自2020年疫情以來，很多會議不得不轉到線上，這種看不見人的會議多少在效果上會打些折扣，但經過多次實踐總結，我們也總結出這種財稅診斷會議的流程，供讀者參考使用。

一、會議前準備工作

1、會議主題。必須要明確開會要討論的中心議題，這些議題是哪個層面關心的問題。

2、參會人員。明確參會人員身份，包括主持人、情況介紹人、信息補充人、企業決策人等。

3、診斷主體的基本信息。包括公司架構、主營業務、上下游企業情況、公司規模及毛利率和稅負率情況、財務團隊配置、帳務核算情況以及要解決的問題清單。

4、會議通知。提前安排好會議時間、會議通知，提醒參會人員注意事項等。

二、診斷會議流程

1、主持人開場。（2-3分鐘）主持人開場介紹參會的企業人員及診斷的老師情況，引導客戶開場。

2、背景介紹。主持人或分享老師引導客戶介紹企業背景、業務背景及客戶主要訴求或待解決的問題。

3、傾聽客戶訴求。中間不要輕易打斷，讓客戶先說，用筆和本子記或者電腦記載下一些關鍵信息。如果客戶不知道該如何準確表達訴求，應該提前設置10-20個問題（問題從簡單，到一般，到深入，需要提前設計），通過老師提問、客戶回答的方式，了解客戶基本情況及可能的訴求，就像醫生問診一樣，每個問題都要有明確的指向。

4、反饋理解。把客戶提的問題或老師問診的問題，系統總結一下3-5個核心問題和客戶再次確認，以便確認對客戶的問題理解準確、溝通順暢。 同時對於客戶的風險意識和學習意識要給予肯定

5、分析問題原因。幫助客戶通過層層遞進或歸納演繹的方式找到問題的根源，讓客戶認識到問題點在哪裡，以1、2、3形式清晰地表達出來。 （合適的比喻，客戶案例）

6、推演可能的結果和風險。按照錯誤的做法可能會出現的不利結果和風險，以1、2、3形式清晰地表達出來。（合適的比喻）

7、給出解決思路及流程。按重要+緊急的順序排序，給出客戶解決問題的思路及流程，幫助客戶客觀分析改善後的結果、風險及成本情況。（合適的比喻 舉客戶案例）

情況1、客戶沒有諮詢後續怎麼合作？--重複3-7的流程，以互動的方式獲取客戶更多的信息，例如：平時關注財稅多不多？從哪些渠道獲得的信息？這種問題持續多久了？對我們帶來了什麼影響？我們過去是怎麼解決的？效果怎麼樣？您有沒有諮詢過別的財稅老師？他們給出的方案是什麼？等等)

情況2、客戶主動諮詢後續合作和收費金額，按第8步進行

8、報價及收費。再確認一下，客戶解決問題的迫切度，如果客戶確認解決，如果只是簡單的問題，咱們的財務比較專業，我們在後面指導一下就行，交個朋友做個免費解答就可以，無需報價。如果是深層次問題，需要派出團隊才能達成預期目標，根據解決問題的大小，涉及金額的多少，給客戶2-3種選擇方案。（給具體費用一個合理的理由，讓客戶更直觀感受到服務的價值）

（這一步放到第8步前面，底線原則在先，報價在後）9、重申底線與原則。要與客戶明確哪些事情不能做，哪些費用不能省，哪些工作需要客戶內外部配合。

10、會議收尾。再簡要總結剛才會議的內容概要，讓客戶更清晰，收尾要為下次見面做好準備，互留聯繫方式，合適的時候需要確定下次見面的時間。

三、針對會議復盤

1、檢討是否抓住了客戶急需解決的問題，給出的解決方案能否解決客戶的問題。

2、檢討客戶顧慮的真實原因，是信任、能力還是價格。

3、檢討是否對客戶進行回訪，形成服務閉環。

4、檢討會議溝通過程中是否出現溝通不暢、情緒失控等問題。

5、檢討會議流程是否執行完畢。

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來源：石波 德居正財稅諮詢