一、銷售人員的業績提成模式

銷售人員的業績提成有兩種常見模式：

第一種，按全部業績的一定比例提成；

第二種，完成約定指標後，超額部分予以獎勵。

這兩種模式，哪種激勵效果更好呢？一般來說，銷售新人願意接受第一種，而銷售高手更喜歡第二種。

二、銷售人員業績提成應遵循的原則

獎勵銷售人員的原則是擴大銷售、加速回款、避免壞帳。一般需綜合考慮訂單（收入）、收回的貨款、應收帳款、壞帳等指標。銷售人員的提成按照什麼依據計算以及什麼時候發放合適呢？原則如下：

第一，銷售提成要適度，不能吞噬增量的利潤；

第二，符合責權利匹配原則，銷售人員要負責回款，以回款確認業績提成；

第三，銷售提成不宜一次性發放完畢，要對銷售人員有牽制手段；

第四，發生壞帳時，要設定銷售人員一定的擔責比率，從銷售提成中扣減。

三、銷售人員的薪酬體系

銷售人員的薪酬體系（結構）都是如何設計的呢？我觀察過不少企業的做法，銷售人員一般都是低底薪，或者壓根就沒有底薪，但給他們比較高的提成。提成根據銷售業績去獲取，多勞多得，這樣的薪酬設計有種以功行賞的味道，誰也別羨慕別人拿得多，你要能幹得比別人好，自然也能多拿。銷售人員的提成工資因為有銷售業績這一客觀依據做衡量，它會讓人感覺到更科學、更公平。站在公司角度，給銷售人員發放銷售提成，目的是激勵銷售人員實現更多的銷售，為公司創造更多的利潤與現金流。這一目的有兩層含義：

第一，銷售提成發放是有前提的，給公司創利了才能有提成；

第二，銷售提成的發放是有條件，給公司的創利要落袋為安。

四、設置銷售提成的誤區

企業在給銷售人員設置提成時，經常會表現出一些誤區。

第一個誤區，一簽訂銷售合同，就兌現銷售提成；財務一確認了收入，就給銷售人員兌現銷售提成。這麼做的問題是什麼呢？簽了合同，合同一定能執行嗎？會計確認的收入，款項就一定能收回嗎？如果不能收回款項，簽的合同、確認的收入對企業來說有害無益。

第二個誤區，不考慮銷售人員有沒有價格決定權。如果他沒有價格決定權，那好辦，銷售提成最終就根據銷售額來決定就行了。有些企業的銷售人員有部分價格決定權，給他的提成就要考慮到他降價或者提價的影響。一降價最後這個利潤就低了，銷售提成要根據最終的利潤來決定。

第三個誤區，就是不考慮銷售人員的費用。如果公司不給銷售人員報銷費用，這個好說。如果給銷售人員報銷費用，我們就要考慮了，給提成的時候要剔除掉費用的影響。如果費用最終把這個合同的利潤全都給吃掉了，那這個時候怎麼給提成呢？

第四個誤區，就有的企業不對銷售人員建立任何的制約機制。有很多企業都特別苦惱一個事情，就是一過年，銷售人員就紛紛離職走了。有的銷售人員甚至把公司的客戶還帶到競爭對手那去了，這就非常要命了。所以這一點就要在我們的銷售提成上面加以考慮。怎麼考慮呢？思維就是銷售提成不能一次給完，要留一部分牽制銷售人員。

五、兌現銷售提成的兩個關鍵

對於如何兌現銷售提成，我覺得要考慮兩個方面。第一個方面，銷售提成的計算的依據是什麼，這個依據可以是合同額，可以是收入額，可以是利潤額，可以是回款額，我個人推薦計算依據應該以利潤為依據，這樣做主要關註銷售能否讓公司掙到錢。但這個利潤的計算不能簡單用會計帳面利潤。第二個方面，就是什麼時候發放，發放的時間到底定在什麼時候？有的企業簽合同了發放，有的企業確認收入了發放，我個人建議等到回款之後再發放，等經濟利益真正流入企業的時候再發放

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來源：袁國輝 指尖上的會計