今年，雙11淘寶直播不僅迎來了李佳琦回歸，還集齊了另外三位直播大咖——交個朋友的羅永浩、東方甄選的俞敏洪、健身達人劉畊宏的妻子ViVi王婉霏。
其中，有著前環球小姐、「健身教練」劉畊宏的太太等頭銜的ViVi王婉霏，在出圈之前，就與老公劉畊宏曾在淘寶有過2個多月的直播帶貨經歷。
而在10月31日下午5點，「ViVi肥油咔咔掉」直播間正式開播。
身著健身服的ViVi在7點空降直播間，與「畊練團」的隊員們一起跳了一段《本草綱目》。
直播間也隨之迎來了小高潮，半小時裡場觀突破了百萬。
「這是周同學聯名哦」
「周同學的粉絲在哪裡，讓我看到你們」
「我們今天不是來跳操的，是帶了自己的品牌和好貨回來」
...
此次直播，ViVi為粉絲帶來更多自有品牌好物，包括即將在天貓首發的自有健身服品牌VIVI CYCLE，以及與周杰倫有著強關聯性的IP商品。
在直播間的34個連結中，有18個產品與周杰倫有關，其餘均為ViVi的自有品牌，其中僅有一款九陽豆漿機是劉畊宏代言的產品。
儘管有周杰倫IP和「劉畊宏女孩」做背書，但這場長達7個小時，觀看量達222萬的直播帶貨結果卻不盡人意。
全場最亮眼的成績是一款抹茶粉，售出1000+件，9.9元引流款氣泡水只賣出800多單，而ViVi的自有品牌產品折後265元的運動束腳褲，單款銷量最高也只有58件。
總的來說，只有吆喝沒有進帳，是直播間的一大遺憾。
而其中原因有很多，但對於商家來說，最重要的就是話術！
今天我們淺談下逼單、催單的直播話術...
- 01 -
催單技巧
推薦大家2個催單小技巧，用於拋磚引玉：
- 在吊足用戶胃口後，再正式宣布價格，讓用戶感覺「物超所值」。
- 再次強調促銷政策，包括限時折扣、前 XX 名下單送等價禮品、現金返還、隨機免單、抽獎免單等促銷活動，讓用戶熱情達到高潮，催促用戶集中下單。
比如：
現在直播間 5000 人，我們今天就送前 600 名等價禮品。
倒數 5 個數，5（讓助理配合說，還剩 200 單），4（讓助理配合說，還剩 100 單），3（讓助理配合說，沒了沒了）。
案例話術分享
這才叫秒殺、狂歡的氣氛。
直播間賣貨需要購物氣氛，以後直播帶貨是娛樂化直播，不同於購物。
直播帶貨要讓用戶覺得狂歡，讓他荷爾蒙上升，打造可預期的驚喜。我們有一個準則，用戶買到我們的東西，要超出他的心理預期。
這個生意就能做得長長久久。
- 02 -
逼單技巧
主播站在直播間，就是一個劇本。
要對老闆、產品和用戶負責，讓用戶只跟著你買東西，產生復購。
所有的賣貨都是骨架，骨架沒有血液和肌肉。
主播要做的就是用說辭構建場景的能力，把產品的優勢、賣點變成一個個具體的場景，來滿足用戶所有美好的想像，用一切美好攙著用戶。
光靠低價取勝不是本事。
用戶在直播間買產品是兩方面的利益：
- 一方面是經濟利益，你的商品就是別人好、便宜。但是經濟利益不是你自己的本事，是貨源、供應鏈的優勢。
- 另一方面是用說辭構建美好的場景，給用戶利益，滿足用戶的想像和虛榮心。
比如：
這支口紅給人的感覺就是甄嬛上位後回頭一笑，對著那些人說「老娘贏了」。
現在都市的工作壓力都大，每一位工作者都需要解壓。
這支口紅給人的感覺就是回頭對那些人說「老娘贏了」的感覺。
...
賣口紅不僅僅是賣一支顏色適合的彩妝，更是賣它背後能給予消費者什麼不同的價值。
口紅色號千千萬，除非你有絕對優勢，否則很難在市場中脫穎而出。
所以拉開差異化是甩開競品的方式之一。
又比如像在李佳琦直播間，每晚你都會多次聽到李佳琦不厭其煩地講解下單流程：
先領 40 元優惠券，然後下單的時候數量填 2，填 2 就是 10 件，10 件到手價 88 元...
而這時小助理會用手機或 pad 展示：在哪裡領優惠券，下單的界面是怎樣的...
不厭其煩地講解演示，作用有兩個：
- 引導下單行動
- 排除下單過程中客戶不熟悉操作的隱患
引導下單行動，是當客戶對產品沒有太大抗拒的時候，有經驗的銷售會適時地做一個動作， 起到「推一把」的作用，促使客戶完成最後購買的一步。
在直播間，李佳琦下單流程的講述，也起到了這個作用。
排除下單操作中的障礙，是站在客戶的角度，防止某些客戶不熟悉網購操作。
當面對上百萬人，一晚上可能上千萬甚至數千萬的銷售額的時候，哪怕只有 1%的人不熟悉操作而下單失敗，帶來的損失都是數十萬。
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