前幾天的微信公開課上，官方曾提到一組數據：2022年視頻號直播帶貨銷售額同比2021年增長超8倍。
當天，官方就點名了一個視頻號博主「順子說茶」，稱其為「從分享茶文化到賣貨變現，平均客單價2600+。」
從2022年4月入局視頻號，「順子說茶」目前已積累了近3萬粉絲，產品復購率超30%。去年11月視頻號給其貢獻了480多萬GMV，而全年視頻號貢獻的GMV在整個大盤中占比則為10%。
「順子說茶」創始人陳鏡順預計其2023年的視頻號GMV可以做到5000 萬到 1 個億，視頻號貢獻的GMV可以提升到整個大盤的30%。在他看來，每一個粉絲更像茶友，視頻號就是一個趣味相投的朋友圈，直播間最重要的核心能力就是被人信任的能力。
雖然入局視頻號不到一年時間，但「順子說茶」在視頻號中已經是茶品類的佼佼者。於是我們約著陳鏡順進行了深聊，一起探討了他們視頻號崛起的關鍵因素和心法。
如其中有他對做這件事的熱愛、有把用戶當為朋友所建立起的信任、有對品控和服務的嚴格要求、有多年積累下的行業供應鏈和人脈等。接下來，我們一起看看。如下，enjoy：
01
核心是和用戶建立信任
我們在2022年4月6日開始做視頻號直播，第一場直播在茶山上不間斷開播了16個小時，在漫山遍野中跟著茶農採茶、做茶，還和茶農一起吃飯。
我們認為直播一開始的基調很重要，我們希望自己是個茶文化推廣的直播間，也是貨真價實的直播間，以分享知識為主，賣貨為輔。
我微信有6000多個好友，當時有1700多個好友關注了我的視頻號。我認為視頻號是微信朋友圈的視頻版和升級版，視頻號讓微信朋友通過視頻和直播看到你，也讓朋友的朋友看到你，也讓你把新認識的陌生人變為朋友，這是它和抖音、快手最大的區別。
做視頻號的起點很重要，當你決定去做一件事時，應該讓身邊所有人都覺得這個人是認真的，要相信相信的力量，這背後其實就是如何建立信任？你要讓別人知道你很專業。
我們在這個行業深耕了13年，擁有強大的供應鏈，我也是國家一級評茶師，拿了很多殊榮。但我們直播帶貨時，要把專家和老師的標籤、職稱、榮耀去掉，這些只是支撐你做好這件事的一個基本技能。我們要把自己的角色定位清楚，在直播間只要賣貨就是服務員。
今天我們都在談如何做私域，但有意思的是，我們既是微信的用戶，也是京東的用戶，也是天貓的用戶。每個平台都說我們是他們的私域，但事實上我們還是我們自己，我們只是在商業買賣中，花錢買了自己感興趣的商品或服務。
所以，每個用戶並不是誰的私域，每個用戶都是一個活生生的自己。確認了這件事，你就不會產生「割韭菜」的想法，就會開始去種樹，並提供樹木可以健康生長的土壤。
因此在直播過程中，你不僅要去不斷變換花樣和創造內容，同時得尋找各種貨真價實的產品。你確認了你是要留住客人，你必然無法做「一桿子買賣」，於是產品性價比、品質特殊性、服務效率就變成了真正的競爭法寶。
2022年我們的退貨率沒有超過3%，當用戶退貨時，我們會思考：問題到底出現在價格、運輸、口味還是我們自身的問題？每一單退貨都可以讓你更好地了解用戶，正如每一次朋友之間的吵架會讓兩個人感情加深。
如果直播目的是成交，當你確定了要和用戶交朋友時，把貨品賣出去才是剛剛開始。
你確信了這一點，你就會很清楚企業微信應該怎麼用。我們認為企業微信是24小時服務用戶的一個服務站，所以我們在企微群里只做三件事：
第一，每次有重要直播時，我們會在群里發消息提醒大家當天的直播主題。第二，回復以及解決用戶出現的相關問題。第三，分享一些對茶的感悟、精緻視頻等。
另外，我們的私域是不會主動加人的，用戶加我們，我們才加他，他如果不加我們，我們一輩子都不會去「騷擾」他。
02
把每個數據看成是活生生的人
順子說茶視頻號現在有2.9萬粉絲，在視頻號茶行業品類中已經是佼佼者。
我們的粉絲現在還沒到3萬，因為我們要「種樹」，所以我們的直播間沒有跳樓價，也沒有大甩賣。我們能做到的，就是珍惜每個進到直播間的人，珍惜每個願意相信你、願意買你貨品的人，以及在直播間願意停留的人。
因此我們要思考怎麼服務好他們，怎麼讓他們覺得值得，並願意推薦給朋友。我們的直播間是個茶葉歷史、人文、綜藝欄目。從2022年4月份到12月份，我們一共去了8個省，30幾個城市，接觸了50個非遺傳承人。
對於直播間接觸茶的用戶來說，他們在這一年時間幾乎看見了中國茶的各種可能，可以看到手藝人在思考和經歷什麼 ，可以看到什麼樣的認知造就了什麼樣的產品，這些產品為什麼可以打動我們。我們所做的一切都是為了協助用戶做選擇，而不是強買強賣。
我們基本有一半的時間都是在各地去做直播，我們的行業決定了我們認為：交朋友比做簡單買賣更重要，我們要把每個數據看成是一個活生生的人。
有一個成語叫「借假修真」。當我做直播的那一刻，我就想著如何成為視頻號最有價值和文化價值的直播間。假設我想要的結果實現了，那麼倒推回來應該怎麼做？
直播間既然要貨真價實，就需要給用戶真實地呈現，要傳播文化，要需要帶著大家各地走。想成為茶文化最有價值的直播間，我們就得不停學習。
人以類聚，物以群分，當你是以興趣去做內容和做買賣時，也可以讓同樣趣味相投的人成為茶友。我們的客單價和停留時長都非常好。一場4小時的直播，前100個用戶的平均停留時長是2小時58分。
用戶為什麼願意在我們的直播間待這麼久？
我們每場直播的貨品，基本不會超過20個，甚至有時一場直播只講一個品。之前有次直播賣一款5980元的茶，共100份，在直播35分鐘時就全部賣完了，之後剩下的三個半小時，我們不會再上架任何品。
而是慢慢和大家介紹，為什麼要買這款茶？這款茶好在哪裡？它背後的歷史人文是什麼？講完後還有人想要，但我們不會再上了，因為你說過的任何一句話，就像你簽下的協議一樣，必須說到做到，這場直播間賣的這個單品，我們的退貨率是0。
我們是做服務的，只要你做得好，人家就願意相信你。你得為這份相信帶有羞恥感、責任感和擔當。即便直播間只有 300 個粉絲，你都應該慢慢耕耘，而不是就靠買流量，買完之後不斷地吸粉，刷粉、割韭菜，再換一個號繼續。當然，我們也會有正常的投流，這是正常的推廣，貨真價實也要去做宣傳。
03
中國茶葉是萬億級別的市場
目前我們產品的復購率超過了30%，平均客單價是2680多元，選擇的品類決定了客單價的高低。
我們的品有80%都是高貨或者收藏級別的，用戶也可以一次性進很多貨去線下店賣，還有20%是比較便宜的，從幾十元到200元。這個二八比例決定了我們的客單價低不了。復購則是由信任決定的，信任背後是產品的品控和服務。
另外，我自己本身在茶行業裡邊，已經是一個真正的IP。IP就必須要有自己獨特的風格，所以在視頻號做好直播，首先得找到自己的風格，做自己很重要。
其次得堅持保持自己的風格，堅持不是固化和一成不變的，而是你要在這個過程中不斷去學習。而當你有了IP，你還得回歸到一個事情：你既然賣貨了，你就是服務員。
其實早在做視頻號直播之前，我就是網易嚴選的茶品類顧問，我們服務網易嚴選 6 年。從 2016 年開始，大概是 200 多個公眾號跟垂直平台的全品類茶葉供應商。我們現在還一直在給他們提供貨品，所以我們其實是供應鏈端跟內容端強。
全中國幾乎所有茶類和茶器具，我們都涉足到了，已經合作了至少 5-13 年。我們對自己的貨品是有要求的：第一，沒有農殘、符合國標、貨真價實。第二，我們的選品邏輯很簡單，要麼是制茶大師、非遺傳承人，要麼是做茶的世家，要麼是行業的前幾大品牌。
供應鏈不是一天做成的，我自己寫了本書叫《遇見景德鎮》，當時在景德鎮花了半年時間去調研、了解、走訪，我在景德鎮認識的手藝人和窯藝人超過了 365 個。如果可以，整個2023年，我都想直播景德鎮。
我們也有自己的品牌叫「陳韻金皮」，我也希望能做個百年品牌。我很享受直播過程跟走訪過程，因為一直在學習。當你看到了不同的生命版本，家族版本，品牌版本，你自然而然就會有自己也創造一個品牌的欲望。
目前我們直播團隊有十幾個人，有3個主播，1個運營，5個負責商品，4個客服，3個攝影師。同時，我自己還有一家公司在做視頻號服務商，我們旗下有很多茶葉大品牌，我們也在教他們怎麼做直播，我們的服務只是啟蒙，當對方經歷過這個階段後我們會介紹其他服務商。
我們在這個行業的朋友，決定了我們未來可以成為什麼樣的人。我們的服務商公司不以賺錢為目的，主要在幫助別人的同時也幫助我們認清自己。
我們和其他品牌也並不是競爭關係，中國茶葉是萬億級別的市場，我們一年就只做2、3個億的生意，所以中間的空間很大。
04
2023年視頻號GMV提升到30%
2022 年時，視頻號給我們貢獻的GMV占比為10%，11月的GMV最多是480多萬。網際網路分銷和線下分銷占40%，大客戶和企業定製占比50%。
2023年我們應該會得到倍速增長，如果視頻號明年大盤是 3-5 倍的增長，我們起碼也得跟著大盤同步，甚至有可能超過大盤。所以我們 2023 年的 GMV 起碼可以做到 5000 萬到 1 個億，視頻號貢獻的GMV可以提升到30%，我們也在為此做一些準備。
比如，我們會做一些高級性價比的茶，其中一個品牌叫「回想」，一罐茶 100 克，賣99元，基本毛利率控制在 15%-20%。茶葉具有排他性，用戶在我這裡喝完99元的茶後發現比在別人那裡買的300元錢的茶還好喝，就會一直想喝這個茶。另一個品類，我們會做一個高端的、足以世代傳承的東西。
我們希望視頻號粉絲今年能從3萬增長到5萬，甚至10萬。2023年我們先要鞏固自己在視頻號甚至全網的地位跟影響力，我們現在和行業頭部比起來還有很大差距。接下來我們還會採用品牌聯合，讓頭部品牌做我們的專屬品，我們有定價權，給粉絲福利也不會影響他們的標準價。
此外，我們也在抖音做內容分發，2023年我們還會做小紅書、B站、TikTok、YouTube 。
我們在做好視頻號的同時，也要想辦法讓更多人認知到茶葉和中國的茶文化。但是我們賣貨的時間是有限的，所以我們目前只會把直播帶貨專注在視頻號。只有你把它當成唯一的時候，你才有辦法傾注所有在裡邊，才不會輕易放棄。
目前在我們的用戶中，有很多上市公司老闆，也有很多月薪兩三千的人。但消費力不是阻攔一個人對美好生活天花板想像的門檻。
從用戶年齡看，我們 92.7% 是 30 歲以上的，也有很多00後。我們的用戶中還有很多海外華人，這也是我為什麼在 YouTube 、TikTok 去開號的原因。茶跟茶文化對他們來講是一種家鄉思念，是一種民族自信，也是一種生活習慣。
2023 年，我們還會落到線下，每個月去一個城市，跟茶友們喝茶，辦一場茶會，同時在每個城市裡邊最牛逼的、最有代表性的茶會所做直播。
我們的內容也會做一些調整，去年我們拜訪了一大堆名人，今年會去發現一些更有趣味的人，同時內容也會更偏向實用性，偏向和大家生活息息相關的內容，比如茶怎麼泡等。所以整個邏輯不變，我們還是要做好服務員的角色。