」這樣的思路，以用戶體驗為中心，是關係驅動型的營養顧問一對一的社交電商模式。
五穀磨房打通了線上、線下，我們的商超有線上店，也就是雲店。我們也把外部平台整合到了內部平台，不僅有京東、天貓商城，也有自己的微信商城，同時也跟外部企業和超市有深度合作。我們前端的運營體系里，包括了公眾號的運營、粉絲的運營、內容的種草和變現等。把整個流程都打通，叫做健康生活方式的新零售平台。
在數字營銷3.0時代的新零售社交電商，我們做商品賦能、內容賦能、會員賦能、平台賦能，讓我們的營養顧問和小V擁有更多能力把客戶服務好，把產品銷售好。
五穀磨房原來的線上產品開發周期很長，有的可能要半年以上，消費者參與後，產品開發最快只要3個月。當消費者參與到會員體系中，就會推動公司的變革和發展，會拉動生態的不斷改變。有什麼樣的消費者，才有什麼樣的企業。離消費者越近，聽到的聲音越清楚，獲得的收益也越大。我們會員商品的銷量雖然不是特別大，但利潤可觀。
我們希望用更開放的心態去迎接外部生態、去融入更大生態，如超市、線上更多平台等。公司也在迎接這些生態變化的過程中，可能會變革更大，變化更快。謝謝大家！
三壽營銷頻道創始人 三壽
今天我們講私域流量、講超級用戶，本質上都在講一個詞「客戶經營」。關於私域流量，我想今天先回答三個問題：
第一個問題：私域流量到底是一個風口還是一個必經之路？第二個問題：私域流量是把人拉到朋友圈嗎？拉到微信群嗎？拉到小程序嗎？第三個問題：做私域流量到底是一個終點還是一個起點？這三個問題決定你會挖到石頭還是金礦。
據QuestMobile數據顯示，2019年Q2移動網際網路用戶凈減200萬。2017-2019年中國網上零售市場規模預測，增長率只剩1/6。這兩個數據直接導致了獲客成本的數據變化，如2012年電商平台獲客成本是71塊錢，2018年是364塊錢。
既然獲客成本還會上漲，大家就不要指望會獲得更便宜的流量，再便宜也會上漲。零售商業里有一句話「獲客成本一直高於顧客的終身價值，企業將無利可圖、不可持續」。
很多企業在流量獲取成本還很低的時候，賺的是流量低成本的差價。但當流量成本變高昂時，企業的利潤就越來越低了。這個現象背後的本質是什麼？是企業不具備經營客戶的能力，不具備讓一個客戶進來後消費3000、30000的能力，所以才導致了獲客成本不斷上漲。
今天很多人都很焦慮，本質上焦慮的是什麼？我認為有三個關鍵詞：激烈競爭、獲客成本高、利潤降低。今天無論你用多低的成本獲得流量，如果你不能經營好顧客，去獲得更大價值，你的生意依然不可能持續，所以這是一個增長的現實。
無論是小到一個拉麵館、小吃店，還是大到騰訊、阿里這樣的商業帝國，我發現他們的增長都離不開這三個詞：1、拉新增長，你具不具備逐漸獲客的能力；2、復購增長，你具不具備讓顧客復購的能力；3、效能增長，前邊有嘉賓講到AI，就是講效能問題。
過去20年的流量紅利里，大量企業拚命花錢收割新流量，我認為這是對的，在跑馬圈地的時候就應該跑馬圈地。但今天，跑馬圈地也沒有什麼地可跑了，你需要去構建自己的用戶思維，創造更多復購增長。
私域流量背後的關鍵詞叫「顧客的終身價值」。一個顧客在你飯店裡吃完飯、在你淘寶買完東西後，為什麼要讓他進群？核心是希望他產生復購。但顧客憑什麼加你進群？所以企業在經營私域流量之前，要先考慮是否在私域流量里提供了特別的顧客價值？私域流量只是一個載體，只是一個表征的東西，內核在於我們有沒有給顧客創造價值，我們追求的是讓顧客買得更多、更頻繁、時間更長久。
我們應該從公域裡不斷獲得新用戶，然後在私域裡不斷經營高價值用戶，誰是我們的高價值用戶？願意主動靠近的用戶；付過費的用戶；消費頻率高的用戶；幫我們推薦新用戶的用戶。
從商業角度經營客戶，我們一定是優先經營給我們錢最多的，找出來給我們貢獻了80%的超級用戶。什麼是超級用戶？對一個企業的產品和服務，未來有明確消費意向的老用戶。
我們把用戶當流量、韭菜來看與把用戶當資產來看，心態完全不同，我們會對資產隨便處理嗎？肯定不會。我們要想明白自己是在經營顧客，還是在利用顧客，是在經營流量，還是在經營資產。
經營客戶就是在經營資產，我們要給予每一個高價值客戶充分的權利。比如我們有一家客戶，在他那買完產品終身包退還，如果不滿意隨時可退還。這個客戶去年在整個私域裡的銷售額是1800萬，今年會到3500萬以上。
還有一家賣鑽石、珠寶的客戶，5年僅靠不到2萬的用戶，銷售額從500萬增加到3個億，有一個用戶2年之內在他們店買了18次產品，他們30萬的產品不用見面就能賣出去。
有人說做私域流量很難，其實不難，難的是沒有為用戶提供價值，微信群也只是連接用戶的觸點而已。今天絕大多數經營私域流量的企業，還沒有到比拼工具效力的層面，如果沒有解決方法論和流程，工具也不可能解決你的問題。
為什麼今天大部分私域流量都在社交生態里去做，因為這裡和用戶有更多接觸。我們做客戶經營，就應該把客戶放到離我們最近的地方，APP、門店、經銷商，所有跟用戶接觸的鏈路中，你能把控的都屬於你的私域資產。
私域流量運營的五步法則：1、IP化，建立品牌人格，拉近用戶距離；2、連接，設計長期價值，吸引用戶關注；3、促活，創造用戶觸點，保持互動曝光；4、分層，建立用戶標籤，實現精準營銷；5、復購，引導用戶需求，創造二次成交，復購=需求+信任+曝光。
這五步法則，是運用私域流量工具背後的心法。構建私域流量，培養超級用戶，是企業持續增長的一種選擇，更是一種經營態度。當我們選擇了私域流量，選擇了經營客戶，就要選擇為客戶創造價值，價值為王，如果不能實現這點，私域流量這條路也走不遠。謝謝大家！
微播CEO 常和森
[私域流量+小程序實體商家的外賣自由利器]
微播是一家在私域流量、交易工具以及配送履約三個環節，為商戶提供外賣服務的ToB業務公司。我們給大量中小商家基於私域流量進行規模化的用戶分類管理，通過精準使用獨立商家流量池幫商家降低交易成本、提升用戶復購和解決用戶留存。
首先講講我們對私域流量的認知。我們最初其實只想做SaaS這件事，一直以來也有不少其他小程序平台團隊找過我們，但我們還是堅持在微信生態下投入最大精力。因為一個好的生意必須具備兩個基石特徵：首先它能滾雪球；其次符合長期主義。
為什麼微信流量符合「能滾雪球」這個特徵呢？首先這個雪道足夠長，因為微信用戶規模足夠大，用戶背後也都在連結用戶；其次它是強關係社交，雪黏，這個強關係直接保證了寄存的流量和連接更穩定；再次，基於社交的流量才容易裂變，這就是坡陡，且勢能強。雪道長、雪黏、坡陡，這就是滾雪球的必備要素。
為什麼微信符合「長期主義」這個特徵呢？因為只要微信的社交地位不變，流量就不會枯竭，因此值得我們長期投入其中。
當前實體商家在外賣環節面臨三個比較大的問題：流量、工具和配送。今天我重點針對流量做一個分解。
目前實體商家的流量現狀：1、線下有流量無轉化；2、線上靠O2O導量難留存。因為外賣平台會隱藏所有消費者信息，所以很難留住用戶。
我們微播如何獲取或轉化私域流量，幫商家搭建流量池？目前主要分為兩個過程：LBS種子用戶獲取和LBS用戶增長。種子用戶的獲取方法比較常規，主要是商家熟客+店內引導轉化+O2O平台用戶轉化。如何解決用戶增長，主要是利益規則×種子用戶×裂變工具。
私域流量的精準使用和高效管理有以下四個步驟：建立觸達通道、促活與轉化、分層運營、忠誠管理。
首先建立觸達通道，主要有四種觸達方式：一、模板消息，明年1月1日微信會出新的訂閱機制，一定會對服務商家有幫助，目前我們使用更多的是機器定時發送、後台運營人員發送；二、好友觸達，每一個商家的超級用戶都可以用機器管理，去進行一對一服務；三、群內觸達；四、簡訊觸達，像瑞幸咖啡的簡訊觸達就用得非常好。
其次進行促活和轉化，微播對用戶人群進行了細分，這種細分方式也直接影響了我們選擇什麼樣的觸達方式。持續觸達並促活後，根據不同特徵進行營銷，之後跟蹤促活和轉化數據。
接下來是用戶分層運營，我們把用戶分成了普通用戶和高凈值用戶。高凈值用戶如何運營呢?首先依賴之前的交易數據，可以篩選出重點價值顧客。之後基於RFM模型進行私域流量的精細運營，如追蹤某用戶最後一次下單的時間和金額等，基於這些幫商戶算出哪些用戶值得一對一服務，並執行個性化運營策略。
最後是流量池用戶的忠誠管理，主要有三個步驟，首先利用儲值、特權、優惠來提升用戶粘性，如奶茶店的買10杯送2杯，就是在提升復購機會。其次，通過一些升級機制，幫商家鑑別、培養超級用戶，之後再通過系統工具為超級用戶提供超級服務。
以上就是我們對運營私域流量的一些理解，流量是始而非終，早期的增長肯定來自於流量，但長期的持續增長靠優秀的閉環。謝謝大家!