01

航程過半，航班廣播響起，空姐清脆甜美之音飄然入耳。

「尊敬的各位旅客：我們查詢了本次航班訂單記錄，其中有5人購買到了我司9元會員特價機票，有8人購買到了99元特價機票，有12人購買到了199元特價機票……」

你無從考證這個數據的準確性，卻足以讓你心動眼熱，因為很多人雖然買的都是折扣票，但也都在400元以上，包括作為老會員的我。

空姐用身邊乘客的「實際」案例告訴你，別人得到了好處，你也可以得到，中間就差辦張會員卡的事兒。

聽上去，確實夠誘惑人，我那次申請辦卡的時候，也是如此想的。

02

就在大家十分好奇的時候，空姐接著解釋。

「因為這些乘客享受了我們航司的會員特權。現在，如果你也想得到'99特價票'，我們可以免費為大家辦理會員卡。不過機會難得，本次航班限額辦理15人，以大家頭頂呼喚鈴響起先後排序……」

於是，飢餓營銷的「話術」開始湊效了。大家聽說限額辦理，而且還要排序，來不及仔細考慮，紛紛爭先恐後地向上方伸出了胳膊。

一旦有人開始按鈴，更多的人就會更加蠢蠢欲動，按耐不住了，到嘴的肥肉怎麼輕易放棄？於是，就聽到「噔噔噔」的鈴聲，開始在機艙此起彼伏。

實際上，這也只是個「話術」而已。你會發現，只要按動了呼喚鈴，空乘人員都會給你一張表格，並且為你辦理登記手續，不分先後，沒有先後。

如果要問句為什麼？官方回答很一致：為每一名乘客服務到位，確保大家都能滿意，是我們空乘人員的宗旨。

「此外，還有一個好處。會員卡與某行信用卡簽約合作，合二為一，不開通信用卡功能時就是普通會員卡片，需要使用信用卡功能的也可以自行開通……」

實際上，這個才是問題的核心。航空公司推出一張會員卡，就為銀行拉到一個新卡客戶，其中就有商業推廣價值，難免會有提成。

而且，關鍵點也在於此，如果你不開通信用卡功能，其實有很多航班會員功能會受到某些影響，並沒多大用武之地。

看似輕描淡寫，也在不斷巧妙美化，但掩蓋不住「推廣會員卡就是推銷信用卡」的內在邏輯，只不過很少有人能夠在短時間看清楚而已。

就在填表的過程中，很多爭先恐後地索要申請表的乘客，仿佛逐漸冷靜清醒過來，似乎看懂了其中的「套路」，也可能是覺得個人辦了卡也無太多實質意義，於是很多人開始反悔了。

最終，有人填寫完畢後不交申請表，有人填了一半就終止填報了，當然也有不少人如期提交了申請表。

通過先後幾次觀察，空乘人員的「話術」有所改進，但是「套路」基本沒變，因為人性的弱點沒變。

反思這段經歷，也給了我一些啟示。

一是打動人心要談利益。

與人打交道，談道義不如談利益。如果道義上沒有硬傷的話，利益才是人的內在驅動力。

只有永恆的利益，沒有永恆的敵人。敵人的敵人可以成為朋友，就算是敵人，在某些情況下都可以成為盟友。

二是身邊人最有說服力。

講案例不要扯太遠，就用那些身邊人、身邊事來佐證，實際上最具有衝擊力。

因為，成功案例看得見、摸得著、可複製，能夠充分調動人的欲望，激發內在動力。

三是關鍵點要輕描淡寫。

外交界有句名言，絕不說假話，真話不全說。

辦卡看似起源於會員特權，實際上隱藏著信用卡推廣的企圖。

因為必須滿足用戶知情權，所以不能不說但也不說透。

當然，能不能洞察其中的「道道」，就看個人認知水平了。

生活中還有很多類似的套路，你中招過沒？！

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