對於我們做銷售的來說，營銷的重中之重是什麼？是產品好不好麼？還是渠道夠不夠暢通？都不是，是人。永遠是人。針對人的問題，給與人相應的解決方案。這才是營銷的核心。

那麼市場營銷的核心是什麼，針對人產生的心理活動：恐懼，渴望，興奮，與之相對應的也就是需要、慾望和需求。

當你發現人們真正的需求，並製造出相應的產品的時候，你的勝率就超同行。因為大多數企業或創業者都是先找項目找產品，再根據產品的客戶群體找人。然而你以賣家的身份去思考買家的需求，多少是有偏差的。如果定位不當，基本上這個項目就涼涼了。

今天給你介紹一個這句話的實踐者：史玉柱。也就是腦白金創始人。史玉柱當年建造巨人大廈，中途資金鍊斷裂，負債2.5億。這些咱們都不提了，後期是如何靠著腦白金翻身的？

在1995年5月，史玉柱第一個星期就在全國砸下了5000w廣告費，報紙上的廣告都是兩張紙連一塊的，一整版的廣告。但後來經數據分析，關注度和熱度都很高，真是風光。但效果幾乎沒有，為什麼？

因為那個時候，史玉柱也不知道消費者想要什麼。而後他痛定思痛，決心只要一天不研究透用戶的需求，親自帶人去公園調研， 當走到公園涼亭時候，看見老頭老太太一人一把扇子坐那裡邊扇扇子邊聊天，於是他也找個地方坐在那裡跟老頭老太太搭話，問他們吃過腦白金沒有，他們有的人說吃過，但大部分人都說感興趣，但沒有吃過。然而當問起原因時候，後來史玉柱就問老頭老太太，為什麼不吃？他們都說，太貴，買不起。

但後來經調查發現他們收入是多少，為什麼買不起？原因在哪裡？

再後來，在聊天得知，中國的老人對自己都很扣，除了攢錢給自己養老根本不捨得花在自己身上。但捨得給孫子花，孫子想買什麼都給買

那麼怎麼才能讓他買腦白金呢？

除非兒子給買他就願意吃。

其中有一位老大爺，自己吃完不捨得買，也不好意思跟兒女提，老大爺就像了一個招，把空盒子放到窗台上。每次兒子一回家就會先看見空盒子，然後再給補上。

當意識到購買的群體在兒女不在老人，所以他把定位的目標客戶從老人轉到了老人的兒女，把買給自己吃轉為送禮給父母。

同時也有了這一條病句廣告語：今年過節不收禮，收禮只收腦白金。並且下令不要換，要一直叫來重複記憶。所以被叫了十年。

有人說：雖然覺得這個廣告很無腦，聽著很奇怪，可真當購買時也不知道買什麼。其他的都不認識，所以只能買這個。

這個經典案例告訴我們人的需求比產品本身更重要，市場營銷的核心一定是人的需求。

本人80後，在深圳從事農副產品貿易，將家鄉貴州黔東南原生態農副產品，推送到深圳普通百姓餐桌上，是自己不懈努力去實現的理想。歡迎頭條號的朋友們關注@丙方立場，也與大家共同探討交流。謝謝。