早在2003年，我便做過1年SOHO，不過，不是完整意義上的SOHO，依靠一個工廠來做，佣金是從工廠拿的，工廠有進出口權。這一年業務額度還不錯的，收入也很好，所以就才有後面開工廠失敗的教訓。
三年後我捲土重來，踩過一個個坑，邁過一道道，披荊斬棘，終有所成！
在這個經歷里，我總結了一些做SOHO的經驗和教訓，和大家一起分享，希望能幫到那些想要SOHO和正在SOHO的同路人。
說一說開始SOHO的門檻
一定不要把客戶直接給工廠做，一定不要做自己不熟悉的行業。在網上經常看到和遇到許多朋友SOHO走不下去，時常也有以前的外貿朋友發信息告訴我：「他(她)不得不結束SOHO，重新回去找工作。」對於職業發展來說，這可是致命傷。
SOHO有"檻"，你要有能力邁得過去。否則，腿抬得太低，會被絆倒。
那有哪些「檻」 ？
01
供應商/客戶
為什麼將兩者放在第一位，大家都很清楚。沒有供應商的支持，你有客戶也沒有用。有供應商支持，沒有客戶同樣不行。
這一點會被許多人不屑一顧，但開始做SOHO就會深有體會，甚至會感覺供應商比客戶還難開發。以前開發客戶有了經驗，但有多少做業務的同時也與供應商有著良好關係的呢？
一般來說，做外貿業務員的時候，公司會限制業務人員不要與供應商有來往。所以，對我們SOHO來說，供應商比客戶還要難開發，這一點做過SOHO的人才能理解。
許多訂單都是因為工廠的原因而出現問題， 配合得好的工廠才能帶來好的利潤和客戶，這樣的工廠也值得長期合作。不要為了那一毛二毛的去換工廠，誰都想要更高的利潤，但也要為客戶考慮一下訂單操作的風險。
我幾年的SOHO生涯中，嚴格遵從一點，利潤在正常水平，一定不更換工廠。
看看那些出問題的訂單，有許多是工廠的原因。市場細分後，客戶已經很難開發了，不要又因為工廠的原因而把客戶做死了。
02
產品
做專, 而不能做泛。專，最少需要在一種產品上有二到三年的經驗，它就是你的優勢。如果客戶發的資料你還要找供應商來幫你解釋，那就需要靜下衝動的心，等幾年再出來吧。
每個行業都有得做，許多人成功了，當然會有一些人失敗。所以，不要認為只是自己以前的行業產品不好做，試問現在哪個行業好做呢？大家競爭都這麼激烈。
03
找到切入點
我從我一個香港客戶DENNIS那裡學到很多，特別是工作的態度。他說，不要老是抱怨。做，就盡全力在這裡做好。要麼，早點出去。抱怨影響心情，也影響工作。
去和留，你們要考慮好。如果覺得前面1, 2兩點已經成熟，還需要考慮到"切入點"。因為你出來，肯定是與原公司競爭客戶。那麼，你怎麼樣讓客戶選擇你，而不選擇原來的公司? 能回答這個問題就成功了一半。衍生學習：競爭激烈！我是如何通過差異化服務贏得客戶？
如果與公司簽了同行競爭協議的，因為有公司的補貼，可以重新開發客戶。
切入點，就是為什麼客戶選擇你！
04
銀子和決心
SOHO的日常開支、訂單操作的活動資金、樣品費用等，這些需要考慮進去，核算一下一年的總開支 x 1.5=實際開支，這部分銀子是否準備全了？
如果你沒有供應商支持（訂單餘款的問題），那這銀子問題可就大去了。動動腦，想想辦法，可以去「借」，但不要去借。
＂借＂：有人投資和你一起做，那最好。但條件最好是有明確的利潤分配，這樣合作才長久。如果有人只投錢，只拿利潤，恭喜你。
＂借＂：如果家裡條件比較好的，那就沒有所謂，借出來算股份等。但如果是條件不太好的，還是想好來錢的路子。
決心：要有必須成功的決心，不要有"大不了再回去給別人打工"的想法，要有背水一戰的決心。回去，你的心態已經不適合給別人打工了。
當然，如果有業務經理/市場部經理的位子等著你坐，可以考慮。提醒一點，如果哪個公司發展到了瓶頸，讓你去突破。如果不讓你做總經理，不要去，如果去了，你只會是個工具，而且會被當成"卸了磨子的驢"給殺掉，我就這樣被殺過一次。
05
運氣
別用磚頭拍我，我相信做任何事都需要運氣。但運氣這個東西，只要你夠努力，不放棄，它遲早都會來找你。
講一講SOHO成功的條件
關於SOHO，成功的那些人有一個共性：在業務方面至少有3年以上的工作經驗，這也是我認為可以開始SOHO的一個最短的時間。我是第6年才開始真正的SOHO的。
那麼，SOHO成功的條件有哪些呢？
01
3年及以上的外貿工作經驗
做外貿業務，很多人認為一年時間很長，能力已經提升得很不錯了。說實在一些，外貿三年才只能叫作剛剛起步和入門，按我的標準。可能高了一些，但實際操作的時候真的就是這樣。
第一年，學習基礎的操作和流程，熟悉產品，打下一點基礎。
第二年，進入實戰，獨立開發客戶，詢價，報價，打樣，訂單生產等各方面的溝通，熟練業務操作和流程，這個時間提升很關鍵。
第三年，更高一個層次的提升：外貿的整體規劃，找到自己的定位，更深一個層次地學習怎麼樣去服務好客戶，創造價值空間。
如果你剛做外貿不久，稍有成績就開始自滿，這樣你很難再學進什麼東西。不要說SOHO，可能單單外貿業務員，你也很難做得下去。
所以，SOHO是優秀外貿業務人員更高的一個階段。沒有學會走，就要去跑，自然很難做起來。階段性的東西，需要經歷過很多的訂單操作，與各種不同的客戶打交道，與不同的供應商打交道，發生了問題，要能隨時找到解決方案。要搞得定客戶，還要能搞得定工廠。這時，你才準備好了。
02
除了時間，還需要業績
很多人確實做了三年或者以上的外貿，但在每個公司時間呆得都不長，每個地方都沒有出什麼業績，基本上沒有讓自己的老闆從自己身上賺到太多的錢。如果是這樣，HOLD一下。你需要還至少奮鬥兩年，先讓你的新老闆賺到一點錢。而只有這樣，你後面才能做得起來。因為"如果"越多，離成功越遠。
如果……我就能做得更好，沒有意義。
在我們自己SOHO的時候，資源比打工的時候更缺乏，條件和受約束的情況更多。所以，不要那麼多「如果」。
在公司專心做業務也出不了業績，出來SOHO以後，基本上工作量增加了一倍，甚至更多。不少人說，給自己做，再辛苦也頂得住。不錯，出來了，確實是給自己在做，而多辛苦，都不會覺得累。但現實殘酷得讓你顯得那麼無力，並不是你辛苦就能出成績的。
03
要有一個中長期的規劃
從SOHO，到一個人公司，再到招業務人員和跟單人員。這三個階段，不要強求，而應該是順其自然。
人無遠慮，必有近憂。做好中長期的計劃和目標。既然是創業，就一定會很辛苦。而我們會享受這種辛苦的感覺。可能這就是創業。
不要指望別人能幫你，能幫你的是你自己。所以，只有你自己夠強大，才能做成功。
中長期的規劃是建立在一個穩定的基礎上的。夫妻檔是可以的，不要情侶檔，或者剛認識不久的人做搭檔，這是定時炸彈。
關於合作，一定是一個人主導，而另一個人配合。如果二個人都希望主導的，建議各做各的會比較好。
很多事情並不以個人的意志為中心。自己是可以控制的，但第二個人只能是影響，而且受影響的程度會很小。
關於合作，我不是太看好。吹牛的人比較多，而實際能做實事的比較少。所以這也是為什麼很多人一旦合作以後就發現有問題出現，而且不能一起去解決。一旦涉及到利益，就算是如來佛祖也不是那麼好說話了。
04
SOHO出成績需要一年甚至兩年時間
很多人看到其他人做成功，以為SOHO幾個月就可以做出成績出來，這是錯誤的。前面已經說過的，那些做成功的SOHO，因為有4、5、6年時間打基礎，而現在的成功不過是將以前的創造價值的受益人改為了自己罷了。
把利益的導向給改變了。以前是錢進了老闆的錢包，現在是進自己的錢包。前面都沒有幫老闆賺到錢，老闆虧得在那哭，就算你自己做，就只能自己哭了。
我的建議是SOHO至少做個一年出不了什麼成績的打算，也就是說你需要規劃好一年的時間，你需要去做什麼。一年後出結果，時間方面應該就差不多了。
尤其對於SOHO來說，由於資金、平台、資源等都有限，從一開始認真經營好一個領英帳號，通過領英來立體展現自己，以及塑造個人形象，獲得專業流量是形成差異化競爭力的一個重要渠道：全職外貿SOHO後，我用領英開發客戶翻身自救！
05
做人的道理，還是需要去懂的
做人的道理，還是需要去懂的。很多人做SOHO一開始，就發現原來工廠這麼難溝通。如果好溝通，要你做什麼呢？這剛好是一個機會，那麼些工廠如果他們都很好溝通，客戶就直接找他們去了。所以，這裡就是一個轉化的過程。要講一些技巧的，而這些技巧不是說做業務一年二年就能學到的。
大家都是做外貿的，出來做SOHO，多少能搞得定客戶。但能不能搞得定工廠，這就不好說了。而很多人就死在了搞定工廠這個環節上。
拿什麼搞定工廠？
要和工廠的老闆做朋友。在工廠的老闆那裡稍稍弱勢一些，不一定是壞事。
不要對工廠期望過高。不管是多麼簡單的事情，要親力親為。因為簡單的事情，我不知道摔了多少次跟頭。一個小訂單，因為一天之差，搞到我自己廠工廠加了二天二夜，趕包裝。因為懶，沒有去看裝貨櫃，工廠漏裝了計算器，然後把貨又送到快到碼頭的貨柜上。
所以一定不要懶，多注意一些細節，跟到位。把自己的利潤SHOW出來。生意是從小訂單做起來的，本來就沒有賺幾個錢，還好像怕工廠知道。其實幹脆讓利潤透明一些。這樣工廠老闆會覺得，你真的拿得不多。等做起來了，你說了算。他不接受，也得接受。有了訂單，他們會更願意來找你的。這個時候，規則由你來定。
對於一類產品，儘量固定在一個供應商那裡做。只要不出問題，儘量不要變供應商。有許多人為了一點芝麻大的利潤，就把工廠給換掉了。圈子很小的，你的訂單在哪做，數量多少，什麼商標，他們都知道得一清二楚。我以前有個訂單換了供應商，連我訂單尾數，他們都知道。
工廠的支持很重要，砍價要講技巧。70%真話，30%吹一吹。不要太老實。而且好處要給到明處，要讓工廠知道。應該爭取的利益也一定要爭取，爭取不來，也要讓工廠知道，你給了他好處，這樣他會覺得欠你一個人情。人情欠1個2個就好了，如果你一直覺得工廠欠你的，那說明很有問題，而且不在工廠身上。
跟單，和老闆談大概的，主要是去搞定廠長。很多具體的事情，問幾次老闆都沒有一個準信，那你就需要注意了：看找誰能拿到準確的信息。
挖牆角的事情永遠不要做。你挖過來不一定是塊寶，搞不好就是塊又臭又硬的石頭。不管是供應商的業務也好，生產人員也好，不要和他們走得太近。也不要嘗試去挖他們過來，到了管理的那個級別，待遇一定不低的。好不好用，那就不一定了。而且，你會因此損失一個供應商。讓他們做好本職的事，給你跟好單就夠了。
再就是錢的問題。答應工廠的，一定要準時。不能給，要提前講。工廠資金周轉是很緊張的，你答應了就一定要做到。
對工廠提供的，一定要預留一些空間。打樣時間，大貨時間等等，這些節奏性的因素，要把握好。對工廠的生產能力要有評估，同時分階段去工廠看貨。每個訂單至少不要少於3次（雖然現在越來越少去工廠看貨，但這只限於合作開的工廠，而且我也會抽時間去）。
大家的利益是共同的，所以談任何事情，要把工廠和自己放在一條線上。至少要讓工廠的老闆感覺到是這樣。
06
依然是資金儲備
在你決定創業前，一定要有足夠的資金儲備。
雖然大家對於SOHO需要多少錢沒有具體數字上的定論，但是沒有錢肯定是萬萬不能的。
至少得有一點，能應付自己的日常開支，能正常的進行業務開支，還有一些備用金，如果幾個月甚至更久沒有訂單和生意來源，可以撐下去。又或者一兩張訂單出了問題，有索賠，也可以扛住。
看了這些也許你覺得我說的條件有些苛刻，我不想爭論，懂的人，自然會懂！外貿不易，SOHO更不易......