新型冠狀病毒肺炎疫情蔓延，把網際網路保險再一次推上了風口浪尖。
2020年1月29日，騰訊旗下保險代理平台微保，和安盛天平、丁香醫生一起推出了「醫護保」，抗擊病毒的醫護人員若是不幸感染肺炎，可領取10萬元-50萬元不等的保障金。
支付寶同樣上線了類似的保險服務，醫護人員確診後同樣可領域10萬元-50萬不等的保障金。
事實上，從2019年中旬開始，網際網路保險逐漸成為行業追逐的熱門風口。包括360金融、周大福、東方財富在內的各個領域的龍頭企業，先後拿到了象徵保險中介的保險經紀牌照，進入網際網路保險行業。
緊隨巨頭步伐，許多之前給現金貸企業導流的貸超、渠道商，也於2019年中旬前後，開始給保險經紀公司導流。
業務模式差不多，結果卻有著天壤之別，有人業務僅僅開展了3個月、營收就過千萬，凈利潤已超40%；有人業務已經開展了大半年，業務模式、體系卻仍在搭建中，凈利仍是負值，這其中的勝負手究竟在哪裡？
為何在2019年中旬興盛？
向華之前一家頭部現金貸貸超負責人，從2019年中旬開始給保險經紀公司導流。
「我記得很清楚，也就是從2019年中旬開始，身邊很多做金融科技的朋友，開始紛紛向保險方向轉型。」向華對消金界說道。
時間點之所以如此巧合，有兩方面原因。
2019年中旬，受國家嚴監管影響，很多導流平台合作夥伴停止放量。
現金貸不放量，他們只能找尋新切入口，突然發現保險變得好賣。
部分現金貸從業者發現，借貸用戶中的優質人群，是「高付費意願群體」，他們同樣願意購買保險產品。
網際網路保險之所以在2019年中崛起，更重要的原因則在於網際網路保險行業自身的革新，更確切點說，總保費在幾百元左右的保險，也可採用分期的方式完成支付。
拿水滴保推出的網紅保險「百萬醫療險」為例，即使總保費在132元上下，仍可通過每月繳納10元左右的分期款項完成支付。
「在此之前，用戶必須要一次性繳納數百元的保費，並不符合小而分散的網際網路式思維。水滴保是第一個吃螃蟹的人，進一步分散了總保費本就不高的網際網路保險產品，每個月只需要繳納幾十元，進一步降低了購買門檻。」向華說道。
隨後包括騰訊微保在內的眾多平台，紛紛跟進推出小額分期保險產品。
這和現金貸產品其實是相同套路，開展借貸業務時，很多平台打的口號就是，「每日交幾元，即可獲得上萬額度。」
據向華透露，其實早在2018年末、2019年初，水滴保就已經推出了小額分期保險，但直到2019年6月份前後，這款保險產品才真正進入了人們視野。
很多貸超平台負責人發現，用相同手段（簡訊、電銷、DSP投放）、給相似人群推廣小額分期保險時，事半功倍。
「這次的疫情，又讓網際網路保險火了一把，可以說，現金貸渠道商轉型保險渠道商正當時。」一位從業者說道。
有人月入千萬、有人入不敷出
現金貸渠道商向保險領域進軍時，一般是給包括水滴、微保等、360金融等持有保險經紀公司導流，保險經紀公司再在自家平台上，為保險公司產品引流。
多數保險公司根據國家規定，不直接向C端用戶售賣保險產品，只由保險經紀公司充當渠道。但動輒千萬元左右的保險經紀牌照，讓大多數現金貸渠道商望而卻步。
所以他們往往選擇給保險經紀公司引流。
「獲客成本差別很大，從幾十元到上百元不等。」向華說道，「保險經紀公司的返點很大方，一般都超過了50%，只要流量足夠精準，凈利潤可以很高。」
據向華透露，轉型保險導流後他們自家的凈利潤率達到了40%，而像騰訊這種直接售賣保險產品的保險經紀公司，凈利潤率則超過了40%。自從2019年6月份，保險支線業務開始啟動後，2019年10月份每月營收突破千萬。
和向華這種頭部現金貸貸超不同的是，李米所在的是一家中尾部貸超，2019年7月份轉型保險後，凈利潤率仍為負值。
這又是為什麼呢？
消金界了解到，兩大因素，造就了保險渠道商市場格局的兩級分化。
首先是流量區分度。
向華所在的平台，本就是原現金貸領域的頭部貸超，他們中的一部分客群，甚至和銀行客戶都有所重合。
「這部分優質現金貸人群，有強烈購置保險意願，所以我們感覺，推現金貸產品和推保險產品區分度不大，渠道、手段和用戶都是一樣的。」向華表示。
但李米所在中尾部貸超，他們的流量原本就是一些被銀行信用卡產品拋棄、甚至頭部小貸平台也不要的人群。
這部分人群，並沒有那麼強的買保險意願。
所以李米接保險產品時，要麼只接收一些拉新業務，即讓用戶填寫信息，獲取幾十元的辛苦錢；要麼接受保險推廣需求後，再將任務分發給下一級的媒體，從中賺取差價。
「比如保險經紀公司給我70元，我從中拿出50元分給下一級媒體，讓他們去拉群，我從中收取20元差價。」李米說道。
另一位從業者印證了上述說法，他發現借貸利率超過24%的用戶，保險轉化率都極低。
除此以外，人脈差異更進一步拉大了保險導流公司之間的營收差距。
「這幾個月跑下來，我們差不多隻認識了保險行業中30%的高管，很多保險公司和保險經紀公司的重點人我們都還沒見過面，怎麼談合作？」李米說道。
和李米不同，向華只用了3個月，就把行業中大多數重點人拜訪了一遍，達成了初步合作意向。
「其實在保險公司，和渠道商打交道的業務員，和現金貸導流業務員差不多是同一撥人。」向華表示，「水滴保的一個業務總監，就是從360金融過去的，我們之前就有接觸，換一個領域正好繼續合作。」
移動網際網路商務推广部門，大體上是同一撥人，無非之前現金貸做的好，大家一窩蜂去給小貸導流，現在保險開始興盛，很多人立刻轉型保險導流。
兜兜轉轉，還是同一座圍城。頭部貸超積累的頭部金融科技公司的人脈，換到保險領域同樣可以發揮效用；這些人脈中尾部貸超做現金貸業務接觸不了，換一個領域仍舊接觸不到。
總的來說，雖然小額分期產品可以在一定程度上解決用戶「信任感缺失」問題，但現金貸渠道商們若想在網際網路保險行業得到更進一步的發展，必須建立更多的強信任感場景、並加強線上運營能力。
重新洗牌的網際網路保險行業，現金貸渠道商們又會講出怎樣的故事呢，至少頭部貸超占據了先發優勢。
*文中人物為化名