「同理」卻「無情」，冷熱同理心的區別和優劣 | 變態者的談判優勢 第六篇
這是桔梗在「談判思維」的第638篇推文。
全文共3663字，閱讀大約需要3分鐘。
1 引言
我們在「變態者」的性格特質中，看到了「談判秒殺力」的諸多痕跡；
簡、利、奇、信......（這個系列的前幾篇已介紹）
「秒殺力」還有最後一個字，也是極為重要的一個字，
情，同理共情。
「同理心」（Empathy）這個概念，已經被這個時代用得爛大街了。
幾乎所有跟溝通、跟談判、跟交流有關的事情，人們都在奉勸你要有「同理心」。
「同理心」幾乎成了打開人們內心隱秘大門的一把金鑰匙。
我相信，此時你一定會問我，
等等，你不會是要告訴我，「精神變態」的人，也擁有超強的同理心吧？
這個懷疑很有道理。
2003年，美國人大衛-貝博，槍殺了兩名當地警察；
準確地說，受害者已經身受重傷，躺在血泊里，哀求貝博不要殺他；
警察對講機的頻道里，傳來了死者最後的哀求，
求求你...別殺我...
大衛-貝博，面無表情，甚至毫無波瀾地扣下了扳機。
當他在2004年被判處終生監禁的時候，法官是這樣評價他的，
即使犯下了這樣的罪行，我依然在被告的陳述中，看不到任何悔過，他表現出「冷酷和超然」的態度，讓我覺得，這樣的人一輩子都該呆在牢裡。
大衛-貝博，就是一個極端的「精神變態」，如果只能用兩個字來形容他，我想就應該是，
無情。
2008年，塔拉-海格，一個24歲的母親，用枕頭讓自己三歲的兒子窒息而死；
在謀殺之後，塔拉在網絡上發了一個消息，聲稱自己的孩子因絕症不治而死；
然後，這一天晚上，塔拉用交友軟體，為自己尋找了一個約會對象，一夜歡愉......
塔拉-海格，同樣被判處了終身監禁，也是一個極端的「精神變態」，她同樣也是，
無情。
好吧，既然「精神變態」最大的特質是「無情」，那麼這個系列又在描述他們的「說服力」，這和「秒殺力」的「情」字，不是相互矛盾嗎？
如果說，「談判秒殺力」最重要的環節，就是「情-同理共情」的話，那麼這麼無情的「變態者」為什麼能具有談判的優勢？
共情？
無情？
2 冷熱同理心
我們依然在「變態者的談判優勢」這個系列推文中，它的思維方式啟發自牛津大學的實驗心理學研究。
這個系列的焦點，是「精神變態」。
為什麼「談判秒殺力」的最後篇幅，要關注這樣的人群？
因為「瞬間說服」的秘密，簡、利、奇、信、情，都集中體現在這一類人群的特徵中。
等等，這個「情」字似乎和「精神變態」的「無情」背道而馳；
一個「冷血無情」的人，怎麼能體會對方的感情？
這樣的人怎麼能有說服力上的優勢？
要回答這個問題，首先要解釋一個普遍的誤解。
「同理心」（Empthy），是一種腦部反應，但它又細分為兩種極為不同的模式；
一種叫做「共情」，也被稱為「熱同理心」（Hot Empathy）；
當一個人「共情」的時候，他會根據所觀察到的對方行為，映射到自己相應的大腦迴路中，並產生相應腦部活動；（他疼，我也痛）
不僅如此，「共情」的同時，杏仁核（情緒處理模塊）還會同步參加活動。
另一種叫做「同理」，也被稱為「冷同理心」（Cold Empathy）；
當一個人「同理」的時候，他的大腦被激活的功能是「計算」，準確地說，相應的大腦區域是前扣帶回皮質（Anterior Cingluate Cortex）、顳極（Temporal Pole）和顳上溝（Superior Temporal Sulcus）；（他被針扎了，他應該會疼）
此時的杏仁核，毫無動靜。
儘管這兩種大腦反應，被大多數人籠統地稱作了「同理心」，但區別卻非常大。
僅「共情」但無「同理」，就好比，只有韻律，卻沒有詩句；
僅「同理」但無「共情」，就好比，只有詩句，卻沒有韻律；
再比如，「同理」能力，就好比你能拿到一個城市的地圖，雖然你從來沒有去過那裡（沒有設身處地的經歷，也就是「共情」），但你依然能夠「計算」出那個地方的具體位置和距離；
又好比，即使一個有紅綠色盲症的人，他們依然能夠在紅綠燈路口停下來；
因為，即使分不清紅和綠，但他們依然知道燈的顏色出現了變化。
所以，「變態者」所謂的「無情」，其實準確來說，是沒有「共情」力，但「同理」能力卻依然超群。
3 難題不難
為了能夠解釋得更清楚，讓我們還是引用著名的「電車難題」；
1967年，哲學家菲利帕-福特提出了著名的道德兩難問題，「電車難題」。
它描述了一個假設的有軌電車失控的場景，它駛向的前方軌道上有五個人；
而你正站在鐵軌控制台旁，可以通過簡單的一個按鈕把這輛電車切換到另一條軌道上，拯救這五個人的生命；
但問題是，另一條軌道上也有一個人，這意味著，「按下按鈕」會犧牲這個人的生命。
你會怎麼選擇？
心理學家們做了大量的調查，大多數被訪者都會選擇「按下按鈕」；
這些人的解釋是，
犧牲一個人，救了五個人，划得來。
然而，「電車難題」還有第二個版本，這個版本裡沒有控制台和另一條軌道；
但你可以選擇把軌道旁的一個胖子推下去，這會讓電車停下來從而挽救五個人，當然這也會犧牲胖子的生命。
在這個版本問題的調查中，原來選擇「按下按鈕」的被訪者卻都紛紛表示不願意推這個胖子。
當問及他們原因時，他們解釋說，
這是要我謀殺一個人，我做不到。
如何從心理學上解釋，同一個人面對兩個版本的「電車難題」，會有相反的選擇？
哈佛大學的心理學家，約舒華-格林納教授，認為原因在於兩種選擇所對應的大腦處理模塊不同；
對於版本一來說，這是一個「無關個人」的道德選擇，此時大腦被激活的區域是，前額葉皮質（prefrontal cortex）和後頂葉皮質（posterior parietal cortex）；
還記得嗎？這些功能和我們剛才提及的「同理」（冷同理心）所涉及的大腦認知功能迴路非常相關，處理「計算」。
而對於版本二來說，這是一個和「個人」息息相關的選擇，情緒不可避免地摻和進來，也就是「杏仁核」（情緒處理模塊）也毫無懸念地被激活了；
還記得嗎？這也是我們剛才提及的「共情」（熱同理心）。
讓我們綜合一下這些知識，來理解一個「無情」的「變態者」的思路；
他們在做版本一的選擇時，會毫不猶豫地按下按鈕，這和我們大部分人也保持一致；
當他們在做版本二的選擇時，他們依然毫不猶豫地把「胖子」推了下去；
原因在於，他們不做「共情」，即使在「推胖子」的時候，他們的「杏仁核」依然不會被激活，沒有任何情緒干擾，僅僅是「1比5損益」的計算。
如果給你戴上fMRI設備（核磁共振成像設備），然後讓你從版本一轉向版本二的選擇時，你會發現成像屏幕上，你的杏仁核相關功能區，閃爍得像是霓虹燈一般；
但如果是一個「精神變態」的大腦，你看不到任何這樣的現象。
4 劣勢？優勢？
只會「同理」，無法「共情」的人，會處於劣勢嗎？
要回答這個問題，還要看一個研究實驗。
來，先來試試看你的能力；
通過觀察他們的表情，請判斷一下，下面三個圖中的人物此刻的情緒是四種中的哪一個？
圖一，A.愧疚 B.友善 C.局促不安 D.沮喪
圖二，A.堅決 B.愉快 C.驚駭 D.無聊
圖三，A.沮喪 B.釋然放鬆 C.害羞 D.興奮
怎麼樣？不是特別容易？
沒錯，這項測試的平均準確率大概在三分之一；
所以，如果你也只猜對了一個，很正常。
（正確答案在文尾處）
劍橋大學的心理學家，西蒙-巴倫-科恩教授，產生了一個有趣的想法；
既然這個實驗的主旨，是去「體會」對方的情緒，那麼，無法「共情」的「精神變態」者，在這個實驗的表現上，是不是會比常人差很多呢？
為了尋找答案，西蒙教授拜訪了倫敦的三個大監獄，當面測試了十九個具有典型「精神變態」特質的囚犯，同時又和十八個普通人的測試結果相對比；
結果很讓人意外，沒有任何差別。
換句話說，「精神變態」者們即使不懂得「共情」，但簡單地「同理」計算，依然能夠完成和常人相同的「情緒辨識」能力。
無論你相不相信，「共情」並不比「同理」更有優勢。
（詳細實驗見：Richell, R. A., Mitchell, D. G. V., Newman, C., Leonard, A., Baron-Cohen, S. and Blair, R. J. R., 『Theory of Mind and Psychopathy: Can Psychopathic Individuals Read the 『Language of the Eyes』?』 Neuropsychologia41 (2003): 523–526.）
5 同理卻無情
那接下來還有一個重要的問題，
無情的「同理」，有沒有可能比「共情」，在某些時候更有優勢？
答案是肯定的。
變態者的談判優勢，就在這裡。
看一個例子，
凱文教授的朋友，丹尼，是一個有著「精神變態」特質的人，當然他並不暴力，也不是壞人；
有一次，丹尼的朋友，弗蘭克遇到了一個難題，來求丹尼幫忙；
弗蘭克在倫敦有一所四十幾年的老房子，想要賣掉，但裡面的住客，一個固執的老頭子卻一直不肯搬走；
很多次，弗蘭克都已經和買主談好了價格，但老頭子就是賴著不搬，攪黃了買賣。
這該怎麼辦？
丹尼表示，這事兒交給他了。
一天，丹尼來到這所老房子，敲開了房門；
您好，我是業委會的，請問業主在嗎？
老頭子一臉狐疑，
業主不住在這裡，有什麼事嗎？
丹尼繼續一本正經地說，
噢，業主不在啊？嗯，這事兒挺急的...你有業主的電話嗎？我還是早點通知他，比較好...
老頭子眨了眨眼睛，更加疑惑起來，
電話我是有的...到底什麼事兒？這麼急......
丹尼好整以暇地說，
啊，沒啥大不了的，就是隔壁不遠一家人得了肺癌，然後測出這裡的建築環境有問題，說是「石棉濃度」超標...哎呀，我也不太信，但得通知業主儘早做個濃度測試，寫個報告交上去......
還沒等丹尼這句話完全說完，老頭子就「噌」的一聲，竄出了房子，向外面跑去...
丹尼笑了笑，回頭用鎖頭把屋門從外鎖了起來，然後把鑰匙交給了弗蘭克；
搞定。
在這個故事裡，我們看到了一個「精神變態」的思維習慣，「同理」卻「無情」。
他能夠換位思考，捕捉到一個就是不肯搬出門的人會在什麼情況下出去；
但卻對使用「欺騙」的伎倆，絲毫沒有任何道德負擔；
在「談判秒殺力」的「情」字上，變態者的優勢可見一斑。
6 小結
「精神變態」的特質，同時具有「談判秒殺力」的優勢？
簡、利、奇、信、情。
答案就在這裡。
（表情識別的答案在這裡：C.A.A）
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這裡是「談判思維」！
「變態者的談判優勢 第六篇」 待續
--- 桔梗