原創 鐘聲宏 新地標農業文旅研究院 2022-11-29
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#產業諮詢22個
#特色農業2個
#商業策劃4個
作者簡介：擁有20年以上的產業策劃、規劃設計、諮詢管理工作經驗，深度服務政企客戶超過200家，執行產業策劃、規劃設計、諮詢管理項目超過300個。
近幾年來，因為從事規劃設計、產業諮詢工作的需要，經常到農業生產一線考察調研，在不同省市鄉村調研中，發現一個共同的現象是種植規模達到500畝以上的企業種植、管理、銷售都比較穩定，企業有自己的市場、品牌、客戶，能獲得一定的利潤而存續。而小企業、個體農戶基本在100畝以下，較為散亂、隨性地經營，被天氣和市場牽鼻子著走，窘迫地生存。
總體而言，中國的農業還是靠天吃飯的產業，風險高，利潤低。
要在農業生產中獲得產業利潤，不容易。尤其是當種植好的新品種有較好利潤空間時，不出三年，相鄰地區或同緯度光熱條件相同的地區基本就會一哄而上地跟風種植。由於沒有考慮市場需求，沒有得到採購訂單，一時間造成大量某種過度種植的產品過剩，價格惡性競爭隨之而來，甚至價格太低而爛在地里。
那麼要如何玩轉農業，種植特色農副產品，不至於造成生產過剩和價格惡性競爭？在多年的農業企業考察調研中，我們發現隨著消費格局、消費水平和消費個性化時代的到來，可以走訂單農業的特色經營之路。
廣州的周先生，曾經經營一家出境游旅行社，由於疫情，旅行社已經倒閉。但周先生憑著經營旅行社的經驗，換了個賽道，針對粵港澳大灣區巨大的消費市場，做起了特色農副產品經營的行當。從考察廣東連山縣種植基地自然環境、民族文化資源、土壤環境、水源供給、種植技術，定品種，定標準，下訂單，到利用旅行社老客戶、自身人脈資源和高端小區的客戶資源，研發出「周先生」APP及設計獨特品牌LOGO，結合經營旅行社的思路，制定各種單品促銷、旅遊獎勵、節日折扣等營銷推廣方案引流吸粉，對接順豐物流，建立了一個從基地到餐桌，農旅融合的獨特供應鏈閉環。
一方面通過「周先生」APP線上引流下單攬客，另一方面結合線下短途旅遊吸引客戶到基地參觀、體驗、購買農副產品，2022年前三季度已經取得近1000萬元的市場銷售額，創新農業基地+線上線下訂單+旅遊體驗模式，初戰告捷。
訂單農業模式，能有效針對不同客戶需求，不同規模的客戶群體進行訂單銷售，既可以增加農副產品的銷售半徑和農副產品銷售量，優化農副產品的生產結構，消除生產企業和農戶對銷售和價格的顧慮，提高生產的積極性，提高農產品交易速度和市場競爭力，還可以促進農副產品生產的規模化、標準化、品牌化，有效連接生產、銷售、物流與消費客戶端，形成相對穩定的商業模式。
如何運營好訂單農業的不同模式？如何引流吸粉構建訂單？如何運營推廣？「周先生」模式，雖然不少企業、不少個體也在操作，但成功失敗就看每個團隊的運營能力了。
商業模式1：農業產業化龍頭企業+集體食堂+散客分銷模式。通過與龍頭企業或加工企業簽訂農產品購銷合同，定品種，定標準，定產量，定物流配送方式，形成穩定的規模化訂單農業模式。
模式優點：訂單穩定，單量大，品種不複雜，配送方便。
模式難點：公關難度大，食堂管理人事變動，同行競爭，質量控制。✦ ✦ ✦ ✦ ✦ ✦ ✦ ✦
商業模式2：農業產業化龍頭企業+專業農批市場模式。通過與專業批發市場簽訂合同，定品種，定標準，定產量，定物流配送方式，與專業批發市場形成穩定的規模化農業訂單模式。
模式優點：訂單穩定，單量大，配送方便。
模式難點：公關難度大，品種複雜難選，批發市場變動，同行競爭。✦ ✦ ✦ ✦ ✦ ✦ ✦ ✦
商業模式3：專業農戶與專業合作社+中高端客戶+線上線下訂單+線下引流文旅體驗分銷模式。與專業農戶與專業合作社簽訂合同，定品種，定標準，定產量，定點定時物流配送方式。通過APP、微信朋友圈吸粉引流，結合線上促銷推廣，線下旅遊、產品、認購體驗，發展中高端、小批量、個性化訂單農業模式。
模式優點：熟悉客戶需求，品種穩定，促銷活動有吸引力。
模式難點：訂單不穩定，單量小，配送難度大，質量控制。✦ ✦ ✦ ✦ ✦ ✦ ✦ ✦
商業模式4：專業農戶與專業合作社+大眾化客戶+線上線下訂單線下引流文旅體驗分銷模式。與專業農戶與專業合作社簽訂合同，定品種，定標準，定產量，定物流配送方式。通過APP、微信朋友圈、電商吸粉引流，結合線上促銷推廣，線下旅遊、產品、認購體驗，發展大眾化訂單農業模式。
模式優點：可尋找不同需求客戶，品種穩定，促銷活動有吸引力。
模式難點：吸粉難度大，訂單不穩定，單量小，配送難度大。
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如何引流吸粉？如何運營？在網際網路電商時代，無論企業還是個體都必須充分重視這一技術和平台的獨特優勢。對於個體、家庭類客戶，需要根據定位的客戶群，策劃APP、微信朋友圈、電商平台各種功能、產品展示、營銷推廣活動等，通過這些平台造勢吸粉引流。
同時對規模化的訂單，需要有針對機關事業單位、大企業、大中小學校、專業批發市場的公關能力，建立穩定持續的客戶圈層，實現訂單操作。
同一商業模式，不同的團隊，由於所處區域不同、經營理念差異和實操能力強弱，運營效果會有很大的差異。因此，在實操過程中，要根據自身經驗、消費客戶市場定位和團隊運營能力、運營資源的匹配程度，進行商業模式設計和運營模式選擇。
選擇運營訂單農業的不同商業模式，需要有不同運營能力的運營團隊、運營資金、運營經驗和客戶開發能力，並根據市場的變化和客戶需求的變化，不斷調整運營思路和運營方法，讓生產企業、合作社、農戶獲得利益的同時，真正通過運營團隊獲得訂單農業的發展紅利。
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