中信房屋八德介壽加盟店　團隊作戰勝出

特約記者李國芬 桃園報導

避開紅海勤練基本功
桃園八德地區是房仲業者的兵家必爭之地，近年歷經高鐵設站，一高、二高機場聯絡道、重劃區等，題材接連不斷，加上臨近新北市及桃園市的地理位置，帶動房價，中信房屋八德介壽加盟店店長蕭輔國因此認為，八德地區房價仍有補漲空間。

房仲經紀人若想在八德戰區殺出重圍，必需策略、EQ、努力都高人一等，而扮演教練角色的店長則是成就千萬業績的靈魂人物。

開發藍海市場　專攻工業不動產
蕭輔國為避開競爭者眾的住宅市場，降低經營壓力與風險，他反覆琢磨出「經營客戶，不經營地區」的策略，並且鎖定工業不動產為目標利基市場。但是，工業不動產的區域比較分散，案源相對較少，換句話說，是前景看好、挑戰性高的「藍海」，八德介壽加盟店因此也特別重視培養經紀人的工業不動產專業知識及經營能力。

教育訓練是幫助經紀人提高戰力的有效途徑，充實專業知識是基本功，重視教育訓練的八德介壽店規畫了包括工業不動產專業、開發、銷售、客戶心理學、法規、稅法、交易安全及代書作業流程等，全套完整課程。

不過，蕭輔國強調，職場中許多重要知識都得自實務工作，單靠基本入門課程絕對不夠，重點反而是多觀察高手的做事態度，學習他們解決事情的方法，同時，傾聽客戶需求，觀察市場變化，建立自己的人脈，再將情報轉化成知識，建立突破瓶頸的成功法門。

成為高佣收經紀人3要素
當經紀人慢慢摸索出經營市場的訣竅，接下來就要仰賴另外三項要素，才能真正成為有耐力的高佣收經紀人「常勝軍」。蕭輔國歸納出的三項要素分別是：好習慣、人脈，以及從經紀人變身為附加價值更高的顧問角色。

蕭輔國說，習慣其實就是行為，因此，好習慣可以透過刻意練習、慢慢養成。從事業務工作，最關鍵的競爭力就是「好習慣」。

成功的超級業務員通常有很多能帶來好運氣的好習慣，其中最關鍵的，就是把勤練基本功當成好習慣，房仲業的基本功包括開發、銷售、議價與服務，勤練基本功就像不斷織網，網愈大愈密，機會就愈多。

這時業務人員必需懂得掌握機會用心服務，藉著專業與切中客戶需求，贏得人脈。蕭輔國說，機會的獲得，12.5%來自專業，但另外的87.5%都仰賴人脈！顯見人脈比專業更重要，老客戶才是經紀人的財富，擴展人脈才能成為真正的贏家。業務經營總說人脈等於錢脈，所言不假。

另外，蕭輔國觀察，現在房仲經紀人的角色，愈來愈接近「顧問」，經紀人必需力求專業知識的多元化，才能解決客戶五花八門的問題，贏得信任。如果經紀人能成功將自己從「一般業務」升級為「顧問」，創造附加價值，自然能夠衝高業績。

有團隊精神 才有好業績
蕭輔國不諱言，超級業務員的共同特質，就是對賺錢的強烈動機，缺乏這股動力，就無法成就傑出業務員。

不過，現在市場競爭講究團隊作戰，單打獨鬥已經無法致勝。蕭輔國為「團隊力」下了極佳註解，其中精髓就在「英雄淡出，團隊勝出」。

多年觀察下來，蕭輔國發現，超級業務員成就動機愈強，愈容易在團隊力上摔跤超級業務員其實更需要與同事分享資訊經驗、由同事協力完成服務，才可能成交大案子。

在蕭輔國的管理哲學裡，他認為真正的團隊力，必需是團隊成員能夠同時表現出整合、包容、執行力與說服力。也就是說，成員既要有打團體戰的默契，也要有接受彼此看法與個性差異的胸襟與體貼。

執行力則特別針對經營者，店長必需掌握「要求」的要領，並嚴格執行，讓部屬能達成團隊目標。說服力較屬於個人修為的層面，蕭輔國定義說服力為自我約束，以及情緒控制的能力，一種將促成團隊成功列為優先的心態。

心理素質強 好業績才長久
近年來景氣循環縮短，許多經紀人不敵外在環境迅速變化，被焦慮情緒打敗，蕭輔國因此特別自我要求，當景氣變差，他一定要發揮安定經紀人神經的作用，扮演好啦啦隊長角色，隨時信心喊話，不忘激勵，時時替自己及部屬加油。

他也奉勸所有業務工作者，平時就要加強鍛鍊「平常心」的軟實力，不是過度放鬆的態度，而是寧靜致遠的精神狀態。蕭輔國說，任何行業都有高低起伏，業績好時，高興一下就好，還是要每天歸零；難免遇到瓶頸時，也不要讓憂慮累積，儘快調適過來，不要影響自己的正面能量。

深知業務工作的高度壓力，蕭輔國總是時時提醒自己，要努力營造組織的歡樂氣氛與活力，藉此減輕團隊成員壓力，進而創造一定的績效水準與團隊向心力。

同時，休息是為了走更遠的路，八德介壽店固定每周日全體休假，也不排值班。蕭輔國相信，拚經濟也要兼顧家庭，「人才」與「家庭」是企業成長的原動力。