電商平台力推的C2M模式,離玩具行業有多遠?

中外玩具網 發佈 2019-12-28T05:27:40+00:00

引言在今年多家電商平台「雙十一」購物狂歡節榜單中,都不約而同地提到有關工廠直銷或者C2M(Customer-to-Manufacturer縮寫,意為用戶直連製造)模式的成績。為何會強調這兩種模式呢?

引言

在今年多家電商平台「雙十一」購物狂歡節榜單中,都不約而同地提到有關工廠直銷或者C2M(Customer-to-Manufacturer縮寫,意為用戶直連製造)模式的成績。為何會強調這兩種模式呢?回顧電商巨頭在2019年的布局可知,C2M、工廠直銷模式已經成為電商巨頭下沉市場、獲取更多流量的重要舉措。而從這一年的成果來看,C2M模式被證實具有可行性。

C2M或領零售發展新潮流

C2M與工廠直銷

在電商領域,C2M、工廠直銷都不是今年的新概念。

C2M模式最早在2013年由必要商城創始人畢勝提出並實施。C2M模式是基於網際網路發展出現的一種新型電商模式,也叫作反向定製模式(通過聚集數量龐大的用戶,向商家集中採購的行為)。

在C2M模式中,電商平台依據大數據對消費者購物需求進行分析,如產品需要具備哪些特點、價格要控制在什麼範圍、對品質的要求、需求量有多少等等。電商平台將數據採集後,反饋給工廠。再由工廠依據消費者的需求定製定量生產。產品出廠後會在相應的電商平台首發銷售,而電商平台也會依據產品特點對目標消費者進行精準營銷。

淘寶網天天特賣總經理唐宋曾提到,傳統的工廠模式是做了再賣,沒有數據預測和監控,也沒有前期調研,導致生產的商品同質化非常嚴重,庫存積壓。而C2M模式是將傳統的生產者主導的模式轉變為消費者主導的模式,理論上可以省去庫存、物流、總銷、分銷等一切不必要的中間環節,節省開支、降低成本。「在C2M模式下,數字化將會驅動產業變革。價格戰已經過時,價值戰才是未來。」

需要強調的是,C2M模式屬於反向定製模式,但以預售的方式銷售只是該模式運行的一種形式。且該模式並不是精準地滿足某個消費者全部的需求,而是滿足數據分析目標消費者的關鍵點需求。在C2M模式下,消費者的個性化需求得到重視和滿足。

工廠直銷主要是工廠直接向消費者銷售產品。相比前者,工廠直銷在電商平台更為常見,尤其是一些大企業或知名品牌基本都有設立電商部門,負責線上店鋪的運營,比如奧迪雙鑽、匯樂、雙鷹等。記者在多家電商平台的工廠直銷頁面看到都有玩具在售,很多產品的發貨地是廣東汕頭、浙江金華、浙江雲和等玩具產業帶。

在鼓勵企業入駐電商平台過程中,電商平台也推出了專屬項目,比如淘寶網的「中國質造」頻道。據了解,2015年,阿里巴巴集團基於淘寶網推出了「中國質造」頻道,意在幫助有實力的商家進行轉型,將全國優秀製造企業、廠家的商品聚集到淘寶網,從而為消費者提供更有品質保障的商品和更優質的服務。在淘寶網上,店鋪但凡標有「中國質造」標識的,基本都屬於製造企業的店鋪。

平台玩法有亮點

關於電商巨頭布局C2M模式,《中外玩具製造》雜誌曾經做過相關報導(詳見2019年11月號《三大電商平台力促廠家直銷》)。到目前為止,淘寶網、京東、拼多多、蘇寧易購、網易嚴選、小米、寶寶樹、快手等平台都布局了C2M模式。

對於布局的電商平台來說,布局C2M模式更多的是希望藉助這種模式搶占下沉市場,為平台吸引流量、吸引新的客戶。相比一二線城市,三線以下的城市、鄉鎮地區的消費者對價格會更敏感一些,購買產品時會更在意性價比。而電商平台選擇與工廠進行合作,推廣C2M模式,就是希望儘可能地減少因中間環節多而增加的成本,使得平台上銷售的產品儘可能地低價且優質。

從現在多家電商平台的布局來看,共同點都是利用大數據為工廠提供消費者需求分析報告;在工廠研發生產出產品後,再通過平台銷售。除了這些共同點外,每家電商平台也都會有些不同的側重點。

淘寶網:在淘寶APP首頁,有個顯著的頻道「天天特賣」。該頻道隸屬於淘寶網工廠直銷、C2M模式落實的主要平台聚划算體系下,包括主打源頭好貨的「天天優選」板塊、「工廠直營店」等。據了解,為「天天特賣」供貨的工廠多數為傳統製造企業,都存在一些共性難題,如由於信息化不完善使得選品的定位不准,從而導致商品滯銷、給企業帶來庫存壓力和資金周轉壓力等等。

為了解決這個問題,阿里巴巴集團旗下的阿里雲聯手「天天特賣」發布了「智能改造」計劃。該計劃將通過阿里雲AIoT(人工智慧物聯網)智聯網市場上萬家合作夥伴提供的解決方案,對這些工廠進行按需、全面的智能化改造。據了解,該平台為工廠進行的智能化改造已經在前期進行了多個試點,包括中山小家電、郫都食品、東莞數碼3C、汕頭玩具、順德家具、台州母嬰用品、諸暨襪子等,覆蓋十餘個產業帶,取得了良好的效果。

京東商城:京東推出C2M工作五步法,主要針對新品開發和上市的系統化解決方案,包括需求報告、仿真試投、廠商研產、京東首發和精準營銷。京東C2M工作五步法以海量用戶數據為基礎,通過行業、市場、商品、價格、人群、營銷的六維數據視角交叉分析,識別潛力細分市場、挖掘消費者關注點、提供定價及產品賣點洞察。解決廠家與消費者之間「供需」信息不對稱的問題,確保產品在開發之初就具有爆品特質。

此外,跟傳統方式相比,京東C2M模式將產品需求調研時間減少了75%,新品上市周期縮短了67%,並且將成功機率大大提高。未來3年,京東將累計發布1億種新品及C2M產品,其中創新含量高的品類占70%以上!

拼多多「新品牌計劃」是由拼多多發起的聚焦中國中小微製造企業成長的系統性平台。該計劃首期扶持的20家工廠幾乎都是長期為國內外知名品牌代工,在國際供應鏈中扮演重要角色,但企業的營銷通路和經驗嚴重不足,轉型升級困難,自主品牌的價格優勢很難轉化為規模優勢。

選擇扶持新品牌的原因在於拼多多依靠低價產品起家,難以吸引大牌入駐,也無法滿足拼多多部分追求優質產品用戶的需求。拼多多的「新品牌計劃」就是希望打造一批依託平台發展的大品牌,滿足消費者對高品質產品的需求。

快手:之所以將快手單獨提出來,是因為它代表著短視頻電商的崛起,這是與傳統電商不同的一點。今年「雙十一」購物狂歡節,快手主打「源頭好貨」,主要包括原產地、產業帶、工廠直供、達人品牌四大部分。與其他電商平台玩法不同的是,快手重視將直播與賣貨相結合。以上四大部分的「源頭好貨」都會通過直播的形式展現給消費者,比如主播或賣家會到原產地為消費者展示產品的實際生產情況,並為消費者提供實惠的零售價格。

在傳統電商模式下,上架商品需要拍圖、修圖再優化標題,是一件複雜、專業的事。而在快手,賣家都是通過直播與買家直接溝通。在直播間,雙方就已經把產品的各種特性、價格講得非常清楚,只缺最後的交易連結。為了解決交易問題,快手推出了「閃電購」。賣家在直播間介紹完產品特性和價格後,只需拍一張產品的圖,再填寫上標題、價格、庫存等信息,5秒鐘內就可以將商品上架,適合分散、瑣碎的產品庫存和即時性購物。

成績斐然證實可行

從去年年底至今,電商平台在C2M的舉措接連不斷,取得的成績也有目共睹。

據阿里巴巴集團數據,今年以來,在C2M模式的助攻下,服裝服飾、消費電子、大快消等主流類目中,包括蘭蔻、歐萊雅、西門子、海信、尼康、海爾、美的、惠而浦在內的80餘個頭部品牌在聚划算上取得了超過50%的同比增長。以母嬰品牌babycare為例,通過參加聚划算歡聚日活動,三天即賣掉母嬰用品77萬件,相當於1000多家線下門店一天的銷量,在四線城市成交增長489%,五線城市成交增長507%。

在今年「雙十一」購物狂歡節中,京東C2M模式推出的產品和新興產品引發消費熱潮,如清揚C2M反向定製的男士運動專研洗髮露銷量環比增長43倍,胺基酸洗髮水成交額環比增長12倍,新興產品直立式牙膏成交額同比增長400%等。

拼多多雖然沒有公布「雙十一」數據,但據此前公布的「新品牌計劃」數據顯示,截至9月底,該計劃正式會員達到85家,超過800家企業參與了C2M定製化生產。第三季度,拼多多以日用百貨、智慧家電為主的新品牌產品累積訂單量超過2700萬單。

雖然C2M模式尚屬於新的、正在推廣的模式,但從目前取得的成績來看,該模式的可行性得到了一定的證實。該模式會有哪些後續發展?《中外玩具製造》將持續關注

結語

在玩具銷售渠道中,電商占據著非常重要的位置。而參與電商平台推廣的項目則可以獲得一定的政策扶持。深圳市歡樂客嬰童用品有限公司是淘寶網「中國質造」頻道的入駐企業,曾經取得過銷售100萬顆積木的好成績。據公司聯絡人黃佑褀介紹,參與「中國質造」後,平台方會給予部分政策支持,比如在聚划算可以單獨開專場做促銷,而不必跟其他品牌拼場。

按照電商平台的布局來看,未來C2M將是平台方主要推廣的模式,而參與的企業也將獲得平台方政策的扶持。因此,有業內人士建議自主經營玩具電商的玩企可密切關注平台的項目變化,以便及時調整電商運營方式。

C2M模式是各大電商平台今年以來主推的商業模式,涉及眾多品類,玩具也是其中之一。
《中外玩具製造》12月號專題聚焦電商平台在C2M模式的布局現狀、取得成果;

介紹C2M模式在國內玩具行業的應用,以及分享玩具廠商對該模式的看法;分析各個平台工廠直銷玩具的特點以及消費者反饋,為玩企提供參考。同時,專題還帶來海外玩企布局直銷的做法與經驗。(

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  • 來源:《中外玩具製造》12月號

  • 作者:本刊記者 馬玥

  • 中外玩具網獲授權全網首發

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