2019年寫字樓行業最關鍵的兩個詞應該是：空置率、賣賣賣。
一是各地寫字樓空置率創新高，有些一線城市部分區域空置率竟逼近50%。
二是外資依舊兇猛，在深圳、北京瘋狂掃貨，以深圳為例，全年成交31宗，寫字樓交易占了一半以上。而最令人錯愕的事情是：SOHO中國的寫字樓快賣完了。
而到了2019年12月10日，總算有個令人振奮的消息，招商蛇口旗下商業房托基金正式在港交所掛牌，募資約25億元。
一邊是市場冷清賣賣賣獲得現金流，另一邊則是利用資本化手段獲得現金流的同時還保有物業的部分所有權，兩者優劣可見一斑。
為何會出現兩種不同的結局，講真，這是因為他們的經營思維不在一個時代里。
寫字樓經營有三個時代
每一個時代都有自己的側重點
一、物管時代：偏重散售，不關注租戶挑選，一切以租金為導向
早期的寫字樓經營停留在物管階段，一切以租金為導向，不關注租戶的挑選，只做基礎的物業維護，根本不懂得寫字樓內的租戶運營管理，租戶構成複雜，物業得不到統一管理，價值無法彰顯，SOHO中國為其中的突出代表。
SOHO中國在2011年之前，通過招拍掛、爛尾樓收購等方式打造了一系列造型奇特的SOHO大廈，全部散售出去不持有，負責部分物業的租務和物業管理工作。
那些年SOHO的銷售鐵軍戰無不勝攻無不克，俘獲了一批土豪老闆。比如山西煤老闆、唐山的鋼鐵企業高管、陝西的暴發戶、鄂爾多斯投資客等。
2011年SOHO中國在中國地產上市50強榜單中，曾力壓萬科和中海居於首位。
這種散售模式為其帶來優秀的現金流和負債率表現，比如在2011年上半年，SOHO中國凈資產負債比為5%。而諸如瑞安、碧桂園、龍湖地產等凈資產負債比在60%左右或更高，同時持有現金及銀行存款173億元（含應收帳款等）。
但是散售也帶來一些弊端：
首先散售後，同一樓棟的物業屬於不同的業主，且一些業主還會把物業再租給二房東。這種情況下，SOHO中國雖會提供租務和物業管理服務，但是因為業主相對分散，很難統一租戶入駐門檻，導致租戶的背景複雜，不可控。
其次有些業主缺乏維保意識，早年看著樓有人租，根本不管以後的事情，長此以往，大樓老化快。
之後SOHO的業主多次維權，也恰恰暴露了散售的毛病，各種原因下，2012年SOHO中國嘗試轉型自持，但7年過去，還是繞不開散售的老路子，截止2019年12月，SOHO中國的寫字樓差不多賣完了，坊間一度傳聞，老潘要跑了。
二、運營時代：追求長期持有，關注空間服務以提升租金，一切以利潤為導向
走過蠻荒的物管時代，寫字樓開發商了解到運營才能創造價值，運營得當，租金才有望上漲。而自持是做好這些的基礎，不過這需要強大的資金能力，屬於一種重資產模式。
我們知道中海地產控成本能力堪稱一絕，且中海員工一度被行業瘋搶，誰料在另一個賽道---寫字樓也是獨步國內，可謂是個低調的自持大神。
自2012年成立中海商業以來，截止2019年12月，中海商務寫字樓自持量為45棟，運營面積超過277萬平方米，預計租金收入比去年同期增長31.2%。依據不同的市場類型、城市級別和地段定位，共設5個甲級寫字樓品牌。
圖片來源：中海商務官網
且另一個讓人驚呆的在於，中海這些物業全部自持，它是國內最大的單一業權寫字樓發展和運營商。
在這裡，我們需要重點講單一業權，具體含義是指，整個樓宇只租不售，且屬於一個業主。這類樓宇歸一人所有，因而業主可下整盤棋，從建築本身、裝修風格、保養維護、物業管理，租戶准入方面設定統一的標準和動作。
因為統一經營所以品質有保障，深受一些實力雄厚的內外資企業喜愛，譬如中海的寫字樓租戶中，擁有超過250家世界500強客戶，超過10%的獨角獸企業，如螞蟻金服、蔚來汽車就能在其樓宇內辦公。
但長期持有，運營能力就顯得尤為重要。而中海在這方面也是強勢發力，始終關注客戶需求，做客戶真正需要的產品。這種關注在兩個層面：
首先是企業客戶的需求：
中海內部資深的招運人士表示，中海的很多辦公產品是需求助推的結果。比如現在有一些大中型企業將銷售、創新團隊放在聯合辦公，而行政、財務部門則安排在獨立辦公室，所以中海在2016年創辦Officezip聯合辦公品牌，滿足有此類需求的客戶。
其次企業員工的需求：
中海商業為了給租戶提供最優的辦公場合，各處細節精細打磨，連一把椅子都要百里挑一。會綜合考慮各種細節點，比如15度的椅背傾斜可以加速血液循環，帶來更多的氧氣，讓注意力更加集中；45度的傾斜角度可以給脊椎和腰部柔性的支撐；219度的後仰可以用於午間休憩。
至2018年底，中海投資物業租金收入為40.6億港元，其中寫字樓租金收入28.42億元，占比70%。其新一代掌舵者顏建國提出「2020年商業物業總收入將突破50億港元，並在2023年實現年收入100億港元」的目標。目前來看，中海如期甚至提前實現這一目標是個大機率事件。
不過不能忽視中海有著低成本融資優勢，現金流充裕，對重資產的寫字樓存在較大的運作空間，因此在經營上依然以長期持有為主。其他一些資金優勢沒有那麼明顯的房企可選擇出租和自持並重，或者依靠住宅來補貼寫字樓。
三、資管時代：資本化退出才是歸途，追求估值上漲
寫字樓散售會影響物業價值，但長期持有也不是主流經營模式，畢竟重資產持有對資金的要求高，且存在一定的資金風險，一般房企沒這個資金承受力。所以一些具備資本運作能力的寫字樓運營商採用另一種輕的方式，將持有物業打包成資產證券化產品，進入資本市場實現部分退出，同時還掌握的物業部分控制權。
部分退出緩解資金壓力，部分控制物業實現高效經營。且和銷售、長期持有相比，注入REITs實現資本化能保持較高的IRR（內部收益率）和ROE（凈資產收益率）。
國內寫字樓真正做REITs資本化退出，越秀是開山鼻祖，說他是機敏的資本大牛完全不為過。在2005年，越秀將城建大廈、財富廣場、白馬大廈、維多利廣場打包成REITs赴港上市，目前這一信託基金總資產已經達到358億元。
當越秀把成熟的寫字樓資產放到這個信託基金退出時，它仍保有物業36%的股份，而退出的64%可以把它整個拿地開發的資金成本回收，降低了資金壓力。通過這種方式把重資產變成了輕資產。且這個物業如果未來有升值，越秀保有36%的收益權。
這種退出模式跟自持運營模式相比，經營思路有很大不同，其中風險管控是這個過程中很關鍵的點。譬如你是資管思維，你是為了一定的資產回報，日常運營中需按照資本的需求，拆分你的運營目標，把資本方關注的東西轉變成運營管理中的風控點。
以租金來看，在運營時代，整個運營過程圍繞如何獲得更高租金收入，最終收穫優秀的利潤表現。在其中你需要想盡一切方法提升租金。
但是資管時代，主要是投資的視角，關注如何運營獲得更穩健的租金增長，同時得做好合約管控，租金收繳風控工作，確保租金能夠正常收繳。最終獲得更好的現金流表現，博得更高的估值。
且目前越秀已進入基金2.0階段，實行雙基金並轉，愈加降低了資金風險。不過不能忽視的是，國內資產證券化的環境仍不明朗。在此之前，寫字樓運營能做的就是練好運營基本功。
寫字樓經營
要想順利進入資本退出階段
需要做三重改變
2019年底的一場會議上，越秀房產基金董事會主席兼行政總裁林德良曾舉例稱：一個寫字樓項目，在2004年拿地，三年建成，項目地價為3.1億元，建安成本2.6億元，貸款融資部分於正式運營前完成還貸，各模式下即收入和經營性成本開支一致。倘若在2008年對外銷售，總售價為6.6億元，三類經營模式的收入情況如下：
資料來源：據林德良演講整理
從表中很清晰看出，注入REITs退出到資本市場才是寫字樓經營的理想之境。那麼如何達到理想之地，還有以下三種思維需要轉變。
一、寫字樓經營理念上，要從「保姆心態」轉變到「管家心態」
因為寫字樓租金收入跟入駐企業的營收情況關聯不大，所以早期寫字樓業主只管把房子租出去，一切以租金為導向，其經營情況不是很在意，且很多時候企業招商進駐後，寫字樓開發商就和企業的聯繫很弱，除了每個月收繳租金才會聯繫，管理重點多放在樓宇本身的物業管理。
不會太關注企業生意是否好做，企業的員工做得是否舒心，這其實是一種「保姆心態」，只關注基礎養護，但是不會為企業籌劃，這樣企業的黏性就不大，位置、硬體差不多的情況下，他在哪裡都沒差。
但是在寫字樓空置率嚴重的當下，傳統的物管思維行不通，必須升級成運營、資管思維，想辦法增加客戶的黏性，特別在當下，經濟不好，你想辦法為他節省開支，提升辦公效率，他很難不喜歡待在你家寫字樓。
譬如基於高力的一個數據可知，目前很多辦公空間的實際使用率並不高，其中平均的辦公使用率只有56%，峰值的時候是66%，谷值的時候是32%；且會議室的總體平均使用率只有29%，非常低；他們絕大部分的工作（差不多80%）需要跨部門的合作；且60%的同事不想在以前的工作方式工作。
圖片來源：高力國際嚴區海演講PPT
所以深圳有一家寫字樓採用敞開辦公區，工位是按照1：1.5的數量進行配比，即100個工位可以滿足150人的辦公。這樣一來，可以為企業節約租賃成本。在這個過程，你其實就是以一個管家的思維在經營寫字樓。
二、招商思維，分散招租轉為產業園招商思維，重視入駐企業關聯
一位學者曾表示我國城市發展已經進入到了第三階段，高端產品需求成為推動未來市場發展的主要動力。而寫字樓在此過程中要注重篩選客戶，因為好的客戶跟你之間會形成良性的互動，互相提升對方品牌價值。
之前這種篩選並不是簡單的要某些企業，不要某些企業，而是在篩選企業的時候植入產業園思維，重視企業之間的關聯，集聚效益和規模效益。
畢竟於企業而言，他到你的寫字樓，在發展壯大過程中，接受到這個寫字樓內的各類專業服務，從100發展到500人，他會覺得除了這個地方，其他地方都不太適合自己。這樣你就有了自己的核心競爭力，更利於招商和企業留存，提升企業黏性，降低空置風險。
三、服務思維上，B端思維轉為C端思維，關注樓宇內的自然個體
我們之前在一篇文章中提到C端思維在整個產業鏈裡面的價值在提高，房地產正在進入C端時代。（回複查看「C端時代」即可查看）
從供需看，我國多個地區的寫字樓供應處於剩餘狀態，在這個大淘汰時代，能掌握和迎合C端需求的寫字樓開發商才能生存。因為這個辦公室最終是企業的員工在使用，如果員工不喜歡這個辦公空間，離職率高，對企業來說，及其耗費人力成本。所以運營商幫助企業留住人至關重要。
且在寫字樓裡面，這個C端既包括企業的員工，也包括來訪者。這兩者都是需要服務好的對象，至於企業員工如何服務好，我們之前在一篇文章中有詳細提及（回復「寫字樓空置問題」即可查看。）在此不贅述。
小結
在零售行業里提的是人貨場，但在寫字樓領域是人事樓，要解決樓裡面和住戶有關聯的各種事情，其次要考慮人。樓宇作為載體，把事和人圈在一起，在這個空間範圍內，做好事，管好人，創造自己的價值、粘性，最終退出的時候才能得到預期的回報，這才是運營的本質。（作者：明源地產研究院 田甜 交流或探討可加微信：huoyizhou）