導語：如何在正確的時間內做對的事情，值得每一位營銷人去思考。
作者丨海游
前面我們聊了產品策略、渠道策略、組織策略、消費者策略、費用策略這五大快消品企業必須要考慮清楚的運營策略，今天我們再聊聊如何實現這五大策略推進的時間策略。
時間推進策略屬於資源控制策略的一種，理解起來就是如何計劃時間可以更加快速的落實營銷運營策略。人的時間和精力有限，事情有輕重緩急，如何在正確的時間內做對的事情，值得每一位營銷人去思考。
要復盤去年時間推進遇到的問題
首先，新一年的時間推進策略一定是鑑於去年時間推進問題的修正。這裡的修正，包括自身內部不足的修正和外部競品變化的修正。
我們拿飲品舉一個例子：掣肘於網點產品批號跨年的需求，每年1月份大中型飲品企業就開始運作自己的水頭壓貨政策。
一般情況下，1-3月的工作重點就是占用經銷商、分銷批發商的倉庫和資金，這樣對於那些多品牌經營的經銷商以及下游大客戶而言，只能在開年集中精力搞自己的產品；
4-5月份的工作重點則是「壓店頭」，「做陳列」，核心思想一樣，占據終端網點的資金和倉庫，終端資金有限、倉儲有限，進了這家的貨就不能進那家的貨；
6-9月進入銷售旺季，重點工作則轉移到貨架、冰櫃、多點等消費者便捷購買的位置，此時的核心內容則是增加消費者競爭力；
10-12月的工作重點是年度銷售收尾，下一年銷售規劃等等。
以上就是飲品年銷售的時間推進策略重點，那麼我們需要復盤什麼？
1、時間軸各策略的匹配性：例如，飲品6-9月時間段，核心工作是產品「進冰櫃」，與之匹配的有費用策略的陳列費是否有競爭力（不要出現前面費用花超了，現在費用不足情況）？組織策略是否有相應的人員去重點維護？渠道策略是網點的數量和質量是否充足，產品周轉是否高效？產品策略是核心單品是否充分發力？消費者策略是互動是否高效？
一個看似簡單的事情，需要很多策略來協調支持。匹配度不夠，效果很難釋放。
2、競品的動態情況：現在的營銷完全不是「閉門造車」，要充分考慮到競爭事態的變化。
還拿飲品舉例，你的水頭訂貨會計劃是1月份全面展開，認為已經足夠提前了，但殊不知，主要競品在12月份就開始布局，開始向經銷商和核心客戶收訂貨定金（先繳納定金，定金甚至支付「高額」利息補貼，然後訂貨會開始補齊餘款，甚至送貨到位後不起尾款），這種情況下，你1月份開展顯然有些滯後。以此類推，我們的時間策略要針對主要競品的動態做好修正準備。
3、突發事件的應急準備：計劃趕不上變化，對於營銷人來說是一種常態，一個突發事件就可能導致你的費用嚴重超標，進而影響到後面所有的策略調整。
疫情三年，好像突發事件變得更加平常，一波疫情，封控一二十天，節奏就會被打亂，沒有預備方案的話怎麼辦？
4、各部門的協調性：這一塊要重視，市場運營從來就不是一個部門的工作，需要多部門協調，每一個部門都有自己的KPI，不要希望大家「捨身取義」去做違背KPI 的事情，要從不斷的磨合之中尋求最佳的工作配合方案，確保多策略高效落地。
做好每一個時間段內的閉環工作
企業一個營銷年是由幾個營銷時間段構成的，這裡要關注的是確保每一個時間段內的營銷策略形成獨立閉環，其次是每一個獨立閉環之間要有連結，我們還拿飲品營銷來舉例。
1、獨立的營銷閉環：每年飲品1-3月的水頭政策，通過渠道搭贈、倉庫補貼、周轉金激勵等實現F2B2b的渠道商壓貨，這個過程首先要按照PDCA形成一個執行閉環。
從政策的制定、方案的設計，到落地執行，再到執行過程中問題點的檢核，最後整個活動的評估和修正，要取得時間節點上階段性的勝利。年度其餘時間段也一樣
2、獨立閉環之間的連結：1-3月份的工作是第一階段工作：壓渠道；4-5月份的工作是第二階段：網點展現。這兩個階段如何有效地連結，這個工作也不容忽視。
有的企業習慣性的利用政策費用同步下放來實現連結，也有企業將2個階段費用獨立開來，利用布建核心門店、樣板街道、消費者互動活動等拉動網點進貨，也就是大家常說的bC一體化，靠C端拉動b端。
此時的方法沒有對錯，只有是否匹配，要根據企業產品競爭力、渠道競爭力、消費者競爭力來衡量自己的閉環連結方式。「暢銷品」和「硬通貨」可以用費用同步，新品牌和腰部企業可以用第二種，尋找最適合的連結方式。
從階段到全年
確保目標不跑偏
時間推進策略的核心便是確保全年營銷主線路不偏離，很多營銷人不知不覺的在時間推進當中偏離了主路線。
就拿產品策略而言，最常見的問題就是每一個季度主推的產品不一致，一年下來匆匆忙忙、慌慌張張累計認知引流的消費者不計其數，累計品牌概念留存的消費者卻寥寥無幾。
如何做好全時間段核心路線不動搖？
所有策略的終極目標就是在有利潤的前提下滿足消費者的需求，那麼核心內容也就出來了，那就是：用什麼產品，以什麼樣的價格體系，通過什麼類型的渠道，安排什麼樣的營銷團隊，花什麼樣的費用，做什麼樣的手段讓目標消費者願意去購買。
所以我的建議是：
1、戰略定位要清晰：首先聊聊什麼是戰略，這不是什麼「高大上」的詞彙，在我看來就是企業要達成自己目標選擇的最優的路徑。而這個最優路徑就是時間推進策略的核心內容，需要份階段，逐步實現企業的目的。所以戰略要定位清晰，時間推進就不會跑偏。
2、以產品線為核心做時間策略不會亂：所有的營銷策略始於產品，終於消費，只要保證開始和結尾相呼應，目標就不會跑偏。
這裡需要強調的是產品線為核心不是指所有的產品線，二是選擇和優化，企業的資源有限，團隊的精力有限，消費者的承載認知有限，要學會「斷舍離」。
3、堅持長期主義，不被變化左右：企業時間推進策略的最大誤區便是伴隨市場的變化而做大的調整，沒有長期主義的心態，很難有大的成就。
我們拿東方樹葉舉例，十年前，東方樹葉剛上市的時候，賣出去一瓶，甚至是送出去一瓶被消費者痛快飲用，就有一種成就感，根本談不上什麼銷量。但是十年如一日的堅持，每一年不忘初心的推廣，中間抵擋了各種誘惑，堅持不懈才獲得今天可喜的成績。
所以時間推進策略要有長期主義的恆心，要有不被誘惑的初心。
做好每一個策略
時間推進圖，標註好交集
我的建議是企業制定的每一個策略都要做時間推進圖，最終匯總到一張運營圖上。
為什麼這樣做？道理很簡單，新的一年一旦開始，營銷團隊的瑣事便會一擁而上，每天的核心工作不是銷售就是分銷，日復一日，月復一月，大家很容易陷入自己的小巷思維之中，無法宏觀地看待今年的全局策略，結果往往是慣性工作，規劃和實際分歧很大。
這裡列舉幾個策略時間節點，助力大家思考。
1、產品策略的時間線：十餘年前我在農夫山泉的產品策略時間節點是3-8月重點賣水（瓶裝水旺季），9-2月重點賣農夫果園（中秋和春節），其它產品伴隨這兩支主線產品夾帶銷售。當時的農夫並不強大，選擇兩個品類是眼前最佳路徑。
所以產品策略的時間線要結合企業自身特點，挑選最容易成功的產品來分階段布局。
2、渠道策略的時間線：渠道鏈條中F2B2b2C，什麼時間段、重點針對什麼渠道、要做成什麼事情，要分清楚，要有重點，不能眉毛鬍子一把抓。
3、組織策略的時間線：人員配置時間點，招聘離職的應對措施，淡旺季臨時人員的增減節點，都要放到時間軸上做好規劃。
4、消費者策略的時間線：要做好消費者活動的推廣日曆，例如：重要節慶日要針對什麼產品、哪些渠道、幹什麼活動？平常時間點要做好年輕化溝通、互動創新、聚焦重點品項等等。
5、費用策略的時間線：要組好每一個時間點費用和銷量的規劃，費用的投入是否按照預定規划去實施，是否達成了預定目標，階段性的費用投入和產出是否符合公司的要求等等。
最後，我們把五大策略的時間軸整合，放到一張圖上，在水平方向，我們就可以清晰地看到每一個時間段該幹什麼？要達成什麼樣的效果？
在垂直方向，我們也可以看到某一時間段內達成一項工作目標，其它策略如何呼應協調，真正做到心中有數。讓團隊既能低頭拉車，也能抬頭看路，還可以高效協同，這也正是時間推進策略的最大價值和意義。
來源：新經銷（ID：New-distribution）