「鄉村+親子」模式，是很多返鄉下鄉創業者的首選，可以在家庭農場、休閒農業等項目里植入「親子」業態，大家都一致認為小孩的錢好賺，都在為這個模式里植入相關精品業態，搭建消費鏈條，給自己項目帶來真正的現金流。
那麼，「鄉村+親子」模式，渠道整合及分析，就至關重要。
每個項目在搭建自己合作渠道的時候，原本都是多樣化的，尤其是要計劃開園的項目，要綜合思考自己的客戶來源，是散客還是機構的團客，是OTA平台下單的用戶還是分銷平台過來的，是旅行社還是企業團隊客戶等等。建議在每個園區在做市場運營的時候，可以結合自身的資源，做一份渠道的詳細梳理圖。
除此之外，還要明白每一個渠道的占比，有的渠道是拉流量的，有的渠道是可以迅速擴大推廣活動的，真正利潤率高的渠道客源一定要重點維護起來，比如：散客和團隊客。
家庭農場、休閒農業植入「親子」業態，如何與市場對接呢？
園區要重視散客和團客的對接，我們以團客市場裡的幼兒園市場為例，看完後，每個園區可以結合自己的銷售團隊、區域市場特點，仔細梳理其他渠道的市場對接技巧。
1、把握好幼兒園出行的時間
幼兒園的出行時間都比較集中，一般都是春秋兩季，夏天是暑假，冬季有寒假而且天氣冷。那麼，出行時間集中，營銷就得往前走，把握好日子，這個時候農莊就要把優質的客戶資源時間選擇好。面對秋季的營銷，8月份就得開始做營銷了，這就需要和園長聯繫了，給園方提供各種服務，來農莊搞活動。
幼兒園秋遊市場，旺季是在9月中下旬和10月中下旬，就這一個月的時間，等9月份幼兒園開學了，再去做營銷就晚了，也許和別的園子已經達成協議了，到時候你就沒有機會了。
親子活動和研學不一樣，周末是旺季中的旺季，研學一般都是周一到周五，親子活動要考慮家長的時間。一般來講，家長都是周末才有時間帶孩子出來，所以我們農莊周末是人最多的時候，這時你要和你的資源單位說，要是定在周末就得提前預定，這樣一來，園方會給出一個比較合適的價格，如果他給農莊的價格特別低，你就讓他選周內的時候，一般來講周內農莊的生意都比較淡，這樣雙方的利益都可以考慮到。
2、充分了解客戶需求
園長具有出行的決定權，所以園長是重點攻克的對象。
（1）、提供打包增值服務，別的農莊沒有能力幹的事，自己的團隊給他干，以此提高和幼兒園的黏度，以贈送的形式進行捆綁銷售，比如增一些體適能的課程等。
（2）、融入幼兒園的管理團隊，解決幼兒園的實際困難，比如幼兒園舉辦親子運動會，可以派教練去幫忙，幼兒園需要道具，就免費提供，通過這些來提高園方與農莊的忠誠度，這樣產品的附加值和客單價都能提高。
3、嚴格控制團客的定價
從終端價格到園方的結算價格，再到機構的結算價格，一般來講，終端的結算價格肯定是最高的，比如一大一小280元全部包，車費、午餐、保險、道具等。吃、住、行、安全負責到底。幼兒園賣給家長的價格就是280元，但是園區跟園方肯定是要有另外一個價格的（結算方式），這裡就不多說了。
機構的結算價格是很低的，基本上也就接近你的營業成本，可能也就比你的運營成本高那麼一點點，所以要把握好。
幼兒園的直客利潤肯定會大於機構的，幼兒園的忠誠度比較高，所以把重點客戶放在幼兒園，幼兒園占到80%-90%。和機構合作也是要有的，但是最多占到20%。園區旺季的時候，可能連自己的客戶都接待不過來，機構就暫時先不接待了，或者是幼兒園不選擇的日子，再給機構，這是肯定要有選擇的，就看你想做哪塊的市場了。如果，你就想做基地，那麼你就什麼客戶都接，放給全渠道，所以在營銷上就需要一個明確的定位。
4、終端的定價辦法
參考當地的消費水平，以及你所在地消費水平高低和消費習慣，這些都要去考慮，還有就是要平衡考慮業內的價格，了解和你類似能靠上邊的農莊，看看他們是怎麼收費的，你肯定要做得比他們升級，這些都是要參考的，要都一樣就沒必要了，考察完之後再制定出你的價格。
還有一個核心就是你要做你自己的成本核算，要做你的營收預估，有了這些，你才有一個真實的數據去導入最後的終端價格。比如一大一小价格定在230元，利潤也在一個合理點上，那就建議在此基礎上幾個再拉高一點，要把市場轟上去，因為有很多市場在砸價，你本身品質就比他高，在適當的拉高一點，對以後就有一個迴旋的餘地了，同時你給機構割肉的時候，也能有一定的利潤空間。如果你開始價格定得就比較低，那麼你以後再往上調價就比較困難了。所以，開始做得高一點，後續可以通過促銷、讓利的方式讓客戶得到一些甜頭。
5、市場定價的關鍵點
總結下來，就是拉高終端價格，你跟園方結算的時候，要適當地返利，不要給他太多，給他多了，要是提供不了太多的服務，對你的期望就會降低，所以適當的返利就可以了。
對機構要大幅度的返利，因為機構本身就是為了盈利，他憑什麼給你帶人，他就靠這個賺錢，所以你要面對機構就得割肉，直客市場和機構市場要打一個配合。要是完全放給機構，農莊的利潤就會很低，而且還得做很大的流量，做得很辛苦才能達到你的利潤點。
所以，建議大家直客市場要維護好，增加忠誠度和黏度，機構就是充量的，因為機構會源源不斷地給你帶人，面臨機構要犧牲自己的利潤。大家要綜合考慮自己的資源，當然也有人說我只做渠道，就想經營好自己的項目，只要能保住客流量也是可以的。
家庭農場、休閒農業等項目，做幼兒園直客市場，還是要和機構合作，首先要評估自己的盈利空間（這裡提示的是，除了建設成本，其實運營成本也是一大開銷）。所以，一定要把該算的帳都算清楚，再去談你想要對接的客戶群體。
文 / 李國民 / 跨界融合 - 策劃人 / 三農研究 專注（鄉村建設、文旅、農旅）等項目的前期策劃、規劃設計！
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