《安家》剛開播的時候，我的中介朋友們紛紛朋友圈轉發，說看到了自己。

我租房子也有六年了，從深圳到杭州，認識了不少中介，在這裡跟大家分享一個我認識的最優秀的中介，我眾多室友中的一位，畢業僅僅一年的時間，靠在中介賣房子，一路從自行車換成了寶馬。

認識吳文的時候還是2015年的冬天，那時候我上一個房子房東賣了房子，給了我們一個月押金的賠償，花了兩個晚上找房子，最終定了一個長租公寓。吳文就是帶我們看房子的姑娘。

她是從另一個中介那裡把我們接手過去的。

另一個中介花了三小時，帶我們走了三個小區，每個小區相隔一千米。吳文接手後，直接在我們原來住的小區里給我們找到了一個房源。我們第一個中介為什麼不帶我們看我們原本住的小區的房子，他說，他沒看系統。

好吧。

於是，我和我朋友共同簽了吳文推薦給我們的房子。緊接著，吳文也搬了進來，她說都是女孩子比較方便。我們也都很高興，因為這樣有什麼事情問她就可以了，也挺好的。

跟吳文住了兩年時間，她對業務風格特別像《安家》里的房似錦。只要她跟進的客戶，一定是盡其所能，成交為止，不能成交的，她會一再分析原因，除非是在不是她的責任，否則她會自我反省很久。她就是一個超級業務員。所以當她買了寶馬以後，我一點都不驚訝，因為那是她贏得的。

吳文的中介歷經了新人時期：做租房中介，骨幹時期，轉去去售房中介，現在她已經是店長了，有時候新的樓盤出來她也會去幫忙，帶團隊，可以說是銷售大咖了。所以她選擇先買車再買房，因為車子對於她來說，是銷售工具，也是增值工具。

吳文為什麼能夠一年時間單車換寶馬。因為他有著超級業務員必備的素質。

新人時期：沒有專業技能，就用勞動力換生產力

2015年3月到10月，吳文沒有一天是十一點前回來的。我以為自己已經夠辛苦了，那時候我們加班也恨嚴重，我常常是九點多才到家，洗漱完後十一點左右吳文就推著她的電動車回來了。幾乎每天，她的電動車都是跑的差不多了，她才回來。

有一次很晚，她用微波爐熱包子，溫度沒把控好，糊了，我聞到糊味出來才知道她一天沒吃飯，想著把早餐剩下的包子熱一下，結果糊了。我就分了我的酸辣粉給她，然後我們一人抱著一桶酸辣粉聊了一小時。

她給我分享了她們中介的生活。中介的底薪很低很低，低到交完了房租都就剩下兩千塊的地步。除去影星開銷，她基本沒啥多餘的錢。所以她必須要儘快開單。她每天都給自己定了工作目標，有時候是認識幾個小區，有時候是邀請多少個客戶看房子，有時候是要成交幾單。

一位業務員在不同狀態下，創造的業績是不一樣的。狀態不好影響的還是自己的業務銷量。這跟我們寫作從業者有點像，狀態好的時候日更萬字，狀態不好的時候一千字都寫不出來。

吳文從上班第一天開始就知道這個道理，所以他要求自己無論遇到什麼情況，工作中精神面貌一定要好。抓錢舞，她跳得是最認真的，也是最早去門店的。晚上她最晚回來，有客戶的時候就帶客戶，沒客戶的時候就在店裡學習業務知識，查房源，逼著自己把附近五公里的小區房源狀況都瞭然於心。老業務元說，中介的業務量是拼腦力而不是拼體力。但是她說，新人階段，拼的就是體力。

作為一個剛畢業的學生，哪裡有資本拼腦力。

房源不認識，需要一個小區一個校區走下來，熟悉路線和房子；

沒有客戶，需要在網上發帖子找客戶，需要在上下班的路上讓人加微信；

沒有電動車，就騎著共享單車在烈日下一個下午一個下午的跑。

後來漸漸有人租了她的房子，她到月底的時候會來得更晚了，因為還要核對租戶的水電費。有時候租客大半夜出了問題，就打電話給她，要他立刻馬上解決。明明不是她的責任，但她都會答應下來。看到《安家》里985男生大半夜幫客戶搬家的劇情，我就想到了她。

直到第一個月工資下來，攢錢買了輛電動車代步，還能帶客戶看房子。「勞動力就是生產力，我沒有什麼銷售技巧的，就是按照師父教我的去做，我現在什麼都不懂，什麼都不會，哪裡有資本講技巧呢。」第一個月獲得優秀新人獎勵地她，在晨會上這麼跟同事說。

而在我看來，她是有技巧的，最大的技巧就是信念堅定。

很多人只有在培訓的時候才會熱血沸騰，到了生活中往往就涼了，各種各樣的原因會讓他們忘記做銷售的初衷。但吳文有堅定的信念，那就是做好工作，租出去房子。這個信念一旦形成，任何環境、任何因素、任何人設都無法改變她要租出去房子的信念。

在這個信念的支撐下，吳文選擇了做好眼前事。用最笨的也是最有效的方法，一步一步夯實了自己的業務基礎。人與人的差異就是每天一點點小的不同的積累，就像是有個自媒體博主堅持日更，有的博主三天打魚兩天曬網，幾年以後，日更的博主年入百萬，粉絲破百萬。而不堅持的博主還在看如何自媒體變現的文章。

做好眼前事，用勞動力換生產力，適合每一個行業的信任。

骨幹時期：建立固定高效的工作模式

做租房中介三個月以後，吳文獲得了一次選崗機會。

當時有兩個崗位給她選擇，一個是繼續在長租公寓，做收房崗。就是從面向租客到面向業主。收一個房子的收入抵得過租出去十套房子。另一個崗位是賣房子。吳文選擇了賣房子，因為賣房子離錢近。

吳文說，做我們這一行，租房子提成是最低的，看得到希望的還是賣房子。在深圳賣房子接觸的客戶檔次是完全不一樣的。雖然收房崗也是接觸到高資產持有者的客戶，但是提成遠不及買房子。所以她選擇賣房。

開始賣房子以後，吳文也經歷一段很痛苦的調整期。她是文科生，要學習各種房地產相關的法律條規還好，算房貸算面積算容積率可算是吃了一段時間苦。完了之後還要跟各種物業打交道，以前租房子的時候，每個月幾百塊就可以搞定物業。到了賣房子就不行了，物業覺得她們收入高，所以要求也多。剛調過去的她哪裡有什麼錢，經常受物業的為難。而且賣房子的成交量更低，常常是兩三個月才開一單。即便是老中介也不敢說自己月月都能開單。

這個時候吳文就規定自己，必須每天都要寫工作日誌。不是公司讓她寫的，是屬於自己的工作日誌。她的工作日誌上寫的每個客戶的基本資料，個性化銷售方案的思路，客戶關係管理，以及高成交意向客戶的資料。

這樣下來，她每天都有固定的工作來做，每天不斷補充客戶的信息，看著逐漸增加的客戶管理的表格，自己的哦內心也越來越有底氣。因為隨著時間的累積，她對客戶的認識也越來越多。每天固定的工作日誌也讓她保持了一個很好的工作狀態。

三個月以後，她對房子的各項術語都熟練了，可以張口就來了。每次帶客人看完房子，她都會整理一遍自己的話術。

後來，她整理出了一套頗具有自己風格的話術。

類似於房似錦的夢想描述法。從進門開始，她就詳細地告訴客戶每個角落的生活場景，並且做個性化定製地更改。

比如一家三口看一套一居室，她就說，孩子在客廳玩耍，父親書桌前工作順便也能看著孩子，媽媽在廚房做飯，夕陽灑在還在的身上，一家人都在一個空間裡，其樂融融。同樣的一居室給小情侶賣，她會說，這個房子記載著你們奮鬥的畫面，窗外兩人可以喝著咖啡看著夜景了聊每天發生了什麼。白天可以一起起床開日出，雖然距離公司遠了點，但勝在距離地鐵口近，每天從不同的方向奔回到愛的小窩，不用擔心漲房租也不用擔心下一個月就要搬家，多好。

總之她每天都在更新自己的話術，直到賣出去。每套房子，她有著不下十版的話術，偶爾看公眾號她還要記下來句子和段子，留著跟顧客交流用。

第四個月，她賣了三套房子。

第五個月，她賣了兩套房子。

然後，她拿著五套房子的提成，去買了寶馬。

她說，買深圳房子的都是動輒資產過千萬客人。有時候去接她們自己開著電動車非常不妥。既然有能力買車，那就買好點的。

建立固定、高效的工作模式，必須從「出勤、工作日誌、客戶檔案」三件事情開始做，這三件事情每天做好啦，就能保持業績爆發的那一天終將來臨。

簡單的事情重複做，重複的事情認真做。

只有做了，攢夠了一定的工作經驗和話術輸出，才能有應變能力和靈機一動。

業務精英時期：投資自己，開拓高端客戶

吳文現在是店長，除了要自己賣房子外，還要管理者一個店的業績。

吳文給自己的要求是，每個月的區域銷售排行榜上，自己必須是第一。

這個成績，大多數時候能達到，偶爾會被賣豪宅的後海區門店銷售打破。

深圳後海，盛產豪宅。

吳文想著，自己想要有突破，也得開拓一下高端客戶。但一般這種客戶都是可遇不可求的。吳文決定走出去，多看看。她花了高價辦了一張美容卡，每個月去做一次美容順便加同時期去美容的客人。

又去參加了自媒體人舉辦的線下課程，認識了好些高收入人群。

經過一段時間的琢磨，吳文發現，很多高端客戶買房子都有自己的房產中介，大部分都是熟悉朋友推薦的中介。畢竟她們的事件很寶貴，都希望遇到專業省事的。第二喔，大多數高端客戶都有好的工作生活習慣，不喜歡被打擾，因此吳文連朋友圈點讚的行為都很少做，因為她的點讚對於它們來說沒有意義。第三，高端客戶喜歡愛學習的人。

吳文想著，自己能跟他們連結上的行為也只有愛學習了。有錢人和窮人能產生交集的地方，也就只有智慧了吧。沒有人不喜歡聰明人的，就算這個人這時候窮，但聰明的人，不會窮一輩子。

於是在朋友圈每天更新自己的學習日誌，從品牌營銷到短視頻，從寫作到演講。吳文拿著做日誌功夫每天讓自己更新大約兩百字的學習日誌。

終於有一天，有一位某培訓企業的高管，晉升為合伙人之後，有了股份，開始著手換大房子了。第一個想到的，就是吳文，因為她決定吳文是最特別的中介。朋友圈每天更新房源的同時，還能看到她的努力學習。

有了多年房源積累的吳文，很快就幫高管找好了房子，手續辦得也很順利。

這單業務結束後，吳文在自己的工作日誌上寫到：很多人都想做大單，想要大客戶，但真的迎來了大客戶才發現，大客戶認同業務人員的標準和普通客戶是不一樣的。要把銷售流程升級到與高端客戶的需求相匹配的級別，還要將服務摩絲升級到與高端客戶特意相匹配的哦情況。銷售流程和服務模式，都要做出自己的風格。

最重要的還是，要自我升級。

即便不能每個月都有大客戶訂單，但要讓自己有時刻迎接大客戶的能力。

今天的吳文已經和2015年剛畢業的她有了很大的差別。從那個深夜加熱包子瘦瘦小小的女生，成長為樂開著寶馬自信的銷售女王。

來挖她的公司也很多，但是她說，我所在的公司已經是行業第一了，在這裡可以跟最優秀的人學習，在自己沒有做到卓越的時候，是不會跳槽的。

我覺得，讓吳文快速蛻變的是她系統的學習能力。也就是自我投資能力。

自我投資本質上是投資自己的心智

太多的人注重短期的收益了，也有太多人容易被困難亂了心智了。

吳文說，她知道，很多新人剛開始都會不停跑，拚命跑房子，但是就是靜不下心來整體每天的得失。

似乎微信步數走了很多就是努力了。

但是她覺得，輸入和輸出同樣重要。

辛苦花了一天的事件去輸出體力，就應該花一些時間來輸入總結。

很多人是不知道如何成長，不知道怎麼讓表現出自己的成長。

吳文誤打誤撞，無師自通地建立了自己的成長體系。

第一、明確自己的學習需求，制定了目標（租出去房子。）

第二、成為這個領域裡最牛的人。（租房子冠軍）

第三、持續學習，找到下一個目標。（賣房子）再成為這個領域裡最牛的人（賣房子的冠軍）

第四、持續總結和復盤。無論是日報和話術，吳文五年來一直保持著總結和復盤的習慣，這讓她的下一次輸出肯定好過上一次。

第五、連結更好的人。通過美容院、線下培訓課程，去連結更優質的人，除了學習以外，還能拓展客戶。

第六、持續更新自己的心智，不斷更新自己的工作方法。面對不同的客戶用不同的方法，不同的階段也用不同的方法。

吳文的業績，就是這樣一步一步再自我升級中做出來的。

吳文的師父很早就跳槽了，所以基本上都是吳文自己學習，琢磨然後研究出適合自己的方法。自己升級的過程就是一次刻意聯繫的過程，在實踐中不斷調整。吳文的工作方法我覺得適合每一個普通中介，沒資源沒人脈沒基礎不會銷售的中介們。在一次次的自我疊代里，成長起來，讓自己距離夢想的房子，近一點，更近一點。

希望今天的分享，能夠給中介崗位的你，帶來不同的思路。

本文來源：胡小v

運營者胡小v，90後，專升本學歷，前五穀雜糧領域市場第一的品牌的品牌主管

從南昌五個人的公司到深圳五百強企業做媒介專員

社交電商從業者 致力於二三線城市大中專畢業生職業成長分享

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