信任是什麼？
信任是，我相信你會做正確的事情。也就是說，我相信你會按照承諾去做，而且是無條件的。
01 信任其實是一種冒險
很多人對於「信任」有誤解，以為達到雙贏就是要信任對方。但如果信任運用不當，可能會帶來很大的風險和損失。
為了提高效率，我們可以適當運用信任。我們知道，在互信程度很高的社會裡，信任是有助於提高經濟效率、降低經濟總成本、管理成本風險的。
但如果在一個經濟體里，失信違約被認為是一種聰明行為的話，你一定要認識到自己處在一個什麼樣的商業環境裡。這種時候，運用信任就要萬分小心。
說一個最近發生在我朋友身上的事。
他在微信朋友圈裡看到有個律師事務非常繁忙、工作非常辛苦。正好他有需要律師服務的地方，於是就讓對方開了個價，這個價格是不低的。這個朋友因為信任這位律師就一口答應下來，並且馬上全額打款。
但是合同簽訂以後才發現，對方的專業能力和資源都不到位。尷尬的是，他已經全額打款了，他沒有任何機會去懲罰對方，或者是挽回自己的損失。
你當然可以說，這位朋友可以去打這個官司要回一部分錢，但這個過程本身也會有很高的費用的：律師費、訴訟費，包括時間和精力、心理上的損失等等，都會構成非常高的代價。
02 無條件的信任風險巨大
信任是有條件的。
首先有兩個概念需要明確：
一，我們處在一個不確定性的世界裡。
不確定性有兩個方面，一個是人為的不確定性，就是我們行為的不確定性，你明天會不會按照你今天承諾的去做，我的行為會不會改變？
二，外在的不確定性，也就是不可抗力的情況。
在一個既有外在的不確定性，人又存在不確定性的時候，我們所身處的這個世界是一個充滿了違反承諾誘惑的世界。
假定我是一個口罩供應商，在疫情之前我簽訂了一個很大的供貨合同。疫情來臨，口罩價格飛漲。我還會不會按照原來承諾的價格去執行這個合同？
這種情況非常典型地揭示了一個事實：因為未來的不確定，商務世界中充滿了違反承諾的誘惑，一旦誘惑來臨，違約會給當事方帶來更大利益的時候，違約的行為就非常容易發生。
我們為什麼要做商務談判？
因為我們希望在不確定的未來裡面，爭取一個確定性的安排，這是商務談判的目的。
可是你沒有辦法保證對方一定按照他承諾的那樣去履行約定。如果你輕易地相信對方，而且是不帶條件地相信的話，會帶來很大的風險。
我怎麼能夠知道你一定會做正確的事？如果相信是有效的，我相信你就一定是百分百有效的話，商務談判也就沒有了約束，合同本身也就沒有了意義。
03 什麼時候信任才是有效的？
那什麼時候信任才是有效的？
我們有句話說「損人利己」，說明當他有利益的時候，他就會「損人」。如果說他違約不會受到懲罰，反而會獲得利益，損人利己的行為就是會發生的。
如果我們不給他「利己「的機會，讓他「損人」的行為、違約的行為有懲罰、有代價，那麼他的違約行為就不會發生。
在一定程度上說，信任對談判來講是個偽命題。
如果完全信任一個人，我們不需要合同。但是如果合同無效，信任也無效，你會受到懲罰。
只有當對方知道自己的不合作行為會受到懲罰的時候，那麼他的承諾才是有效的，你才可以信任他。
什麼時候會產生合作？不合作的行為會受到懲罰，合作的行為會受到獎勵，這個時候合作就會發生。
信任也是一樣，只有對方意識到自己的違約行為會受到懲罰，或者說你有辦法、有機會去懲罰他的違約行為，這個時候信任才是有效的。
如果你沒有機會懲罰他，那麼你的信任就承擔了很大的不確定性和風險。你完全把未來放在對方的手上，而對方的行為是不確定。
我們的合同制度、法律政策、公德、宗教等，事實上就是專門來約束人的不確定性的。
當然，我們可能也許不會在每件事情上都那麼嚴謹地用法律條款去約束。為了提高效率，你還是可以做一些事。
比如說，你可以把對方的一些服務費用按階段付出去，這樣就分散了風險，或者把每筆數額變得比較小，也會比較好的控制風險。
有個很有趣的故事。
我有個朋友曾經和我說，他的一個不太靠譜的同學想問他借錢。他知道這個人非常不靠譜，他採用的對策就是：我們不談錢啊，不用借了，這筆錢就給你吧。但這筆錢可能比那個人開口要的錢少很多。
這是一個無奈，但是又充滿智慧的對策。第一，有可能對方不好意思，借錢的事也就迴避了；第二，我這個朋友通過這個辦法，實際上對於將可能的損失風險，包括心理上的傷害都做了一定的控制。
04 小結
我一直鼓勵大家說，談判當中像最好把「信任」兩個字忘掉。
如果你實在忘不掉，就記住信任是一種冒險，信任必須是有條件的信任。我們一定要保證有機制可以約束違約行為。
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