人因茶聚，友以茶會。安化產茶，安化人也愛喝茶，茶亭、茶行至今隨處可見。古時，安化的茶沿著茶馬古道，蜿蜒百轉，走向西北山區；近年來，隨著市場需求和銷售渠道的演變，安化黑茶由邊銷轉內銷，進入全國各地的茶館；如今，隨著線上直播的興起，一群年輕人把安化黑茶帶到線上，把茶館開進直播間，為安化黑茶打開了更大的窗口。
直播間裡的詩與遠方
青蔥的茶樹鋪滿山野，連綿的山脈在遠方交疊。一陣風吹過，漫山的茶樹隨風搖曳，抖落出縷縷茶香。這些只有山中人才能看到的茶園風景，年輕茶人龔意成通過直播的形式，實時地分享給網友。
與其他專注帶貨的企業不同，龔意成更像是把直播作為一個品牌展示的窗口，手工制茶、與友品茶、走訪茶園，他都會隨手進行直播。「很多人會覺得就泡個茶看個風景很無聊，其實不然，現在生活節奏快，年輕人反而很喜歡來看泡茶、聊天、賞景的慢直播，這些場景也是大家對『詩與遠方』的具象。」
「茶園真美」「今天這麼早就上播了」……直播間裡，網友的評論一條接著一條地彈出，龔意成一面爬山，一面同直播間裡的觀眾打招呼：「是呀，今天帶你們來看一看我們的茶園。」手機的鏡頭掃過去，茶園的風光讓觀眾們連連讚嘆。龔意成心中除了喜悅，更多的是驕傲和自豪，因為這片茶園，更像是他的家。
92年生的龔意成長於一個黑茶世家，爺爺龔壽松是安化大葉原種的培育者、守護者，母親鄧超芝也矢志堅持推廣雲台大葉。龔意成打小便跟在爺爺身邊看茶、學茶，耳濡目染中，一顆茶葉的種子在他的心中悄然種下，生根發芽。他早早地就定下了要繼承家業，把家族茶業做大做強的目標。
「年輕人做茶，就應該把茶葉做得有趣。」龔意成進行全方位多渠道的嘗試，讓更多年輕人來了解茶。早在2017年，龔意成就嘗試在映客上面直播，高峰時刻曾吸引5萬人觀看。2020年初，龔意成轉向抖音，並進行直播帶貨。抖音直播以來，龔意成和他的團隊已經做出了100多萬的業績。
做主播是場大型考試
晚上7點多，郭傑剛剛吃過晚飯，稍作休息後，便換上一套稍微正式一點的服裝，整理一下儀表，打開手機和燈光，開始直播。在直播間裡，郭傑邊斟茶邊將壺中所泡的黑茶的工藝娓娓道來，古籍典故也都能信手拈來。專業，是他吸引粉絲的特點之一。
實際上，郭傑真正踏入黑茶領域的時間才8年。此前，郭傑在北京做公關，機緣巧合之下與黑茶結緣。
或許是過去曾做過品牌公關的經驗，郭傑對直播的態度更為謹慎。在2020年3月，郭傑決定嘗試用抖音進行宣傳時，就為自己制定了一套嚴格的課程和目標：兩周時間學習研究；一周時間找到定位；一周時間去實操，籌備段子、拍攝、剪輯，3月底一定要上傳作品。
在兩周的自學時間裡，郭傑一方面在抖音上學習行業網紅的言談舉止、觀點表達，另一方面重理黑茶理論知識體系、品牌及產品知識體系、市場營銷知識體系。「那段時間我每天差不多有10個小時放在抖音身上，抖音茶領域前100名的帳號我都看過，專做安化黑茶的帳號更是基本上一個也沒放過，筆記都記了好幾本。」
最後，郭傑把自己的粉絲定位在茶行業渠道商。做好萬全準備後，郭傑才發出第一條視頻，走上「考場」，隨後推出一系列圍繞黑茶市場營銷、文化、工藝、茶山等內容的視頻。
精準的定位和乾貨內容幫助郭傑快速獲得了高粘度的粉絲。在逐步完善自己的人設、積累了近萬的粉絲量後，今年5月，郭傑開始了直播帶貨，將產品定位在中高端黑茶。前期的積累的粉絲價值在帶貨上體現出來，僅今年618當天，郭傑就在直播間裡做出十幾萬的業績。「中高端是安化黑茶未來的發展方向之一，只要品牌夠硬，產品夠好，就一定會有消費者來買單。」
打開走向消費者的新窗口
諶利的家鄉安化縣田莊鄉高馬二溪村以有好原材料、產好茶聞名，從小生在茶山、聞著茶香長大的他，一開始卻並不想做茶，畢業後便一直在外工作。「那個時候還是追求新鮮，年輕人嘛，都不想做老行業。」
後來，看著父親鑽研新產品，年紀漸長仍走南闖北推廣黑茶，他的情緒也慢慢變化。獨身在外，記憶中的茶香縷縷入夢，父親奔波的身影也揮之不去，最後，諶利下定決心，回到家鄉，投身黑茶產業。
回到家鄉後，從產到銷，諶利在各個環節都進行嘗試學習。站在年輕商人的角度，諶利對各種新渠道都頗為好奇，敢做敢試。2018年，諶利就早早將自家黑茶放在天貓上銷售，三個月就在黑茶這一賽道上做到了前列。2020年，抖音直播大火，諶利便帶領團隊嘗試進行直播。
與多數主播不同的是，諶利將直播定在工作日的上午。「雖然晚上才是抖音流量的高峰期，但是大多數觀眾往往流向一些娛樂主播，所以我們在時間上進行了差異化。」諶利說道。
諶利雖然牽頭負責直播事宜，但他基本不怎麼出鏡，主要負責幕後策劃和調度。每天直播開始，諶利就緊緊盯著手機屏幕，一面留意直播間內的粉絲反應，一面指導主播調整狀態，還要關心直播間的商品銷量，根據直播進度上架商品或者補貨。
「直播給了我一個與消費者接觸的很好的窗口，有很多活動策劃都是我根據粉絲意願來做的，這也進一步提高了我的粉絲粘性。」為了調動粉絲購買的積極性，諶利根據粉絲需求，在形式上進行創新，策劃了多種活動，集卡、湊拼圖、開盲盒，現在流行的銷售形式，諶利全都用在黑茶上，取得了不錯的效果。
「消費群體在慢慢變化，可以說，年輕人去哪裡，我們就去哪裡，我想讓更多的年輕人和我一樣，喜歡上黑茶。」諶利說。
瀟湘晨報記者申瀟軼
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