文：崔璀
加薪是職場常見的問題。
但是10個人中有9個人，都不敢主動和老闆談薪資。
很多人覺得：「老闆不希望我加薪，因為會增加公司的成本，那麼我只能降低自己的使用成本，才能讓老闆繼續雇用我。」
你有沒有意識到，在這個過程中，你把自己當成了一種商品—只有商品才會有成本，所以你只能等著被挑選，而且只有犧牲一些東西，你才能被他人選擇。
老闆和員工之間是不平等的。
如果有這樣的想法，那麼你從一開始就輸了。
你會恐懼談加薪，而這種恐懼會讓你變得憤怒。你幻想著血汗老闆正在剝削你。哪怕你實在受不了了，坐到了老闆面前，你也會因為底氣不足，講話吞吞吐吐、斷斷續續，完全說服不了對方。
但是，如果你有合作思維，那麼你會這樣想加薪這個問題：
「我能坐在這裡，證明我跟老闆已經是合作關係了，他需要和我一起實現公司發展，而我需要公司的平台才能實現自我成長，所以才會有和老闆共事的這個事實，我們是合作關係，是平等的。
我有對老闆的需求，老闆也有對我的需求，雙方把各自需求拿出來，各自滿足了，才能讓合作變得更順暢。「
你會意識到，老闆只有滿足你的加薪需求，才能更好地激發你的底層動力，同時，你也要想明白，給你加薪能給老闆帶來什麼好處。
比如你可以牽頭做一個公司的年度大項目，或者是保證完成今年的業績。
在這種心態下，提加薪就變成了一種平等的交談。
01
想提加薪需求的颯颯問我：「我能意識到和老闆是合作關係，但我還是不知道怎麼具體表達，難道我要說『老闆，我們是在合作，我想申請加薪』，是這樣嗎？」
這種提法聽上去就很無力，讓人感覺分分鐘會被駁回，毫無影響力。
要真正做好提需求這件事，我們仍然要回到合作思維上，它會給我們帶來提需求的動力，也能給我們帶來提需求的一個好方法。
我把這個方法總結為「靈魂三連問」。
這三連問是需要你問問自己的，因為只有你自己能徹底想明白你的訴求是什麼，並且邏輯清晰地表達給對方，哪怕這個過程中被反駁或有爭論，也能做到有理有據。
當你想清楚了，你就無懼了。
02
第一問是：「我的深層需求是什麼？」
注意，這裡說的是「深層需求」而不是「需求」。
比如，我問颯颯在加薪這件事情上，她的深層需求是什麼時，她說：「我的需求就是加薪啊！」
但這是深層需求嗎？加薪是想要的結果，但是，她為什麼想要這個結果？這個問題的答案才是深層需求。
挖掘自己的深層需求，是一個自我認知的過程。
對很多人來說，這是最難的部分—我們常常搞不懂自己到底想要什麼，於是無法精準地表達自己的需求。
如果自己不能理解自己的需求，我們又怎麼能讓別人配合自己、滿足自己呢？
這就變成了一個弄不明白、講不清楚、得不到滿足的死循環。
那麼，如何才能找到自己的深層需求呢？
有一個方法有趣又好用，叫「魔法想像」。簡單來說，就是想像你的需求已經被滿足了。
我問颯颯：「如果老闆同意了你的加薪申請，你會有什麼感受呢？」
颯颯想了一會兒，才反應過來：「我會感覺自己被認同了！我會覺得自己的工作能力和成果被老闆肯定啦！」
這就是颯颯的深層需求。
前段時間，我們公司有一名員工提出辭職。她說自己壓力太大，處於人生迷茫期，想要停下來休息休息。
她的主管想要挽留她，承諾她完成一定業績就加薪，並幫她一起分析怎樣化解壓力。主管做了很多努力，但都無果。最後我問這位員工，如果她已經遇到了理想的工作，會是什麼樣子呢？
她想了好久好久。雖然她不滿現狀，但從來沒有想過理想的生活到底是怎麼樣的。
最後她說，她想要一個互相協作、團隊成員一起作戰的工作。
主管這才明白，她的深層需求是得到支持—只要得到足夠的支持，剛剛提到的壓力、焦慮這些問題，她都有辦法化解。
我們都有過這種時刻：知道自己不想要什麼、不喜歡什麼，卻不知道自己真正想要什麼。
如果連我們自己都不知道自己想要什麼，又憑什麼指望別人來滿足自己呢？
魔法想像可以幫助我們更好地理解自己的需求，清楚地知道自己想要什麼；它可以讓我們內心篤定、思路清晰。這樣，當我們碰到困難時，我們也能很快找到解題思路，因為身邊的人會深受感染，願意配合我們、幫助我們。
若是你知道自己要走向哪裡，那麼全世界都會為你開路。這就是影響力。
03
第二問是：「我的合作方是誰？」
我們的需求要依靠別人的配合才能實現，所以我們不僅要搞懂自己，還要搞懂他人。
放在通常的思維模式里，你會覺得這有點兒扯：加薪哪有什麼合作方，不就是自己一個人的事情？但這本書反反覆復都在幫你建立一個思維模式，那就是在任何事上，你都能找到合作方。
要得出「合作方是誰」這個答案，你首先需要樹立「利益共同體」的概念。就是除了你自己，想想誰還能在這件事上獲益—他就是你在這件事情上的利益共同體，也就是你的合作方。
「如果你加薪成功，獲得了認同感，會有什麼事情發生？」我問颯颯。
「我會更有動力去工作，我肯定會比以前更用心地工作。」
「然後呢？」
「然後我會拼盡全力去完成業績啊。」
「然後呢？誰還會受益？」
「公司。我應該能為公司賺更多錢。」
「為公司賺很多錢，還有誰也是受益者呢？」我繼續追問。
「老闆！」颯颯說出來的時候，自己都驚到了，「原來老闆是我在加薪這件事上的合作方啊！」
不要小瞧這個推導過程。當我們發現原來對方跟我們站在同一個戰壕里時，原有的對立情緒，比如畏懼、不安、擔心被拒絕，都會逐漸消失，我們的聰明才智才會開始施展拳腳。
我有個朋友把自己累病了，不得不辭職。我很痛心，問他為什麼不好好照顧自己，他一臉愁苦地說：「我哪敢休息啊，業績指標那麼緊！」
「可是，把自己累到病倒，完全不能工作，豈不是更加得不償失？」
「我也沒辦法啊，我總不能跟老闆說『我要休息』吧。」
你看，這就是「不能暴露需求，否則就是暴露弱點」的典型思維。
你休息不好，每天痛苦地工作，效率不高，熱情不高，這也不是老闆想要的狀態。痛快地玩，徹底地休息，投入地工作，這恐怕是新時代公司對員工最大的需求。
因為我們都不是商品，我們是追求存在價值的、活生生的人。
04
第三問是：「如何說服對方滿足我的需求？」
有了上面的兩問，我們就能在意識層面徹底扭轉之前的非合作思維。接著，很重要的一步就是將你的需求精準地表達出來。
這就是第三問：如何說服對方滿足我的需求？
先來看一下開篇提到的桑德伯格在入職臉書公司時是怎麼提出加薪的：
「扎克伯格，我明白你很想讓我來管理你的市場團隊，所以你當然希望我是個優秀的談判者。而此時此刻，我正在展示我的談判能力。」
扎克伯格一直希望臉書能有更好的盈利模式，這也是他請桑德伯格來的原因。
他需要桑德伯格推動市場團隊，做出更好的業績；他需要桑德伯格具備很高的談判能力，包括跟團隊談判、跟合作方談判。
所以桑德伯格的這段話，基本就是衝著扎克伯格的訴求來的。
她幾句話就把對方的需求、兩人的共同利益說得清清楚楚。
最終的結果是：扎克伯格在第二天就回了電話，他們把合作合同從4年延期到了5年，桑德伯格還成了公司的股東。
桑德伯格後來在《向前一步》這本書里寫道，那次提需求不僅沒有損害他們的關係，反而通過彌合分歧，讓他們的利益有了更長遠的關聯。
既達到了自己的需求預期，又促進了合作關係，這不就是我們提需求時想要的最好結果嗎？那麼，我們怎麼樣才能做到和桑德伯格一樣，精準地表達自己的需求呢？
05
我總結了一個通用的提需求句式，它可以讓我們的精準表達更有力量。
這個提需求句式由三部分組成：
1. 你（合作方）想要什麼？（看到並肯定對方的需求。）
2. 我們共同的目標是什麼？（找到利益共同點，越具體越好，讓對方看到你實現這個目標的可能性和不可替代性。）
3. 我的需求（深層需求）是什麼？我的需求如何幫助我們雙方更好地達到共同目標？
我們一起套入加薪這個需求，來實踐一下。
「我理解老闆希望我們都能不遺餘力地完成今年的任務，我也是，這是我們的共同目標—為公司創造更大價值，讓公司成為行業的領頭羊。今年，我希望跟團隊一起完成1000萬的任務，這是我做的詳細拆解方案。」
「我希望能得到公司更多的認可，加薪會讓我感覺到被肯定，也能激發我更大的工作動力。」
在這之後，你們可以就你如何達成目標進行更深入的探討。
颯颯在我的建議下，用這種方式提出了自己的需求。
她的老闆並沒有馬上滿足她上調月薪的要求，而是跟她一起商量了一個新的方案，確認按照季度完成度增加提成。
颯颯很高興，不只因為她的需求在一定程度上被滿足了，而且因為在整個談判過程中，她第一次意識到原來自己跟老闆真的是平等的，他們真的是在合作。
當他們兩個人心平氣和地就加薪方案進行探討時，她已經感受到了被認可。
她告訴我，生平第一次，她覺得自己是一個有影響力的人。
崔璀 全新力作《深度影響》
崔璀，女性成長平台Momself創始人。
《深度影響》一書用案例拆解、詳述了20種明確可操作可驗證的獲得影響力的方法，包括建立在「合作思維」之上的有效傾聽、精準表達、應對批評、向上管理……等等。
看完書你會發現，不必依附任何權威，就憑你自己，你也可以擁有自己的影響力。