大家都在說，「全球疫情下，進口奶粉品牌尤其是小品牌會被淘汰一部分，露出一些空白市場，這是國產奶粉彎道超車的機會」，以及這種說法「消費者已經形成線上購物的習慣，即使是母嬰店也要加速線上化」等等，總之疫情下，奶粉市場好像機會很多，但是你真的能搶到嗎？你有沒有想明白這幾個問題？
1、空白市場在哪裡？
2、行業集中度提高是你的機會嗎？
3、競爭更加白熱化，什麼時候開始參與？
4、消費者真的走到線上了嗎？
現在國內很多地方都差不多恢復正常了，降低了響應程度，反而是北京、上海這些一些城市還處在一級響應下，國外輸入越來越嚴重，沿海的廣州、深圳好像也不輕鬆，就奶粉行業來說，影響生產嗎？好像並沒有，主要是影響正常工作往來，比如出差，尤其北京，「出去了就回不來了」。
其次想必大家都比較清楚，無論是國外還是國內爆發的時候，疫情影響最大的就是物流了，疫情嚴重影響到國內物流供應，關閉口岸則影響國際物流供應。那麼奶粉的原輔料怎麼進口？何時才能通關，通關以後能給你的公司多少配額，這都是問題，這些問題怎麼辦？尤其是國外進口的品牌，大的還好說，估計國家會特別放行，小的企業怎麼辦？能不能進來？何時能進來？都是一個未知數，生產地所在國的疫情，會不會像美國一些快速增長，如果控制不住不讓生產怎麼辦？這些都會對中小品牌產生非常大的影響。
疫情對國內的持續影響表現在三個方面：一是原料進口，二是成品進口，三是通關速度，長此以往，會拖死一部分品牌。但是空出來的市場份額就是你的了嗎？接下來回答最開始的四個問題。
1、行業集中度提高，是你的機會嗎？
其實這些年，奶粉行業集中度一直在不斷提高，加速向頭部企業集中，這本來就是規律，疫情只是其中一個刺激點，配方註冊制也是，都是優勝劣汰的過程。市場經濟下，一直以來就是大魚吃小魚，小魚只能被吃的過程，沒有「小魚吃蝦米」。強者恆強、弱者恆弱，所以才會有收購、併購、甚至直接「打死」的局面，這些現象是疫情下才出現的嗎？並不是，比如光2019年，聖元就收購四五家奶粉工廠，也是通過註冊的；以及去年也有不少通過註冊的小工廠破產重組了。
但也不是說所有的小企業都活不下去了，和歐洲的小國不同，中國的一個省做好了就夠一個企業活得很好了，1-3億左右的生意體量，足可以活的很好了。所以疫情下，在區域內深耕的企業依舊可以活得很好，前提是區域的消費者品牌教育也要到位，對自己品牌認知要深。
2、空白市場在哪裡？
現在全球疫情下，受影響更多的是代購，因代購不能通關，會釋放出約20%左右的份額，按照這個規模，大約有150億左右的體量，但這個空白在哪裡？要明確，其實代購購買進口奶粉的這一批人其實大多數位於一二線城市，所以釋放出來的體量，基本都在一二線城市，勢必會被國外進口的品牌先分掉一部分，其次才是國產一線品牌，而後才是其它中小品類品牌，比如有機，全羊等。
這對其它中小品牌，其實不是一件好事，為什麼這麼說，這憑空而來的銷量，加大了進口品牌、國產一線品牌及中小細分品類的增長。顯然，這會使這三類企業有更多的費用，更多的理由，更多的活動來加大市場的投入，這樣一來勢必會加大上線城市的競爭壓力。所以二季度一二線城市的新客競爭一定會更加慘烈，而且誰不搶這個憑空掉下來的份額，誰不搶誰傻嗎？
當然誰能搶到，取決於誰的營銷部門更專業，營銷數據更精準，促銷方式更多樣，社群營銷及代購群體當中的大V看誰能先接洽，誰先拿下代購群體，誰將憑空增長10億左右的規模。當然光拿下經營者還不夠，還要有說服顧客轉牌的產品力呈現才行，二者互補缺一不可。
3、消費者真的已經養成線上購物的習慣了嗎？還要堅持做線下嗎？
可能線上購物的習慣只有一部分消費者養成，而且線上購物還有相當一部分來源於社區、社群團購、門店送貨上門服務等，線上渠道布局一直是趨勢，疫情只是催化劑，而母嬰店要做的最重要的不是線上開店，而是打造會員體系，或者數字化系統，哪怕是用戶微信群、朋友圈運營都行，但是要專業，精準。而對於奶粉品牌而言，線上渠道布局一定是必不可少的，但是前提是保證決不能亂價，線上份額要占多少，還要看企業戰略的制定。
但是線下渠道也非常重要，尤其是奶粉新客，什麼也不懂，也不知道買什麼，除了諮詢親朋好友，母嬰店主的意見也相當重要，尤其是下沉市場的，所以這也是開新客的關鍵時期，這個時候，奶粉品牌的經銷商開發，門店拓展及服務要跟上，門店獲客方法及培訓以及日常的走訪關懷要跟上，顧客的進店服務要做好。
4、面對如此激烈的市場競爭，參與還是不參與？
競爭更加白熱化，這是共識。尤其是二季度和三季度，戰爭一定不是槍彈式，而是炮彈式傾瀉，大企業想要爭取更多的份額，尤其是拿到代購份額以及在疫情期不停工並取得銷量增長的企業，其信心及戰鬥意識均是最好的狀態，可想而知面對疫情這樣的天災都沒有擋住銷量增長的勢頭，還有什麼困難不可以超越，那麼勢必會激進的推進銷售擴張及銷售促進。
另一方面中小企業也在疫情下養精蓄銳了一段時間，再加上這時節線下活動本來就是最佳的季節，同時嬰童店主急於拉客流進店，所以疫情好轉，企業增長擴張，子彈充足，團隊主動請戰，門店積極配合，這幾個方面一碰頭，勢必會是一場惡戰，活動做在前面的還好，做到後面的估計效果會大打折扣。這也會促使大者更大，小的，後面的連捧場的顧客可能都很少了。
所以這個時候，絕不是養精蓄銳，踩剎車的時候，一定是踩油門加速的時候，只有這樣才能搶得先機。
你要相信，不管市場大環境怎麼樣變化，競爭如何激烈，總有那麼一兩個品牌迅速的脫穎而出，做出驕人成績。他們為什麼可以做到？他們做對了什麼？請聽下回分解！
作者：牛奔，奶粉實戰專家，專注奶粉營銷，多家媒體專欄作者