記者/紀佳文
編輯/宋建華
「今天花妹給大家推薦一款朱頂紅界的佼佼者，號稱『開花機器』的阿弗雷……」，12月15日，李雅男將這條介紹朱頂紅的視頻發到了她的快手帳號上。視頻中，一盆朱頂紅開出了近二十朵白花，如果不了解這種花卉，很難將它開花後的樣子和洋蔥頭一般的種球聯繫在一起。
在快手，正是這個其貌不揚的「洋蔥頭」，成了李雅男夫妻倆直播間裡的「流量明星」。
「小花妹」李雅男是一名花卉綠植主播，2018年「唐山朱頂紅」帳號註冊以來，收穫了近40萬粉絲，單日交易總額突破20萬。放在實體店，這是李雅男做夢都想不到的成績。
一家自己的花店
2004年，19歲的李雅男擁有了一家屬於自己的花店。
成為花店老闆前，她做過工廠女工，跟父親做過生意，在市裡的服裝店賣過衣服，但總覺得，這些都不是自己真正想做的。
她打小就喜歡擺弄花草。村里沒有花店，李雅男看到誰家門口種的花好看，就請媽媽或姥姥幫自己討來種子或一個小杈，自己在家裡種下，等花兒養大了，再分給同學和鄰居們。
初中畢業後，她沒能考上心儀的高中。看到村裡有同齡人早早出去打工賺錢，每月能拿三百多塊錢的工資，李雅男決定放棄學業，找份工作掙錢。工作之餘，李雅男最大的愛好是逛花店。她記得第一次走進唐山市鳳凰山花卉市場時，各式各樣的花卉出現在眼前，她被迷得挪不開步子，「那麼多（花），見過的沒見過的，貴的便宜的，還有進口的，農村來的孩子哪兒見過呀！」一個念頭出現在她腦海里：這是我喜歡的東西，是我想乾的活兒。
她還喜歡看央視農業頻道的節目，研究別人如何通過農業發家致富。她在節目裡看到一種「魚花共養的技術，花開在水上，小魚在水裡游。在當時，這是一門新技術，學習的費用將近兩萬元，她不得不打消報名的想法。
但她沒打算放棄。李雅男到花市買了花草、抗菌劑等，又買回幾條小魚自己在家做試驗，經過幾次失敗後，她發現有幾種花在水中慢慢長出了新的根系——試驗成功了。
她找到花市裡的一個店家，商量讓對方幫忙代賣。對方一句無心的話點醒了她：「花市剛好有空著的攤位，你為什麼不租個店自己賣呢？」
拿著打工存下的兩千多塊錢，李雅男在花卉市場租下一個攤位。當她把自己的「試驗成果」擺出來後，銷量很好，相鄰的幾個商家跑來圍觀，「你這是啥東西這麼新鮮呢？有魚，還能不爛根？」原本價值幾十元的花草，經過李雅男的改造，價格翻了好幾倍。
開花店比給人打工忙碌得多，從選品、進貨，到養護和銷售，都需要她操心，因為是自己感興趣的事，李雅男幹得很起勁兒，「比我幫人賣衣服開心多了」。後來，她遇到現在的丈夫「張大漂亮」，兩人相互扶持，生意也越做越好。
一起去北京進貨時，李雅男的目光總會被那些不太常見的花卉品種吸引，她的經營理念是，儘量不和別人賣一樣的東西，保持獨特性。同行打趣她，「怎麼你看的都不像是正兒八經要賣的東西？」
在北京的花卉市場，你很容易找到蝴蝶蘭、火鶴等品種的供貨商，但朱頂紅的貨源並不好找。一次去北京進貨時，恰好有位供貨商在花市做了展位，李雅男聯繫上了對方，從那之後，她做起了朱頂紅的生意。
朱頂紅原產於秘魯和巴西一帶，由於是進口花卉，價格較高，不大受商戶們的青睞，當時，李雅男所在的花市里只有一家商戶售賣朱頂紅。但李雅男很願意做它們的買賣，一是因為朱頂紅好看且品種多樣，能夠滿足花友們的不同喜好；二是朱頂紅好養，四十天左右的時間，可以見證朱頂紅從一顆種球到開花的全過程；三是花友可以將不同品種的朱頂紅進行雜交，繁育出新品，花友在養護朱頂紅的過程中，能夠獲得成就感。
「被逼無奈」的線上直播
2018年，李雅男聽說了一種新的賣貨渠道——在快手上發布短視頻，讓全國各地的粉絲都可以看見自家的商品。
她註冊了快手帳號，不定時在上面發一些花卉養護的視頻。一開始，她對賣貨沒抱太大希望，想著通過視頻給自己家的店面漲漲人氣。視頻發出後，很多花友留言夸朱頂紅「太漂亮了」，有唐山的花友在快手上刷到了她的視頻，說要到她的店裡買，還有外地的花友表示想買花，問能不能郵寄。
到2019年4月，短視頻已經為夫妻倆吸引了3萬多粉絲，李雅男決定嘗試直播賣花。沒有直播經驗的兩個人，慢慢摸索，逐漸也總結出了一些經驗，「晚上8:00-11:00，直播間的流量最好，下午四五點，家長們都去接孩子、準備做飯了，流量就差一些。除了賣花，也和粉絲們聊聊日常，營造輕鬆愉悅的氛圍。」
當時，快手小店的功能還不完善，粉絲無法直接拍下商品，只能添加商家微信進行交易。這種模式除了操作不便，還需要買家對賣家的信任，「有的人會想，我們互相也不認識，把錢轉給你，你不給我發貨怎麼辦？」
儘管如此，線上直播的銷售額還是遠超線下。實體店鋪的輻射半徑僅限於本地，「客人走進花卉市場，未必能遛到我的店面，遛到我的店面也未必就下單，我們只能坐那兒硬等。」不同於線下的被動等待客戶，線上直播將商品通過網際網路展示給全國各地的粉絲，單日直播銷售額少則三四千，多則上萬。
幾個月後，快手小黃車功能上線，粉絲可以直接在直播間下單，交易便捷了許多。另一邊，實體店的生意卻越來越不景氣。
2020年初，新冠肺炎疫情暴發，線下花店關門，李雅男和丈夫被封控在家，無法到基地對著朱頂紅的實物直播。春節前後，原本正是花卉銷售的旺季，正當李雅男發愁的時候，丈夫提出，到基地和庫房拿回一些朱頂紅的樣品和種球，在家裡直播帶貨。
大年初一，夫妻倆在家裡開始直播，給粉絲展示不同的種球開花後的樣子，掛出幾種套餐供花友挑選。疫情期間發不了貨，她告訴花友們，可以先拍下，等一解封，就給大家發貨。
第一天，直播間賣出了一萬七千多元。在實體店，這是李雅男想也不敢想的成績。春節前後，趕上有大客戶來買花，一天的銷售額最多能達到一萬，生意不好的時候，一天沒開張的情況也有。
她告訴丈夫，「你看到了嗎，雖然疫情把咱們封在家，但咱賣了這麼多錢呢！」現在回想起來，李雅男感慨，好多方法都是被逼出來的。
自那以後，夫妻倆把更多的精力投入到了直播上，丈夫「張大漂亮」主要負責直播講解，李雅男主要負責後台工作和進貨事宜。時間久了，夫妻倆覺得，每天的直播更像是一種親友見面的儀式，除了賣花，他們也會和粉絲們聊聊閒天。一到直播的時間，「老粉兒」們如約而至。偶爾直播開始得晚，粉絲會在視頻下留言問幾點開播。
「賭徒」與生意
「人家是賭石，我是賭種子」，李雅男將等候花開的過程比作切割翡翠原石，期待中帶著一絲忐忑。雜交的朱頂紅在開花前，顏色、花型都是未知的，即使是相同的兩株朱頂紅雜交出來的幾株，每株的樣子也不盡相同。
這也正是朱頂紅能留住花友們的秘訣。對於新手花友，她會推薦一些經典好養護的品種，「不然人家一開始買了花，養了不到一個月就死了，心裡接受不了，再也不買你的東西了。」一些老客戶則想要嘗試更有挑戰性的品種，李雅男就給他們推薦自家基地繁育的朱頂紅，等待兩年才會開花。更資深的花友，則會在家通過雜交繁育出屬於自己的朱頂紅品種。
李雅男直播間內售賣的朱頂紅品種達300多種，其中有200多種依靠海外進口，近年來，朱頂紅在國內外的暢銷，導致某些品種在市場上供小於求，出現供貨困難。李雅男想要打破貨源受制於人的困境，她在自家的基地里繁育了一批新品，打算研發「唐山朱頂紅」自己的品系，遇到不懂的地方，她就諮詢供應商，或是到網上搜索相關的知識。
但這要經歷一個稍顯漫長的過程，雜交的朱頂紅兩年才能開花，開出花後，挑選出適合擴繁的品種送到實驗室組培，等它們長成可以售賣的商品球，又要大概四年的時間。
她每天都盼著自己繁育的品種快點開花。看著小苗一天天長大，她常常想，開出的花會是什麼樣呢？
今年3月，李雅男和丈夫因為疫情被封控在家。李雅男天天給在基地的媽媽打視頻，讓媽媽幫她看看基地里的雜交朱頂紅長了多高，花骨朵是什麼顏色的，「媽，你幫我用手捏捏花骨朵，感覺一下它裡面飽不飽滿，飽滿的話就是重瓣的，不飽滿的話就是單瓣的。」媽媽說，這孩子要魔怔了。
目前，幾個確定要進行擴繁的品種已經被送到實驗室組培，「我想著將來咱自己繁育出來的品種，也能不亞於那些荷蘭、南非進口的。」
從經營一家花店，到管理一個企業，李雅男面對的壓力越來越大。受物流因素影響，偶爾會有賣了貨，但快遞發不出去的情況，她心裡干著急，好在多數粉絲能夠理解。甚至有時晚上做夢，她會夢到自己在發愁：幾個搶手的品種缺貨，怎麼才能讓直播間花友們買到心儀的花。
帳號火了以後，他們發布的小視頻經常會被別家搬運盜用，有的帳號借他們的視頻高價售賣成本價低廉的土株，粉絲自發在下面評論：這不是「花妹」家的帳號，還會@唐山朱頂紅給大家「指路」。一來二去，李雅男的直播間反而人氣越來越旺。
偶爾，李雅男會在快手上發布一些日常生活相關的內容，「這樣可以讓粉絲看到更多面的我，覺得我是個立體的人，不單是一個帶貨主播。」
和粉絲建立起信任後，夫妻倆嘗試著擴展直播帶貨的品類，賣一些家居百貨。有時，粉絲還會主動催促他們「上貨」：「花妹，家裡牙刷沒有了，能不能上點牙刷啊。」
與花卉結緣18年，當初的李雅男也沒有預料到，能把生意做這麼大。
意想不到的驚喜還有很多。有一次，直播間裡來了新面孔，有老粉介紹說，這位新粉絲是開孵化廠的，看中了他們用來裝種球的黑筐。後來，這位粉絲花了一萬多塊錢買下了一車黑筐，在這之前，這些黑筐沒什麼銷路。直到現在，李雅男還和這位粉絲保持著合作關係。李雅男感嘆網際網路的神奇，「如果沒有這個平台，這樣的供需關係大概率建立不起來，到了直播間才知道，你也在尋找他，他也在尋找你。」
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