屈臣氏作為世界最大的化妝品零售店，如今被越來越多的年輕人拋棄，甚至嫌棄，最近網上一段關於屈臣氏主播謾罵顧客的視頻，也被網上炒得沸沸揚揚，一時間，屈臣氏從門庭若市到門可羅雀，到底經歷了什麼？

講述原創商業創始人故事，傳遞商業智慧。

在2010年到2018年期間，很多的年輕人都非常喜歡逛屈臣氏，在那個時候，屈臣氏門店的顧客能夠排起長長的隊。

而在屈臣氏的銷售模式中，只有導購達到一定的銷售額才能拿到提成，所以導購為了達到業績，經常是守在顧客旁邊，不停地講述產品，推銷產品。

即使你根本不想購買，但是在他們的花言巧語之下，都會不由自主地購買一堆自己不熟知的產品。

有人曾經在網絡上評價屈臣氏的導購：「導購的嘴，騙人的鬼。」但是直到李佳琦走紅之後，隨著網購以及網上帶貨的流行，屈臣氏的風光已經不再。

屈臣氏

對於屈臣氏的歷史，熟知它的人可能一點也不會陌生，一個從西藥開始起步的綜合門店發展到今天的全球零售化妝品零售店，經歷了一百多年的歷史。

它成立於1828年，前身是廣東大藥房，後來由英國商人沃森把藥房遷移到香港，並於1871年正式改名為屈臣氏公司。

隨著業務不斷的發展，門店在港澳台迅速擴張。由於管理上的失誤，和門店的擴張。並沒有讓屈臣氏回到往日的光輝，直到1981年被李嘉誠收購併納入香港和記企業。

在和記企業的幫助下，屈臣氏一路發展，從簡單的零售到購買土地和併購工廠，並且開發自己的品牌，屈臣氏背靠這棵大樹，開始了自己的發展版圖。

1987年在台灣開設分店，1989年正式進入了北京，屈臣氏開始了大陸的商業擴展。除了大陸外，也開始在海外發展。

在這個期間，通過不斷收購世界各地品牌，發展獨立代理權，此時屈臣氏的野心不再是零售的百貨商店，而是希望能成為世界上最大的個人護理以及美容零售店。

之後的時間屈臣氏開始花費大量的資金橫掃歐洲，並且在中國內地的發展也是蒸蒸日上。

從2012年開始，屈臣氏幾乎以每天一家實體店的速度增長，到了2014年，實體店發展到了1700多家店鋪，也就是在每一個大型商場都能夠看到屈臣氏的蹤跡。

就在大家都以為它會上市的時候，李嘉誠的一番操作，讓屈臣氏的上市夢被擱淺。李嘉誠以低價把屈臣氏賣給了新加坡國家主權基金淡馬錫。

而此次的操作使得屈臣氏在2016年開始出現了負增長，但是面對此次的負增長，絲毫沒有影響到屈臣氏在大陸的發展，並且開始不停地發展門店。

發展線下

此時的大陸電子商務發展速度非常快，屈臣氏並沒有把自己的重心放在電子商務，而是發展線下。

屈臣氏雖然已經感覺到了自己存在的危機，但是在營銷手段上並沒有發生太大的改變，還是採取下沉市場的方式。

不斷地擴張自己的線下實體店，從一二線城市發展到三四線城市，但這並沒有給屈臣氏帶來轉機。

2017年，中國區域總裁羅敬仁請辭，高宏達接任，屈臣氏也開始新的轉型，在延續一如既往的門店擴張外，對於門店的服務也發生了變化，從服務的精細化到會員制的管理。

屈臣氏嘗試著與網絡相結合，門店風格不再單一，而是根據周邊的不同商圈進行調整，加入了皮膚測試和美容保養服務，同時對於屈臣氏龐大的會員，成立了萵筍APP。

可以進行線上下單，選擇指定門店自提或者閃電送服務。這一系列的操作讓屈臣氏在短期內營收不少，但是整體的效果卻不大。

銷量下滑

2020年受到疫情的影響，屈臣氏的銷量直線下滑，即使在這種情況下，也絲毫沒有影響到它開實體店的熱情，直到2020年，屈臣氏的實體店已經達到了4千多家。

俗話說「船大難掉頭」。此時的屈臣氏想要改變目前的現狀，除了自己體制存在的問題之外，更多的是沒有看到市場的風向已經從實體店轉向電子商務，越來越多的年輕消費者不僅消費理念發生了變化，而且消費方式和購買方式也發生了變化。

2021年屈臣氏邀請蔡徐坤代言，希望能夠拉回一些年輕消費者，雖然也帶來一些實際收益，但是成效不大。

在2021年的一次網絡直播中，顧客在主播中對已經購買的化妝品進行催貨，但是沒想到遭到主播的謾罵，這件事情在網上發酵。

雖然後來主播對自己的行為進行了道歉，但是網友對待這件事情有著自己的態度，很多人認為屈臣氏被拋棄的主要原因，不是熱情，是傲慢。

在中國彩妝行業異軍突出的時候，屈臣氏如果想要突破目前的困境，還有很長一段路要走，除了改變自己的銷售方式之外，在品牌的種類上也要發生改變。

要想改變這種低迷狀態，屈臣氏除了深耕用戶數字資產之外，還要優選產品，改變自己的服務理念，尋找適合新型消費者的營銷手段。

其實屈臣氏在國內市場增長低迷的原因，除了這次直播所產生的連鎖效應外，更多的是整個環境的變化。

市場異彩紛呈

隨著新一代消費者的崛起，國內彩妝集合店不斷增多，除了本土品牌的不斷崛起之外，還有很多國外品牌的入駐，使得市場異彩紛呈。

2020年12月美妝集合店H.E.A.T喜燃獲得了高榕資本天使輪融資外，隨之美妝集合店HAYDON黑洞、THE COLORIST調色師品牌的KK集團、HARMAY話梅等都對外宣布獲得了資本的注入。

這些美妝店除了獲得資本的助推外，最為關鍵的是它們善於抓住消費者的消費理念，用不同的推銷模式獲得消費者的喜愛。

例如黑洞除了雲集了各個國際美妝知名大牌外，還嘗試銷售化妝品小樣來吸引顧客。而這些化妝品小樣中匯集了國際知名品牌，滿足了消費者對價位的需求。

屈臣氏雖然有自己的本土品牌，也有國際品牌，但是在價位方面卻不能占有一定的優勢，並且在美妝品牌方面與這些店面有著天壤之別。

要想改變這種低迷狀態，屈臣氏除了深耕用戶數字資產之外，還要優選產品，改變自己的服務理念，尋找適合新型消費者的營銷手段。

曾經我們把逛屈臣氏店當作一種很有品味的事情，可如今我們只是偶爾去屈臣氏店裡轉轉，那張屈臣氏會員卡不知道早已經被扔在某個角落裡。

不是屈臣氏不夠好，而是我們的選擇多了，並且面對屈臣氏喋喋不休的導購員，我們不願意去正面交鋒了，躺在家裡用手機就可以購買到自己心儀的化妝品豈不是更是一種享受。

時代會造就一個品牌，也會淘汰一個品牌，最重要的是能夠追隨時代步伐，在發展中保持初心。

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