在明確了營銷的核心和關鍵後營銷人需要建立規劃實現滿足客戶需求且自身能獲得盈利的目標。
那麼營銷人該從哪裡入手呢？
營銷目標的實現可以比喻為一個從此處到他處的行進過程。
在到達目的地前我們需要一張地圖從中找到具體的路線即營銷戰略流程。
但是只有地圖是不夠的，因為地圖不會告訴你在現實世界裡的哪個方向看地圖。
於是你需要指南針配合一起使用，才能走上正確的路。而那個指南針就是企業的營銷導向
建立營銷導向的戰略流程
建立營銷導向的戰略流程的字面意思就是，如何確保企業發展的方向受到營銷思想的正確指引。
即根據客戶的基本需要來定義使命，安排系列戰略流程和活動，意味著整個公司都致力於為顧客創造價值。
有了指南針指示方向，接下來營銷導向落實在企業中會表現為一個完整的營銷戰略流程，構成一條以客戶價值為關鍵詞的鏈條指導企業的營銷活動，即確定我們的地圖路線。
最後企業要做的就是根據地圖線路和方向朝著目的地前進，建立營銷導向的戰略流程。
第一步：要著眼於3個C的分析。
第二步：根據這些分析的結果做出兩方面的決策。
首先是企業想要為『誰』創造「什麼」價值的決策。
也可以稱為「想要做成什麼」的決策。
第三步：是各類決策產生的結果。
在顧客層面上;這些結果表現為獲取新顧客、保留和發展現有顧客;
在企業層面上，這些結果表現為銷售和利潤。
那麼首先實現營銷戰略流程最根本的三個要素就在於營銷分析中的3個C:顧客需要、公司能力和競爭對手。
首先要眼睛向外，看看市場上有哪些顧客需要，如果無法識別顧客需要，那麼從一開始就不必採取什麼行動了。
明確了顧客需要的性質和規模之後，轉向內看自己是否有能力、資源、技能來滿足這些需要。
如果沒有，那就到此為止。
如果有，那麼請環視四周看看是否有競爭對手瞄準了相同的顧客需要並且比你具備更強的能力、資源、技能來滿足這些需要。
如果有，那你就先洗洗睡了吧。
如果沒有，祝賀你，三個C大致都具備，我們就可以按照維繫價值—獲取價值—創造價值的順序來分別了解營銷戰略的每個部分。
首先是利潤。
顯然一個企業的營銷導向，最終的目的要服務於利潤。
當然一個組織可以通過很多的方式盈利。
比如說調整成本的投入，有領先的技術或者是擁有行業內持別優秀的人才，這就涉及到很多其他的導向關注的盈利因素。
但從營銷的視角看，一個組織的盈利取決於兩個關鍵的因素：
第一個就是要能夠獲職新顧客，不斷有新顧客湧入，才能鞏固盈利的基礎。
第二個要素是要維繫現有顧客，留住他們不要流失。
而且能夠進一步發展他們的價值。
比如說如何鼓勵他們買更貴的付費服務，或者讓顧客們去購買更多的產品類別。
以美容院為例，初入職場的年輕女性非常重要的盈利來源，所以他們經常要去思考如何能夠不斷獲得更多的年輕顧客，這就是獲取新顧客。
隨著年齡的增長，年輕女性就不會滿足於基礎的維護，而是有抗衰等的需求，所以他們又會對這批顧客推薦抗衰的項目來維持美貌。
如果他們覺得不錯，也許就可以終身在這個美容院消費。
這就是我們所說的維繫顧客不斷的去發展顧客價值。
所以如果一個企業能夠非常有效地獲取顧客和維繫顧客的話，那麼就可以實現可持續的發展。
但是為什麼，一個企業它獲取了顧客，維繫了顧客，就能夠促進它盈利?
有的人說這不是廢話嗎！
但其實這有一個關鍵的前提，就是你獲取的每一個新顧客和保留的每一個老顧客，都能夠讓你賺錢。
如何能確認這一點呢?
就是你能夠從這些顧客身上獲取價值，至於獲取多大的價值，取決於一個企業的定價策略。
確保你的價格總是能夠超過產品的成本，超過你服務於顧客的成本，那麼你就能在每一個顧客的身上賺到錢。
這就是企業在獲取價值部分需要考慮的問題。
獲取價值—定價
在營銷里我們談價格談得不多，但是我們談定價談得多。
很多人誤以為定價是財務或者會計部門的事，但其實定價很大程度上是營銷部門的事。
為什麼營銷這麼關心定價這件事?
定價的前提是我們能夠了解顧客對價值的感知。
而定價之所以重要就因為它是為數不多能夠讓，一個企業來賺錢實現盈利的策略。
比如賣一瓶礦泉水，兩塊錢，有一些人就買了，我就知道你從這個礦泉水裡感知到的價值超過了兩塊，所以你才會接受這個價格去購買它。
但另外一些人，他們拒買，我們也了解他們感覺到這瓶水不值兩塊，價格定得太高了，他們就不會購買。
所以講定價的時候，最根本的原則是你要知道顧客是如何感知一個產品的價值的？
你能夠測算出不同的顧客，針對某一個產品，他感知到了多少的價值。
在這個基礎上我們才能夠去定價。
第二個工作是花錢為這個產品選一個好的分銷渠道，讓產品和服務有機會接觸到顧客。
第三個就是促銷,通過促銷顧客們才能更好地了解產品到底有哪些賣點，有哪些過人之處，有時候也會給顧客提供一些激勵，來促使他們採取購買行為。
簡單來說，促銷可以劃分成兩種，一種是在顧客頭腦中的價值，企業要把那些關於產品的信息傳遞出來，另一種是可以放在客戶手上的那些切實的利益來促進客戶採取行動。
所以產品與服務，渠道和促銷這三者共同為顧客創造了價值。
放大價值-細分市場
在每個組織資源都非常有限，我們無法滿足所有人的需要時，我們要如何抉擇？
答案就是市場細分。
市場細分就是你要把市場做一些切割，從一個大的整體切割成更小的一些區塊;
本質上就是把潛在的購買者們進行分類，比如根據收入，你可以把它分成高收入人群、低收入人群;
你也可以將他們依據教育程度、地域特點、心理特徵、行為等進行細分。
用很多方式把市場進行細分後得到了一些細分市場，對於這些細分市場你會進入到第二個階段瞄準其中一個或者少數的幾個細分市場，作為營銷資源聚焦的目標。
當這個階段的工作完成後，你會進入第三個階段定位。
很多人常會對定位有誤解。
比如這句描述定位的話。
我們產品的定位是18歲至26歲，月收入1萬至2萬元在上海市區工作的單身女性，它並非是定位。
這裡描述的是一個目標市場，並不是產品或者服務的定位。
定位是指你的產品或者你的品牌要在顧客的頭腦中占據一個什麼樣的位置，它本質上是一個價值主張。
也就是作為一個企業，它究竟結合自己的產品;向目標顧客主張了一個什麼樣的價值。
比如你覺得高露潔的目標是什麼?
所有人就會說出的四個字，沒有蛀牙。
所以高露潔作為一個牙膏的定位，就是沒有蛀牙，預防蛀牙。
這就是它的定位主張。
在營銷看來，很多時候企業之間的爭奪;
最終的目的就是為了在顧客的頭腦中占據一個理想定位。
細分市場，幫助企業確定究竟要為哪些人創造價值。
是站在非常高的戰略高度，幫一個企業確認最終要為顧客創造什麼本質性的價值。
醉一寄語：
確定了這個營銷導向戰略流程圖，就有了指南針和地圖路徑，下一步企業就可以走上營銷之路，著手開展自己的營梢分析和行動了。
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