天下網商記者 杜博奇

12月18日，阿里巴巴舉辦了第二屆ONE商業大會。距離第一屆大會召開，也不過才11月。

一年舉行兩次ONE商業大會，討論的依然是同一個問題——阿里巴巴商業作業系統。

這一年，阿里董事局主席張勇經常被人問：「阿里巴巴商業作業系統究竟是個什麼東西？」

實際上，自今年1月阿里巴巴商業作業系統的概念問世以來，國內頭部網際網路公司也紛紛群起響應，各自推出五花八門的作業系統。但這究竟是怎麼回事，似乎沒幾個人能講清。

今天，張勇給出了明確的回答：「阿里巴巴商業作業系統是一種理念，一種方法論，更是一種能力。」

工具解決局部問題，系統則解決全局問題。阿里商業作業系統，不僅僅是一套可操作的產品或工具，更是阿里巴巴這家公司在過去20年2B2C兩大生意維度上所積累的數智化能力的外溢，它要解決的一個核心命題——就是企業在數字化和智能化時代的生存與發展問題。

只有增長才是硬道理

重振英特爾的安迪·格魯夫把40年前的企業經營環境描述為「十倍速生存」，「成功和失敗都在以十倍速進行」。而智慧型手機幾乎人手一部的今天，這個速度無疑被加快了更多。

面對挑剔的消費者，日益增長的房租和勞動力成本，壓力空前的同業競爭，傳統的生存方式不再奏效。

「如果說沒有辦法改變企業增長的模式，再花哨的概念也只是一個概念。所以增長是一個核心的命題。」阿里巴巴副總裁靖捷，同時也是阿里商業作業系統的操盤者。據他透露：「如何能夠讓中國的企業在面臨現在看到的挑戰和壓力，過去的幾十年高歌猛進所形成的運營模式已經不復奏效的情況下獲得新的增長能力。這是個阿里去談所有的數字化轉型的初心。」

圍繞這個原點，阿里巴巴商業作業系統問世之初就是希望從企業經營的11個生產要素進行數字化，經過過去這11個月的實踐，最終沉澱為三個維度，即：新客、新品、新組織。

靖捷說：「阿里巴巴商業作業系統要幹的事情，就是幫助一個企業在數字化時代更好的增長，而任何一個企業的可持續的、盈利性的增長來源，就來自於創新、營銷，而這恰恰是阿里的優勢。」

按照德魯克的說法，企業的使命是創造顧客，而創造顧客的抓手是產品創新和營銷：通過產品創新開發出消費者願意買單的產品和服務，通過營銷讓這個產品和服務進入千家萬戶。

今年的天貓雙11，咖啡品類冠軍是一個國產品牌三頓半，它成立不到五年時間；彩妝領域的大黑馬是2016年才創立的完美日記，2017年開了天貓店，2018年第一次參加雙11就成了亞軍。

它們在短時間內異軍突起，正是走上了一條有別於過去成本驅動、價格競爭的道路。

阿里商業作業系統「三板斧」

今年，支付寶通過跨端小程序和阿里生態連接起來，獲得完整的用戶洞察和用戶分層，給企業提供全方位的消費者運營。良品鋪子楊銀芬介紹：今年在深圳試點把線上線下會員打通，可運營的會員翻了一倍，雙11把全國2300多家門店接入了支付寶輕店系統，拉新效果提升了40%。

九陽副總裁葉勇認為，獲取新客另一個非常重要的支撐是新品。九年每年新品占比都在30-40%之間，新客比例每年接近80%。今年九陽跟天貓創新中心合作了五款產品，對於銷量的預測準確率都超過70%。葉用說：「這比過去產品經理自己的人工預測提高了一倍還多」。

「今年天貓雙11的GMV是2684億，其中超過400億由新品貢獻。新品已成為天貓的主要心智，商家把天貓作為新品發布的主陣地。」阿里巴巴集團淘寶天貓總裁蔣凡說，「新品成為驅動天貓增長的核心動力，整個新品的增長去年達到77%」。新品與新客也是天貓的三大核心戰略之二。

新品帶來新客，新客反過來又刺激新品，這兩件事都需要組織具備高效的執行力和協同性。

截至2019年9月30日的一年內，阿里巴巴集團中國零售平台新增了移動月活躍用戶1.19億，總數達到7.85億——而這為企業獲取新客、測試新品提供了一個海量的「用戶池」。

然而，無論新品還是新客，做的都是增量生意，凡是創新都面臨著風險，儘管阿里具備的數位技術能力可以極大壓縮風險，提高創新效率，但是還需要企業內部的支持，尤其是一把手的支持。

因此張勇說：企業一把手引領的不僅是生產力創新，未來更重要的是引領生產關係的創新。

在寶島眼鏡董事長王智民的推動下，2019年從618到雙11短短5個月，寶島眼鏡全國1200多家門店的5000餘名門店導購及總部、經銷商的2000餘名工作人員共計約7000餘人，全部開通了釘釘導購分享及分銷功能，藉助平台的「導購分傭」產品能力，寶島眼鏡額外為導購分銷促成的交易支付導購員3%-10%不等的成交佣金，極大刺激了導購分銷的積極性。

釘釘為立白集團打造一款基於釘釘基礎技術架構的工作平台「嘟嘟」，覆蓋了1100多個經銷商、35000多名導購員、1800多個銷售團隊、5800多個配送司機、20000多名業務員，大幅提升了上下游協同效率。據立白總裁陳澤濱透露，銷售管理比傳統線下模式提效80%。

以消費者為中心

熟悉阿里巴巴的人大多都知道，它給自己確立的使命是「讓天下沒有難做的生意」。

換句話說，它的生意邏輯就是要幫助別的公司做生意。客戶好，它才好。它甚至把「客戶第一」寫進了價值觀。張勇今天說：阿里的客戶有兩類，C端的客戶是消費者，B端的客戶就是經營者。

作為一個平台型的公司，20年下來，阿里巴巴左手了7.85億的C端消費者，右手沉澱了20萬個品牌商、上百萬家工廠，形成了2C與2B雙輪驅動的基本盤。阿里副總裁靖捷這麼總結這個生意模型：「找到人（營銷），把貨送過去（物流），把錢收回來（金融支付）。」

這個鏈條的原點就是消費者。靖捷認為，阿里的所有跟消費者有關的業務，做的事情都是讓消費者某一類需求得到更好的滿足。圍繞這點，幫助這些業務以及這些業務上的商家更高效的運營。

回頭去看，真正活下來的淘品牌莫不如此。比如今年上市的三隻松鼠，完全是在一個數字化環境下誕生。它能夠走到今天，就是因為頂層設計中把消費者為中心。無論是它的產品，還是它的營銷都是以消費者為中心進行數字化運營，和消費者的互動它甚至把消費者叫主人。

阿里巴巴商業作業系統希望全局性解決企業增長問題，但是它並不包治百病，核心還要企業自己來面對。

靖捷說：「每一個行業如果真的是本著消費者為中心的數字化運營模式來去做出改變的話，每個行業其實都會整合阿里巴巴商業生態的能力，形成分行業的阿里巴巴商業作業系統。」