通常2B交易的商流合同，都是由採購、銷售、財務等商務部門參與簽訂，對於商務部門來說，基本都比較看重數量、價格、品質、結算、售後等商務條款，往往對貨物的物權交割條款一帶而過，很少會對貨物的物權交割的具體條款進行綜合考量，但其實，貨物交割條款對商品的供應鏈物流成本有著非常大的影響。
對於跨國貿易來說，由於合同的履約環節比較多，為了明確雙方的責任，在商流合同中對貨物的物權交割條款通常有11種標準條款，可以劃分為四組：E組、F組、C組、D組。
E組條款，以EXW為例，物權交割點在合同中明確的賣方工廠或倉庫。賣方只需在自己的地點備好貨物，買方負責貨物出庫後的頭程運輸、出口報關、幹線運輸、進口報關、尾程運輸等全程所有的費用和風險，EXW是買方承擔的責任、風險、費用最大的物權交割條款。
F組條款，以FOB為例，物權交割點在買方指定的承運人處。賣方負責出口報關和工廠至承運人處的頭程運輸，賣方負責貨物離港後的幹線運輸、進口報關、尾程運輸等環節的費用和風險。F組條款有兩個關鍵點：1、賣家負責出口報關，2、買家負責與承運人簽訂合同並支付運費和保險費。
C組條款，以CIF為例，物權交割點在賣方指定的承運人處。賣方負責出口報關、頭程運輸，並承擔幹線運輸的運費和保險費。買方負責進口報關和尾程運輸。C組條款的關鍵點是：雖然是賣家與承運人簽訂合同並支付運費和保險費，但物權交割點仍然在承運人處，賣家將貨物交給承運人即完成了物權向買方的轉移，買方需要按合同向賣方支付貨款，如果貨物在幹線運輸過程中發生意外，賣方可以向承運人索賠。
D組條款，以DDP為例，物權交割點在合同中明確的買方指定目的地。賣方負責頭程運輸、出口報關、幹線運輸、進口報關、尾程運輸等全程所有的費用和風險，買方只需要在目的地按標準收貨。DDP是賣方承擔責任、風險、費用最大的物權交割條款。
對於國際貿易來說，由於涉及不同國家的海關，從報關效率考慮，大多數選擇F組條款和C組條款，這兩組都是賣方解決出口報關、買方解決進口報關，能充分發揮雙方各自熟悉本國海關的優勢。
對國內貿易來說，由於履約環節較少，且沒有海關的因素，所以，國內貿易合同基本都選擇E組條款和D組條款。一般來說，賣方市場的商品更多的會選擇E組條款，貨物出了工廠賣方就概不負責，買方市場的商品偏向選擇D組條款，賣方需要把貨物送到買方倉庫進行交割，賣方最大程度承擔責任、風險和費用。隨著市場經濟帶來的生產能力的不斷提升，現在賣方市場的商品越來越少，更多的都是買方市場的商品，大量的國內貿易合同默認就是D組條款。
採用D組條款，對買方的商務人員確實比較省心，買方承擔的風險最小，物流運輸的費用和風險都由賣方承擔，貨到再付款也可以減少資金占壓，所以，從商務人員和財務人員的角度考慮，商務合同最好都是D組條款。但是，從供應鏈物流的角度，可以有不同的考慮視角和不同的結論。我們從採購物流和銷售物流分別來看下：
在採購合同中，由於基本是D組條款，所以採購貨物的物流責任在供應商方面，供應商需要將採購貨物送至採購企業的倉庫進行交割，所有的物流費用和物流風險都是供應商的。因此，供應商在確定最小起訂量（MOQ）時，在E組條款的最小起訂量的基礎上，D組條款的最小起訂量就會增加考慮物流費用和物流風險。供應商為了降低物流費用和物流風險，往往會選擇整車運輸，把最小起訂量提升到整車貨量，因為整車運輸不僅運價低，而且貨物倒騰最少，運輸過程可控，運輸時間穩定，貨物風險最小。對於供應商來說，能採取整車運輸在D組條款中是最優選擇，對於採購企業的商務人員來說，D組條款已經把物流責任和風險都給了供應商，供應商要求最小起訂量是整車貨量是可以接受的，況且整車運輸還有助於提升採購訂單的履約率。
但站在供應鏈的角度，A類庫存的使用量大，消耗速度快，適合採用整車訂貨。但對於B類C類庫存來說，尤其是對C類庫存來說，庫存的消耗速度很慢，採用整車訂貨，一次到一整車的貨物，需要很長時間才能消耗完，容易形成呆滯庫存，這就會導致庫存的無效積壓，庫存周轉變慢，無謂增加倉庫儲存成本和倉庫管理成本。何況在庫存的分類中，A類貨物只占SKU總數的20%，B類C類貨物要占SKU總數的80%，而C類貨物往往占SKU總數的50%以上。如果大量的B類C類庫存都採取整車訂貨，就對庫存周轉的壓力非常大。
如果單純供應鏈人員去找採購商務人員溝通採購訂貨批量問題，採購商務人員的理由也很充分：貨物的最小起訂量是供應商確定的，不是由採購商務人員可以單方確定的，最小起訂量除了物流能力的限制，還受到供應商的生產能力、原材料供應、生產工藝和設備、市場需求規模、合作關係和意願等多種因素的影響；在採購商務合同中，供應商已經在價格、促銷等方面做出了很多讓步，供應商的物流能力只有這麼大，不能再要求超出供應商的物流能力，增加供應商的成本，等等。因此，在D組條款下是很難降低供應商最小起訂量的。
既然供應商是因為D組條款而提升的最小起訂量，那麼可以把邏輯倒過來想，如果把D組條款改成E組條款，供應商的最小起訂量是不是就可以降低。既然E組條款的最小起運量較低，那麼問題就是如何才能實現從D組條款改為E組條款？從D組條款到E組條款究竟有哪些困難和損失？概括起來就是兩個問題：1、是物流能力和物流費用問題，D組條款的物流由賣方負責，物流費用和風險由賣方承擔，而E組條款的物流由買方負責，需要買方具備相應的物流能力，並承擔物流費用和風險。2、是結算時間點提前帶來的資金使用問題。D組條款的物權交割點是在買方倉庫，E組條款的物權交割點是在賣方倉庫，從D組條款改為E組條款就意味著貨款的結算時間需要提前，提前的時間量正是貨物從賣方倉庫到買方倉庫的一個物流周期。通常國內貿易的純物流時間，即從賣方備貨完成到買方驗收完成，平均在3-5個工作日左右。
針對這兩個問題，合同物流服務商的價值就可以發揮出來：
1、數據分析準備。合同物流服務商可以與買方的物流部門或供應鏈部門一起，對買方的歷史庫存數據進行整理分析，拉出哪些受最小起訂量影響較大的呆滯庫存和高周轉天數庫存，重點分析哪些SKU的最小起訂量是因為物流原因，對這些SKU，聯動採購、財務等商務人員，一起做好與供應商進行溝通的準備工作。
2、物流能力的準備。是否能夠準備好從賣方到買方的低成本、高質量零擔物流能力，是能否實現降低最小起訂量的關鍵因素之一。買方的物流能力一般都在銷售物流，採購物流能力是買方的弱項，而這正好是合同物流服務商的強項，通過在賣方地點附近的物流網絡，以MILK RUN、與其他貨物配載搭配、與優質承運商合作等方法，建立起高效的零擔物流能力。重點是這個零擔物流能力的成本要低，要能夠與賣方現在的整車運價持平或差不多，才有更換物流方式的競爭力和說服力。
3、供應鏈金融的準備。從D組條款更改到E組條款，意味著買方的貨款結算時間需要提前付款，會影響財務的日常資金使用安排。而對賣方來說，是能夠提前拿到貨款，有利於賣方的資金回籠。初看起來是一方受損、一方收益，不容易達成共識，但可以利用供應鏈金融，來化解雙方的損益。例如，改為E組條款後，貨款結算周期提前所需要的資金，可以由供應鏈金融先行墊付，這樣，買方還是可以與以前一樣等貨物到了自己倉庫再結算貨款，但賣方就可以在貨物離開賣方倉庫時提前收到貨款，因為賣方比以前更早收到了貨款，也可以不再承擔物流原因的貨物風險，只要供應鏈金融的資金成本相對社會平均資金成本比較公道，賣方是有動力接受供應鏈金融的。
4、物流承運人的切換準備。D組條款的物流承運人是賣方的物流合作商，如果考慮從D組條款更改到E組條款，一個方法是如果雙方更換商流新合同比較容易，就直接更換商流合同，順理成章的切換物流承運商，由買方的物流服務商提供有競爭力的零擔物流服務，來降低最小起訂量。另一個方法是如果雙方更換商流合同比較麻煩，也可以雙方達成共識，讓買方的合同物流服務商，也成為在這個商流合同中賣方的物流服務商，買方的物流服務商可以提供低成本、高質量的零擔運輸服務，從而有效降低最小起訂量。
這是針對採購物流，在通過減少最小起訂量來降低貨主企業的庫存周轉天數方面，合同物流服務商可以發揮出重要價值，大有用武之地。
其實對銷售物流也同樣，合同物流服務商也可以協助貨主企業為下游企業服務，提升下游企業的供應鏈效率，同時也可以使貨主企業提前收回貨款，並化解貨主企業所承擔的履約物流風險。而對合同物流企業來說，也可以將服務從貨主企業延伸到貨主企業的上下游企業，增加了自己的服務對象。
作者 | 褚建新：資深物流供應鏈專家，曾任京東、菜鳥、考拉物流規劃和供應鏈規劃負責人。
來源 | 物流沙龍
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