專注歷史的小賤賤，和你分享縱橫家的那些智謀。

在我看來，縱橫家的智謀屬於無恥的一頁。當然，這個「無恥」並不是貶義詞，只是個中性詞。

這裡的「無恥」，說的是縱橫家沒有特定的政治主張和價值觀念，如果要問他們有什麼原則，那就是「不管東西南北，只求左右逢源，有官可做」。

歷史淵源及發展歷程

縱橫家的發展歷史很漫長，在《漢書.藝文志》中有這樣的描述：

「縱橫家者流，蓋出於行人之官。」

這裡的「行人」，最初是專職掌管禮儀方面的官員，具體分為「大行人」和「小行人」，《周禮.秋官》中記載：

大行人的職責：掌大賓之禮，及大儀，以親諸侯;

小行人的職責：掌邦國賓客之禮籍，以待四方之使者。

在周朝的時候，行人專職掌管禮儀，接待賓客；到了春秋時期，行人的職責不在局限於此，更偏向於出使各國，執行外交。

在外交過程中，少不了外交辭令。在《左傳》的記錄中，就有很多「行人」的外交活動，從中可以看出，行人的外交辭令已經脫離了最初的禮儀客套話，更多的是從實際出發，動之以情、曉之以理。

春秋時期的行人，已初步具備縱橫家的面貌；到了戰國時期，「行人」的那一套理論，已蛻化成了縱橫家謀略；但是，縱橫家登上歷史舞台的機遇還沒到來。

隨著秦國的崛起，諸侯國之間的形勢已經十分明朗。特別是戰國末期的時候，主線劇情只有兩個：

1、東方六國聯合起來共同抵禦秦國（合縱）；

2、東方六國各自結交秦國，以求自保（連橫）。

不管是合縱還是連橫，秦國都處於絕對的主導地位。在這種歷史背景下，迎來了縱橫家發展的巔峰，很多縱橫家紛紛登上歷史舞台。其中，以蘇秦和張儀為其中翹楚。

在這裡，我們需要明確一個事，我們現在把縱橫家看作一個學派；在春秋戰國時期，縱橫家並不是一個學派，而是專指一個群體，準確的說，是一個職業。

縱橫家們的學說、風格各異，只是鬼谷子、蘇秦、張儀為大眾所知，他們的縱橫學說才掩蓋了其他縱橫家的光芒。

不管這些縱橫家的學說、風格如何，他們的目的就只有一個：以利而行，為利而動。

縱橫家的學說也確實具備十分有效的實際作用，兩片嘴唇就能起到「一怒而諸侯懼，安居而天下熄」的效果。

《戰國策》一書中對蘇秦作了如下評價：

「不費斗糧，不煩一兵，未戰一士，未絕一語，未折一矢，諸侯相親，賢於兄弟」

這一評價，凸顯出縱橫家在當時社會中，所起到的重要作用。

縱橫家的特徵

縱橫家的特徵十分明顯，總結起來大體如下三個：

1、沒有從一而終的君主，君聽，則來；君否，則去；

2、沒有固定的政治主張，完全投其所好；

3、沒有特定的價值和道德標準。

從上面三個特徵來看，縱橫家是不是很無恥？就是這種「無恥」，讓縱橫家以天下做棋盤，諸侯做棋子，天下紛爭玩弄於股掌之中。

縱橫家翻手「縱橫」，覆手「連橫」，天下在這翻雲覆手之間不斷變幻。

在他們眼裡，沒有仁義道德、沒有崇高的理想目標，不管殺多少人，流多少血，也不管正義或非正義，只要有權和錢，其他都是可以捨棄的棋子，這就是縱橫家智謀文化的一個總特徵。

縱橫家的理論體系

關於縱橫家的理論，《鬼谷子》是具有總結性、系統性以及綱領性的一本著作。這本書雖然只有十四章篇幅，但涵蓋了縱橫家理論。

其中十三和十四，這兩章已失傳。

我簡單梳理一下《鬼谷子》的章節，咱們管中窺豹，略知縱橫家謀略。

第一章：開篇就是「縱橫捭闔，左右逢源」，要求縱橫家要具有前瞻性、大局性眼光，看不清全局，則無法左右逢源。

第二章：以小知大，反應敏捷。這裡的「反應」不是指機體上的反應，而是要見微知著、善於從細節捕捉信息進行聯關性推導。

第三章：結內。意思是善於揣摩、迎合併最終做到征服遊說對象的內心。

第四章：應變。遊說過程具有可變性，這就要求縱橫家在遊說過程中，隨機應變，讓自己的說辭牢不可破。

第五章：激變。人在冷靜的時候，是最難被攻破的；只有在暴怒的時候，才會漏出破綻，暴露出自己的缺陷，而激變要做的就是如何巧妙的激怒對象，從而達到自我目的。

第六章：暗藏。在遊說時，要把自己的真實目的藏於說辭之中，不可太直接，否則會將自己處於哀求別人的位置，一旦位置不平等，遊說就十分困難了。

第七章：揣情度理。適當的打情感牌，有助於拉近兩者之間的距離。

第八章：窺情。通過巧妙的刺激，試探對方的反應和底牌。

第九章：權衡利弊及禍福。

第十章：如何謀劃說服別人。

第十一章：如果遊說對象猶豫不決，那麼要適時、果斷替對方做出決斷。

第十二章：遊說辭令如何做到和對方需求的實際情況一致。

以上是《鬼谷子》一書的大體脈絡，從中咱們也能窺探到縱橫家的門徑。

後記

縱橫家學說的發展，興起得快，衰敗也迅速；秦統一中國後，縱橫學說也步入末路，到了漢武帝，「獨尊儒術」提出來後，縱橫學說徹底衰敗。

但是，縱橫學說並沒有消亡，我個人覺得，如今的國際形勢在某些方面，還挺符合春秋戰國的情形，縱橫學說，有其優秀的一面，取其精華，未嘗不可。