坐飛機時最吸引人的就是空姐了。空姐漂亮優雅,身材好,真是乘客的夢中情人。
2011年,越南有一個剛剛成立的航空公司,做了一個另人想不到的事情,迅速成為媒體的焦點,一舉打開市場。什麼營銷這麼厲害?
原來,這個名字就做越捷的航空公司用空姐做文章。越捷讓空姐穿著比基尼在航站樓海邊的草坪上擺出各種各樣的姿勢,進行泳裝展示,瞬間吸引很多人的眼球。這個比基尼空乘的噱頭使越捷一舉成名,從此打開市場。
越捷航空公司所用的營銷方式就是利用人的心理進行的事件營銷。
利用人的心理進行的營銷有哪幾種方式我們可以借鑑?
第一、從眾心理營銷
大家都聽過一個笑話。一個人走在街上,鼻子流血了,抬著頭指血。另一個人看見了,也抬頭往天上看。慢慢的,街上一邦人朝天上看。這就是從眾心理。買東西也一樣。
走在商業街上,你有沒有遇到過排長隊買東西的情景?比如某茶,有人排隊幾個小時,就為了買一杯奶茶。某茶為了吸引路人注意,打造火爆場景,經常僱傭上百人排隊。一個店在開業的前一段時間,僱人排隊,如果慢慢買的人多了,生意上去了,說明地方不錯,這個店就繼續做。如果排了一段時間,還是沒什麼人買,說明這個地方不適合,就關店。
類似的還有一些蛋糕店,網紅店。這種套路適合成本低,利潤空間大的產品,而且店鋪要在商業旺街,才能持續產生效應。
還有朋友圈裡賣貨。經常會看到微商曬各種截圖,有收錢截圖,聊天截圖,夸產品的截圖,生意好到不行的截圖。如果你經常看,會覺得產品確實好,或者做這個確實賺錢,這就是從眾心理。
用各種手段打造產品爆賣的場景,就會有越來越多的人購買。但前提是產品質量過硬。
第二、好奇心營銷
好奇心理主要是要打破常規,與大眾的認知反差越大,越容易成功。前面說的越捷航空公司就是利用空姐在大眾心中的形象是知性端莊,而性感狂野顛覆了以往的空姐形象,從而大獲成功。
好奇心營銷可以用在很多地方。
我們經常下館子,很多飯店都有自己的特色。
有一個湘菜店,服務員一律穿著類似八路軍的綠色軍裝,英姿颯爽,門口兒一站,引著好多人來看。
有一個日本餐廳,門口站著一位日本打扮的老年人,用日本禮節和語言招待客人。其實他就是一個地地道道的日本人。很多人都是因為他的原因才進去吃飯。
打破常規,不按套路出牌,調起大眾的好奇心,可以快速打響市場。
第三、情感營銷
每個人心裡都有一個柔軟的地方,在看到一些事情時會被感動。我們可以用情感來營銷。
情感營銷最成功的案例是腦白金、水滴籌、勵志橙。
腦白金的「今年過節不收禮,收禮只收腦白金」成了兒女孝敬父母的最好禮物。
利用一個個生命垂危卻依然樂觀向上,自強不息的故事,水滴籌募集到數以百萬甚至上億的捐款。
還有褚時健的勵志橙。一個八十歲的老人在人生低谷時沒有自嘆命運的不公,而是用雙手開闢荒地,感動了整個中國,也使他的橙子大賣。
鑽石在一開始時,只是一塊普通的小石頭,而今卻是人人擁有的高價產品。因為關於鑽石有一句名言:鑽石恆久遠,一顆永流傳。戴比爾斯的這句話,使鑽石成為愛情的象徵,使戴比爾斯公司成為世界銷售鑽石的最大公司。
我們可以把情感營銷放在產品中。用情感,觸碰人心中最柔軟的地方。
情感營銷有幾個常用方法:
1.用故事引出產品
有一幫地痞在追打一個年輕人,一個美麗的女孩兒,救了這個年輕人。後來兩人相愛了。女孩不顧家人的反對,毅然和年輕人結婚,一切都是那麼美好。有一天,是女孩兒的生日,年輕人攥著掙來的錢向百貨店跑去要給女孩買個禮物。這時,那幫地痞看到他並一起打他。在撕扯中,年輕人無意中推了一個地痞,使其致死。所有人都嚇跑了。年輕人跑去買了禮物,回家給了女孩兒。後來年輕人進了監獄,一直到老。在漫長的等待中,女孩兒也變成了老太婆。而這個禮物,就是百雀羚。
這個視頻我看一次哭一次。百雀羚我也一直在用。
沒有什麼能比故事更能打動人心。有些品牌,用創始人的故事,比如中華老字號產品。有些品牌策劃一個視頻小故事。善於講故事,利用故事,會讓產品更有內涵,更能走進人的心裡去。
2.與公益相聯繫
現在疫情肆虐,很多人都是為支援武漢。其中,阿里巴巴捐助10億元專項基金,通用捐助10億元專項資金,3000萬元現金及物資,蒙牛捐助7.4億元現金及產品,騰訊捐助5億元防控基金,恆大集團捐助2億元等。
但是,大家記得最清楚的是京東。因為,京東捐的是物資,而且劉強東親自帶領京東運送物資。
這些是大企業,小公司也可以用。
前段時間,有一個飯店老闆,免費給奮戰在一線的醫務人員送去可口的飯菜,並登上了中央電視台的新聞。所有中國人無一不為這個飯店老闆點讚。通過這個義舉,很多人認識了這個飯店。等到春暖花開之際,飯店生意一定會紅紅火火。
用熾熱的心去溫暖他人,用行動去給予幫助,真愛也會打動每一個人。
3.「身臨其境」
有一個盲人爺爺,在一個紙牌上寫著:我是盲人,請給我一些錢。路過的人很多,但沒有人給錢。一個女人蹲下看了看,用筆在紙上寫了一句話,就走了。這之後,很多路過的人都給老人扔錢,錢越來越多。知道這個女人寫的什麼嗎?她寫的:今天很美好,我卻看不見。
這就是文字的力量。
我們在寫文案時,要讓人有身臨其境的感覺。
比如一個咖啡廳,可以這樣描述:慵懶的午後,軟軟的沙發,遠離喧囂,濃濃的咖啡味瀰漫中空氣中。。。
比如一次潛水,可以這樣描述:蔚藍的天空,清澈的海水,一群五彩繽紛的小魚,在你身邊舞蹈。。。
閉上眼睛,用整個身體去感受,你就能寫出好的文案。
營銷有很多種方法,每個案例的方法都可以活用到其他產品上。只要我們用心思考,不斷嘗試,終會讓我們的產品閃閃發光。
淡墨染清秋,職業經理人,專注職場解惑,個人成長,人生思考。
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