很多剛做直播的商家會遇到這種問題：
用戶被低價引流品吸引來，薅完羊毛，下完單無情走人，就是不買之後的利潤品/主推品。
這些引流品都是商家低利潤或者倒貼設置的，用戶只買了引流品，一整個就是虧本的節奏。
那如何讓買完引流品的用戶心甘情願買接下來的利潤品/主推品呢？
本文將從以下角度介紹：
1.4鍾方法引導用戶繼續下單
2.設置引流品如何避免直播間被封
4種方法引導用戶繼續下單
為什麼用戶買完引流品就無情走人，主要還是因為其對接下來的商品不感興趣，甚至是你沒讓他留下來了解商品。
商品不感興趣，可以從選品排品和商品描述出發優化。
如何讓用戶留下來可以從運營方法設置出發，拉長用戶停留。
方法一：直播方法——打造直播氛圍，拉長用戶停留時間
直播間的氛圍可以左右客戶停留時間。氛圍主要由主播的話術和主播狀態決定，例如在李佳琦的直播間，可以看到他上架一個商品之後，馬不停蹄就上下一個商品，當客戶還沉浸在下單的爽感中，又有一個心動的產品上線，不免抱著心理「我再看看」，由此留下來。
▲圖片來自李佳琦直播間
方法二：運營方法——設置福利，拉長用戶停留時間
在引流品上架的時候設置福利，常見的如優惠券、紅包、福袋，開福袋領紅包需要等待一定的時間，用戶參與了就會留下來看看自己有沒有中獎，由此拉長用戶的停留時間。
當然，福袋和紅包可以疊加交替使用，福袋開袋時間快到的時候設置紅包，發紅包時間快到的時候設置福袋，由此不斷拉長用戶的停留時間，讓他來聽聽下一個商品的介紹。
例如潘雨潤的直播間就是福袋紅包疊加交替使用。
▲圖片來自抖音
方法三：商品方法——找到合適的過渡品
用戶留下來了，下一步就是在這一段時間內打動用戶並引導用戶下單。
打動用戶第一步就是做好選品排品。在引流品的下一個品是非常重要的。
下一個品的價格一定不要和引流品的價格相差太大。相差太遠容易造成用戶的心理落差，將引流品的價格控制在下一個商品價格的一半左右。
下一個品的類型要和引流品搭配，有一定的關聯度。比如馬甲轉襯衫就有一定的關聯度，正常順暢地順到下一個商品的介紹。
除此之外，針對復購率比較高的產品的直播間，可以對主推品/利潤品進行拆分，設置低價的SKU。低價的SKU讓原先對產品持有質疑態度的用戶降低了他們的購買門檻，打消顧慮，無痛下單。例如@麥富迪官方旗艦店的直播間，從「9.9元的貓零食嘗鮮大禮包」到「1.8kg的貓糧」各不同類型不同連結的商品都有設置。
▲圖片來自抖音
值得注意的是，下一個品不能和引流品有衝突，例如兩個品都是粉餅，買了一個粉餅了，通常很難再買一個。
方法四：描述方法，講清產品賣點
商品再好，沒有講清楚賣點也無濟於事，無法打動用戶，這就考驗直播時使用的話術。
優秀直播話術=情感引入+商品介紹+促單話術。
其中商品介紹可占到70%的時間，越是用戶關注的點則越要重點介紹。
直播話術可以參考之前寫過的《2022最新帶貨話術，不懂得怎麼逼單、促單的快來看！》
設置引流品如何避免直播間被封
事實上，引流品的設置是有學問的，如果設置不當，還可能被平台封閉直播間，今年4月份，抖音官方發布了《關於低價引流的專項治理公告》。
官方表示，頻繁在直播間使用低價商品引流的營銷方式開展商品售賣活動，對平台消費者體驗和平台可持續經營秩序產生了負面影響。
為此設置引流品應該避免：
1.低價商品逼單行為
故意大篇幅介紹低價商品，讓用戶停留互動。
2.低價商品占比高
官方指出，低價商品售後的品質退貨率、差評率、投訴率均較高且復購較低，售賣大量低價商品吸引的用戶消費能力偏低，不利於作者和商家的長期轉化經營。
3.低價商品庫存少
商品庫存較少，導致用戶購買需求無法得到滿足，並質疑活動真實性，從而導致用戶負向反饋並對主播失去信任，不利於長期轉化。
4.低價商品高價郵費
例如，直播宣稱0.01元可購買某口紅，但商品詳情頁實際顯示「標價0.01元，運費10元」，這樣被抖音定義為嚴重影響消費者購物體驗和平台正常經營秩序。
▲圖片來自抖音電商學習中心
小結
直播間的羊毛黨並不可怕，如何利用好用戶「薅羊毛」的心理轉化用戶才最重要。
引導「薅羊毛」用戶購買主推品和利潤品主要從以下四點出發：
1.直播方法，打造直播氛圍，拉長用戶停留時間
2.運營方法，設置福利，拉長用戶停留時間
3.商品方法，找到合適的過渡品
4.描述方法，講清產品賣點
不過引流品的設置也有其限制，建議合理設置引流品，豐富營銷方式，通過優質的內容和真實的福利，提升用戶信任度和自然流量，直播才能做得長久。