每經記者：張明雙 每經編輯：張海妮
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在冠狀動脈疾病(冠心病)治療過程中，冠脈支架、藥物球囊等介入性醫療器械的應用越來越廣泛。血管介入醫療器械商遼寧垠藝生物科技股份有限公司(以下簡稱垠藝生物)正在申報創業板IPO，目前已收到深交所第一輪審核問詢函。
為擴大市場份額，垠藝生物的銷售費用較高，報告期內(2019年~2021年及2022年上半年)銷售費用率分別達42.26%、36.53%、29.99%和17.43%，其中約七成銷售費用為推廣服務費。
《每日經濟新聞》記者注意到，垠藝生物存在多家與離職員工相關的推廣商，還曾通過推廣商支付銷售員工薪酬。此外，報告期內，公司實際控制人、董事長、總經理董何彥也通過推廣商(主要為離職員工相關推廣商)累計占用公司資金2986.87萬元，用於買房、支付股權款等。對此，垠藝生物11月3日通過郵件回復《每日經濟新聞》記者稱，近兩年，公司為避免可能發生的利益衝突，對公司與在職員工及離職員工相關推廣商之間的合作進行了清理和規範，至2022年1~6月已無此類交易。
推廣服務費逐年增長
垠藝生物的銷售模式主要分為直銷與經銷，其中經銷分為傳統經銷模式和配送模式。在直銷及配送模式下，其市場推廣主要由公司自主或聘請專業的市場推廣服務商進行，公司需要較高的市場推廣投入以實現銷售規模的增長。
2019年~2021年，隨著傳統經銷模式收入占比持續提高，垠藝生物銷售費用率逐年降低，但金額仍有所增長，分別為1.07億元、1.33億元和1.85億元；其中推廣服務費占比分別為74.10%、69.34%和68.81%，金額分別為7918.43萬元、9191.28萬元和1.27億元。
圖片來源：招股書（申報稿）截圖
推廣服務費均直接支付給推廣服務商。記者注意到，報告期內，垠藝生物的推廣服務商有較多系離職員工及與其關係密切的家庭成員持股，共涉及16名離職員工、23家推廣服務商。此外，報告期內還存在公司在職員工相關的推廣服務商，涉及2名在職員工、3家推廣服務商。
垠藝生物表示，公司部分員工或其親屬具有多年的醫療器械行業從業經驗，與客戶或潛在客戶建立了較為緊密的聯繫，其個人為了充分利用自身的行業經驗和資源，加入推廣服務商或自己成立推廣公司。
不過，上述推廣服務商與垠藝生物之間的關係，並不只有推廣服務方面的交易。2019年、2020年，垠藝生物通過多家推廣服務商支付員工薪酬分別為457.71萬元和593.36萬元。其中，2019年涉及9家離職員工相關推廣商、3家在職員工相關推廣商；2020年涉及13家離職員工相關推廣商、1家在職員工相關推廣商。公司已進行全面整改，自2021年以來已全面停止通過推廣商發放員工薪酬。
2019年~2021年，垠藝生物實際控制人董何彥通過推廣商分別占用公司資金1080.16萬元、1793.71萬元和113萬元，累計占用2986.87萬元用於購買房產、支付股權款等。上述配合資金占用的推廣商主要為垠藝生物在職員工或離職員工相關推廣商。截至2021年12月31日，董何彥已將相關占用資金本金全額歸還，相關資金占用利息已於2022年6月全額支付。
為何董何彥可以通過離職員工相關推廣服務商占用公司資金？其對上述推廣商有多大影響？11月3日，垠藝生物通過郵件回復《每日經濟新聞》記者採訪時表示，公司實際控制人對該等離職員工相關推廣服務商不存在實質影響。
值得注意的是，2019年~2021年，大量離職員工相關推廣服務商註銷，23家推廣商共有21家已註銷。此外，3家在職員工相關推廣商也在報告期內全部註銷。公司對上述推廣商採購推廣服務是否具有必要性和合理性？
垠藝生物回復記者稱，報告期內，公司與推廣服務商合作系基於公司正常的業務需求，以及推廣服務商提供的服務能夠滿足公司的選取標準和考核要求而確定，具有合理性；近兩年，公司為避免可能發生的利益衝突，對公司與在職員工及離職員工相關推廣商之間的合作進行了清理和規範，至2022年1~6月已無此類交易。
核心產品被集采
報告期內，垠藝生物實現的營業收入分別為2.53億元、3.63億元、6.17億元和2.39億元，實現淨利潤分別為8441.04萬元、1.15億元、2.72億元和1.09億元。其中，藥物洗脫球囊收入占主營業務收入比重分別為68.38%、82.55%、93.14%和93.36%，球囊擴張導管收入占主營業務收入比重分別為24.55%、14.53%、6.46%和6.39%，是公司主要收入來源。
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藥物洗脫球囊貢獻了絕大部分收入，且占比越來越高，為垠藝生物核心產品。目前，國內共有11款冠脈藥物洗脫球囊產品，公司面臨的市場競爭加劇，而集采政策的實施也極大影響著公司的經營業績。
集采政策的實施體現在醫用耗材「以價換量」。執行集采後，產品價格下降，若未來銷量增加不足以彌補價格下降的影響，則垠藝生物存在收入下降及業績下滑的風險；如果產品未中選，也將對公司盈利能力產生不利影響。
垠藝生物的藥物洗脫球囊在已實施集采的地區均已中選，集采實施時間主要集中在2021年及2022年上半年。報告期內，藥物洗脫球囊的平均銷售價格分別為8010.98元/條、6711.26元/條、4583.11元/條和2022.82元/條，出現持續下降。
雖然價格下降，但2020年、2021年，藥物洗脫球囊導管產品的銷售數量增長率分別為106.79%、181.11%，出現大幅增長。
2022年上半年，垠藝生物營業收入同比下降42.14%，淨利潤也同比有所下降，主要原因是上半年藥物洗脫球囊銷量增長未達預期，未能完全彌補價格下降的影響，藥物洗脫球囊收入較上年同期下降41.72%。
藥物洗脫球囊的銷量增長是否存在市場瓶頸？對此公司回復稱，2022年1~6月，藥物洗脫球囊銷售數量為11.02萬條，已接近2021年全年銷量12.54萬條的水平，隨著臨床應用的不斷增加，藥物洗脫球囊具有較大的市場空間，銷量增長不存在市場瓶頸。此外，公司基於在介入無植入領域取得的技術，布局了腦血管和肺血管介入無植入產品，將為公司提供業績增長點。
招股書(申報稿)引用弗若斯特沙利文的數據顯示，藥物洗脫球囊在國內使用量從2016年的7500個大幅增長至2021年的29萬個，預計2025年市場規模將進一步攀升至100萬個，2030年預計將達到204.2萬個。
不過記者在上述弗若斯特沙利文的資料上看到，未來幾年，國內藥物洗脫球囊的使用量增長、市場規模增長速度會明顯放緩。使用量方面，2016年~2021年年複合增長率為107.6%，預計2021年~2025年、2025年~2030年年複合增長率分別為26.3%、15.3%；市場規模方面，2016年~2021年年複合增長率為56.9%，預計2021年~2025年、2025年~2030年年複合增長率分別為21.6%、6.2%。
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經銷商數量眾多 多家大客戶註銷
垠藝生物主要客戶為直銷醫院、配送商及經銷商，終端客戶為醫院。由於經銷商眾多，公司客戶數量相對較為分散。報告期內，垠藝生物對前五大客戶的銷售金額，占主營業務收入的比重分別為27.70%、21.22%、18.50%和16.32%。
記者注意到，報告期內，公司多家年度前五大客戶註銷，包括2019年第二大客戶徐州正紅醫療器械有限公司、徐州瀚海通貿易商行(以下簡稱徐州正紅、徐州瀚海通)；2020年第三大客戶上海懷谷醫療科技中心、河南尚善醫療科技有限公司(以下簡稱上海懷谷、河南尚善)；2020年第二大客戶上海優吾心醫療器械銷售中心(以下簡稱上海優吾心)；2021年第三大客戶中的上海施爾舒貿易商行、徐州施爾舒貿易商行(以下簡稱上海施爾舒、徐州施爾舒)。
值得一提的是，徐州正紅、徐州瀚海通、上海優吾心同時為公司推廣商，其中上海優吾心為公司前員工姚紅香設立，垠藝生物曾通過這三家推廣商支付員工薪酬。
對於前五大客戶註銷，垠藝生物回復《每日經濟新聞》記者稱，公司前五大經銷商存在註銷的情況，註銷的原因各有不同：
一是經銷商根據自身經營安排，更換其他主體同公司繼續合作，銷售合作具有延續性。如河南尚善、上海懷古為同一控制下企業，該客戶根據自身經營安排辦理註銷，更換成上海祺楚醫療科技有限公司和上海睿朗醫療科技中心繼續與公司合作，2022年上半年，更換後的兩家經銷商合計位列公司第四大經銷商；上海施爾舒、徐州施爾舒因其自身發展規劃原因，註銷後同樣分別通過同一控制下其他經銷商等不同主體與公司進行交易。
二是經銷商根據自身經營規劃原因不再從事相關業務而註銷，如徐州正紅、徐州瀚海通。
三是公司為避免可能發生的利益衝突，逐步規範與在職或離職員工相關經銷商的合作，業務量大幅減少或不再合作，從而該經銷商註銷，如上海優吾心。
垠藝生物表示，公司合作的經銷商數量眾多，單個經銷商銷售占比較小，以上相關經銷商在2019年~2021年對公司營收貢獻占比分別為4.3%、7.6%及2.1%，整體占比較小，因此部分經銷商註銷對公司經銷渠道不會產生較大不利影響。
每日經濟新聞