作者 | 牧之
編輯 | 小沐
出品 | 智哪兒 zhinaer.cn
在智能家居的線下渠道建設中，來自傳統建材行業的創業者是一支中堅力量。他們憑藉先前積累的生存土壤，與新興的消費場景形成了互相借力的局面。本期「智哪兒」專訪，我們與鴻雁全屋智能江西地區經銷商，南昌都寶電器有限公司智能家居事業部負責人董亮先生，就傳統業態轉型智能進行了討論。
1.
傳統建材人轉型
江西地處江南，常駐人口超過4500萬人，是長三角、珠三角、閔三角的腹地。與沿海發達省份相比，江西經濟發展水平有相對差距，但近年來GDP增速一直位居全國前列。而智能家居市場，也隨著線上、線下的多級聯動，進一步在本地找到了滲透的路徑。
董亮向「智哪兒」介紹道，他們在2016年左右入局了傳統建材行業，以銷售開關、燈具等產品為主。至2019年，公司年營業額已經突破千萬人民幣。這在傳統建材渠道中，已經是非常優秀的成績。
但隨著網際網路經濟的高速崛起，以及傳統建材業態的增速放緩，團隊開始尋找新的增長點。首要目標，就放在了智能家居上。於是，從2018年左右開始，團隊就開始了智能項目的考察，但苦於沒有找到相對穩定的產品。
直到2021年中，他們找到了鴻雁。由於公司當時的主幹業務，就是開關電器產品銷售，所以與鴻雁產生了較強的共鳴。在深入了解鴻雁全屋智能的產品體系後，團隊在7月份與其正式簽約，成為鴻雁經銷商。
董亮表示，「鴻雁作為一家央企，在開關面板領域有深厚的積澱。而其在智能家居領域的布局非常早，同時又擁有研發和工廠等全產業鏈配套，這讓團隊更具信心。」
在業務拓展初期，團隊優先導入了傳統建材行業的客源，獲得了令人滿意的推廣效果。董亮也意識到，鴻雁在傳統開關面板領域積累的行業口碑，讓其在傳統建材客戶中有著較好的商譽，對於他們開展智能業務是一個先天優勢。
於是，董亮團隊將業務分為了兩個條線，齊頭並進。一方面，他們在省會南昌直接開展C端業務，通過設計師、整裝公司等渠道簽單；另一方面，他們以南昌為核心，向周邊其他地市展開輻射，發展分銷商渠道。據其介紹，目前團隊直營業務和分銷商業務所帶來的客單，基本上為1:1。
2.
C端業務怎麼做
在直接面向C端的業務中，董亮直言整裝公司扮演的角色越來越重要，其次是獨立設計師。因為全屋智能的人機互動體驗，是建立在裝修設計的基礎上。兩者是兼容並包的關係。只有通過設計端切入，才能讓全屋智能更好地與用戶需求實現深度耦合。
而董亮還分享了與C端客戶簽單的一些技巧。其中相對重要的一點，就是要適當降低門檻。鴻雁由於有豐富的開關面板等電氣產品，本身就是新房裝修所必備的。所以他們可以講這些基礎電氣產品，與窗簾等形成框架性的全屋智能套餐，並按照場景深度創建階梯價格。
董亮進一步介紹道，目前他們推出了5000元和7000元兩個入門級檔位，包含了基礎性的智能家居框架。客戶可以根據實際需求進行調整。這一舉措極大提升了簽單率，讓更多客戶提升了對於智能家居的認知。
先鎖定客戶，再進一步深化認知。這就是董亮團隊在面向C端業務開展時的基本法則。得益於無線智能家居方案的靈活性，客戶在接受基礎產品套餐後，也很容易進行升級，追加更多智能產品。這樣做的目的，是為了打消很多客戶的顧慮，因為在很多人眼裡智能家居可能是一個昂貴的私人訂製項目。
董亮把同樣的理念也輸出給了分銷商們，協助他們簽單落地。為了確保服務質量，團隊特意編寫了一本服務手冊，將簽單、設計、交付、售後等板塊做了標準化的規範，幫助分銷商更好地成交。
3.
選擇鴻雁的背後
這其實也是董亮團隊當初選擇鴻雁的原因。在考察階段，團隊之所以沒有草率加盟任何一家品牌，就是因為顧忌行業存在的一些不確定性。雖然智能家居行業的市場規模在不斷擴大，但是各個品牌在綜合實力上也是良莠不齊。而最為重要的一點是，他們必須對終端客戶負責。
「現在很多品牌在營銷層面投入了大筆預算，當下看起來是美好的。但未來還是存在不確定性，如果品牌出了問題，不僅客戶的產品得不到有效的售後和維護，我們作為渠道商也被割了韭菜。」 董亮表示，「這就是為什麼我們會選擇鴻雁，因為鴻雁已經發展幾十年了，不會輕易出問題。」
所以終端客戶對於鴻雁全屋智能的信任度也比較高。而鴻雁全屋智能豐富的產品體系也是吸引很多客戶的原因。這是除了穩定性之外，另一個受到大家關注的問題。尤其是年輕人，對於產品顏值有較高的審美標準。
董亮用了「整齊劃一」一詞來形容鴻雁全屋智能的產品序列。這對於設計師講全屋智能產品嵌入到整裝設計中，是至關重要的。開關、面板等很多電氣產品是任何裝修項目都來不開的基礎配置，而很多全屋智能品牌，其實缺乏足夠豐富的產品線，來打造所謂的「整齊劃一」。鴻雁在基礎電氣配置的基礎上，打造了視覺一致的智能控制方案，成為很多客戶買單的重要因素。
目前，傳統的建材業態正在呈現一種變化，那就是多元化經營。至少在南昌的建材館、建材市場等業態中，已經較少存在單一品類的門店。而大多數門店都開始朝著全案的方案發展。董亮認為，這一方面反應了傳統業態的增長困境，另一方面也是智能家居推廣的一個契機。
所以在B端的推廣中，團隊擴大了輻射面，將暖通、全屋定製、家電等眾多裝修價值鏈上的渠道也囊括在內。這就是傳統渠道與新興產業之間雙向賦能的一種實際體現。兩者的關係不是替代，而是合作共贏。
最後，董亮說道：「對於智能家居渠道來說，要先做好布局，修煉好自己的內功。真正的藍海，一定在不遠的將來。」