2020年，直播電商依然燒的火熱。
如果說李佳琦、薇婭讓品牌企業看到了直播帶貨的威力，一場疫情也讓品牌見識到了店長、店員、素人的帶貨威力。 一個不爭的事實是，不管是受疫情的倒逼還是趨勢的推動，電商直播，已經不是僅僅是明星所主導的事情了。
自2019年開始,電商直播迎來井噴式增長。2020年各大平台交易突破4千億元,已占據線上零售額的4%和總體零售額的1%,其中,淘寶直播連續3年的成交增速均超過150%。線上購物節方興未艾,如何洞悉消費者的消費偏好,並進行有效線上轉化，成為品牌最重要的考量。
在今年的618購物節中，直播電商成為了一個重要的戰場，除了各大電商企業也在這一領域展開了激烈的比拼，也加入了許多素人網紅直播間。像是在今年618活動期間，抖音素人網紅寵物主播「布偶貓萬七」、「貓奴可可醬」、「倔強的球球」、「猛獸也有痒痒肉」等，在活動期間累計觀看總人次近百萬，618當天銷售額達30w+。素人網紅的迅猛增加，和帶貨過程的高轉化，也讓素人網紅主播逐漸進入資本的視線內，成為了品牌關注的重點之一。
直播電商進入新階段
直播電商的熱度在兩年前就已經燃起。讓人沒想到的是，在2020年，直播熱度越來越大，促使大量商家、網紅、MCN、連同資本持續湧入。
數據顯示，抖音日均活躍用戶3.2億，日均活躍市場76min，活躍用戶占比高達64%，成為短視頻營銷的主流陣地。其中，抖音90%的營收來自廣告，直播、電商收入占10%。
直播的熱度加大，一方面是疫情的影響，大量門店線下客流為零，商家們關閉線下門店，空閒下來的導購、素人們紛紛轉戰線上直播。大量的明星、資本無處可去，也就一股腦加入線上直播帶貨。
另一方面，是平台的推動。從4月高調宣布6000萬簽約羅永浩直播帶貨，5月開放個人入駐小店，同時宣布計劃投入15億元流量扶持企業號，升級直播特權。6月，上線抖音賣家的官方移動版管理工具，抖音小店的官方App。後續還邀請了梅耶路馬斯克、鄧文迪等名人，這一系列的名人打法，也讓直播進入了新的階段。
直播新零售的核心四要素
零售業在演進的過程中，從根本上依然沒有改變「人、場、貨」三個核心要素，直播新零售以數據為基礎，也更能觸達消費者的生活場景和生活方式，消費者可以在觀看視頻的同時達成購買的過程，這一新型模式的成功，也受到越來越多人的關注。
1.數據賦能
每一個觸點與連接都應當被記錄下來，數據是新零售的基礎，沒有數據就沒有分析的渠道、市場的了解和預見。
根據尼爾森的調研數據，82%的用戶有非計劃性購買行為，61%的非計劃購物源於推薦，這為直播電商的發展提供了良好土壤。
另外，消費者依然有現場查看貨品的需求。根據尼爾森的調研數據，47%的消費者在線上購物之前會先到實體店查看商品。36%的零售店顧客住在離店3公里外，但依然會到店查看貨品、現場體驗，而不是直接網上消費。但直播電商的興起，能在一定程度上幫助消費者解決這個問題。
消費者為什麼通過直播間購物？為了省錢，還是省時間？都未必。很多人從主播那裡買貨，是希望省心，不用去做複雜的購物決策。在這過程中，消費者忠於主播而非品牌，所以很難形成復購。
由於直播面對的客群主要是非忠誠客戶，所以主播在直播時，要平衡非忠誠客戶與長期忠誠客戶之間的關係。
在618期間，「布偶貓萬七」、「貓奴可可醬」、「倔強的球球」、「猛獸也有痒痒肉」等直播間打破了傳統品牌只通過打低價，甚至賠錢來做的模式，通過直播間內主播展示商品特點，釋放產品價值最大化。依靠用戶收到優質貨物的好口碑，來不斷宣傳直播間，達到更大化的忠誠客戶轉化，也憑藉優質的口碑，讓非忠誠客戶有了再次購買的計劃。
主播的作用是帶貨，需要選品、引流、互動、議價、宣傳和引領購買，核心任務是改變消費者決策，吸引非核心用戶購買。根據調研，70%的消費者會受社交媒體影響從而改變線上購物的決定。
從選品來看，研究已經表明KOL推薦更適合產品線窄、SKU少的品牌，所以對爆款優質單品、小品牌和新產品會起到較好的推廣效果。在618直播期間，「布偶貓萬七」、「貓奴可可醬」直播間銷售額前十的品牌分別為怡親、優倍滋、多可特、地獄廚房咕嚕醬、谷登、伊麗、美芙、真摯、大寵愛、巔峰。
從引流來看，由於主播的利益與商家利益並不一致，主播要在粉絲與商家之間保持平衡；從引領購買來看，主播可通過吸引力、專業度和有趣的互動，推動消費者做出購買決策。
主播勸說消費者購買的方式可以是短期、功能性的，也可以是長期、充滿情感的。例如李佳琦的「OMG，買它！」，就是功能性的。而一些主播會在情感上打動消費者，再推動消費者做出購買決策。對於希望通過自播進行品牌宣傳的企業，培養和消費者之間的長期情感或許是更好的選擇。
2.消費者體驗為中心
相關研究表明，相對於線下，消費者在線上更傾向於討論高客單價、高參與度、高身份屬性的產品，例如小紅書和一部分海淘網站上大家都討論奢侈品。
但在直播電商領域，情況稍有不同，直播帶貨往往是低單價和高復購率的品類，背後是用戶對於小額囤積消費的偏好。但品牌放低身段並不能打破這種僵局，以前售賣方式僅通過訂貨——拍照——製作詳情頁——上架——做活動——預估銷量——訂貨等一系列流程，整個時間周期就需要約20天。現在的直播間直接展示樣品，銷售後7天發貨，可直接通知工廠訂貨，大大減少上架周期。直播等同於商品的詳情頁，而直播間則是活動頁。
研究發現，之所以有「查看貨品的需求」，是因為這些商品不確定性高、難以評估、需要在互動中了解產生信任，例如罐頭和貓砂。低單價也更利於消費者在短時間內做出決策。不過，由於直播電商以新客為主，會出現消費者衝動購買然後大量退貨的情況，這也是直播的一個弊端。
3.垂直領域內容賦能
寵物市場的不斷擴大，證明了其吸金能力的潛在商業價值。而寵物直播的素人主播，既是推廣者，也是消費者。本身養寵的他們能夠站在消費者的角度上看待產品，以消費者最容易接受的方式幫品牌做推廣。品牌通過KOL優質的推廣內容與粉絲深度互動，將其轉化為品牌的忠誠客戶，進一步的增加直播間、品牌、用戶三者之間的粘性。幫助品牌實現高轉化，持續釋放產品的價值營銷，也幫用戶在選品上作出示範，實現廣告ROI的提升。
在疫情的衝擊下，數字化、信息化改革持續加速。以「布偶貓萬七」、「貓奴可可醬」、「倔強的球球」、「猛獸也有痒痒肉」等素人寵友直播間為例，每個直播間都配置全套專業直播設備，包含直播手機、燈光、麥克風、音效卡、布景道具等，硬體可謂下足了功夫。並在線下安排寵物店的外景直播、庫房外景直播等，包括今年的亞寵展也正在著手準備。
目前，「倔強的球球」粉絲量52萬，每場觀看人數在4萬人次。「猛獸也有痒痒肉」粉絲量34萬，每場觀看人數在3萬人左右。「布偶貓萬七」粉絲量24萬，每場觀看人數在1萬人左右。「貓奴可可醬」粉絲量1.2萬，每場觀看人數在5000人左右。直播間負責人表示「後續還將持續擴大直播間數量及影響力」
4.場景化營銷：新零售無處不零售，新零售應當覆蓋每一個生活場景。
消費者從產品搜尋、認知、購買、消費，再到支持並最終變成忠實客戶。如果能打通這些環節，對企業而言無疑具有重要意義。
過往的寵物抖音號和直播一般以寵物視角為主，一般主播都不露臉，所以很多寵物主播都不會出境介紹產品。就像前面提到，現今消費者的購物決策歷程非常碎片化，而直播電商有助於幫助企業打通這些環節，收集消費者的信息和反饋，使營銷更加精準化，提升與消費者之間的連接。
618電商直播中，素人網紅直播間帶來了不菲的關注和轉化，團隊通過不斷摸索寵物帶貨形式，打造了獨特的直播模式。接下來，「布偶貓萬七」、「貓奴可可醬」、「倔強的球球」、「猛獸也有痒痒肉」等素人網紅主播的團隊也計劃開創更多直播新玩法，打造更加專業的直播生態圈。