電商要成交，成交就需要流量。
廣告出身的同學對流量感知更深刻，廣告想要跑動必須達成投放目標。
電商目標就是最終成交。
所有大家現在都明白了。抖音的流量和成交不是因果關係，而是互補關係。流量能帶來成交，成交也能推動流量呈掎角之勢。
本文介紹個人視角下抖音流量的模式、組成，流量成交困局和解決建議。結尾給到突破流量&成交困局的5點建議。
一、廣告ECPM+電商模式。
ECPM是競價類廣告的流量排序邏輯，這是教科書上的一句話。
然而各個平台的ECPM的組成和計算方式並不相同。
常規認知下，信息流類ECPM=出價*預估點擊率*預估轉化率*1000。
抖音電商廣告的邏輯也基於此，所以其並未脫離其信息流廣告本質。
即ECPM+電商模式。
二、【ECPM+電商】邏輯的組成和計算方式。
「ECPM+電商」=出價*預估點擊率*預估轉化率*1000*電商因子*其它
出價。是廣告最直接的調控按鈕。常說「付費流量更可控」，這個支撐點便是出價。
兩個預估。是玄學的存活空間。既存在預估，便也存在不可抗力。
點擊率*轉化率。背後是一系列因子，即所謂的系統模型。
電商因子。含電商特徵的指標，GPM、訂單、單價、電商服務等。
其它。必有其它非電商和廣告思維的指標，也必有可調控因子；有動態的，也有靜態的。這一點沒有研究意義。
三、流量協同策略的概念。
2022年5月份抖音推出的電商流量概念。
也是全域電商生態下，營銷場域的經營方法論——流量協同策略。
拆開很好理解，流量+協同。
流量。自然流量和付費流量，也可以理解為直播流量、短視頻流量、商城流量、搜索流量。
協同。自然流量+付費流量協同，也可以理解為全抖音生態下，各個場景之間的協同。
流量協同。也可以從GPM角度理解，貫穿於抖音電商各種流量性質、場景和層級之間的概念。
四、流量協同策略——自然+付費流量的視角。
這個視角下，流量分為不付費和付費。
既要協同，便都要具備。
所以，靠內容起家的要投流，靠廣告起家的要做內容，以達平衡。
付費流量，要經營的是上方提到的「ECPM+電商」。
自然流量，我更喜歡稱之為非付費流量。來源有推薦feed、有短視頻、有粉絲、有自然搜索。但占據大頭的是直播推薦和短視頻流量。落地到的內容指標有，兩種場景下的播放觀看類、互動類和關係遞進類。
播放觀看類。x秒播放、完播、觀看、停留等。
互動類。轉、贊、評、藏。
關係遞進類。次數、層級、人群遞進（加粉加團）。
這些指標看起來很亂，但並不需要刻意記得。
內容的優化來源於指標，但並非從指標開始起步，即一切指標都是結果的反饋，屬於後來發生。
注意，運營也是內容，內容非單純的創意素材。
另外就是最重要的，GPM指標，它貫穿於抖音電商流量的各層級。
要注意，不要把GPM只理解為「千次觀看成交價值」。
指標還有，曝光GPM、點擊GPM、轉化GPM、時段GPM、主播GPM、商品GPM、短視頻GPM、廣告計劃GPM。
亦或有交叉的，主播的曝光GPM、主播的商品點擊GPM、商品的曝光GPM等等。做對比參照，其一值固定，GPM大小反應結果效率情況。
抖音電商流量，不可確定中的可確定，便從此來。
五、流量協同策略——短、直、城、搜的場景視角。
這個視角下，流量是豐富多彩。
短視頻、直播、商城、搜索。首先是個體，其次是整體。
個體情況下，每一個場景下都有一套流量邏輯。
整體情況下，四個板塊則共同構成抖音全域興趣電商的格局。
這四個場景都要具備，且要相互打通協同。
整體經營，即為全域。
六、立體的流量結構視角。
流量性質有付費的，也有非付費的。
流量場景有短視頻、直播、商城、搜索。
每個場景都有付費流量和非付費流量，每種流量又都在各個場景有滲透關係。
這就組成了一個縱橫交錯、立體的流量結構。
看待這種流量結構，視角一定要開放、系統。即一個流量結果是另一個流量的計算組成部分。
七、「權重」的概念是否正確？
流量計算要「加權」，但一定不是單一「權重」指標。
如果把權重，理解為諸如100、200這樣具體數據，那一定是錯的。
故投產高分配更多免費流量、不投放自然流量的權重下降的因果論調，也是錯誤的。
不過，用權重這個名詞去疏通思維的邏輯是沒有問題的，因為權重=系統=上帝。
八、流量如何滾動起來？
從邏輯來講，流量要滾動，就要有一個先動，先動帶動後動。
我們從付費流量+自然流量角度看。流量想要滾動，就要有一個先動起來。從場景的視角看，場景之間想要滾動，那就需要一個場景先動。
同時，我們都知道數據並不單一。如GMV、GPM，都可以再列開公式。
我把它分為4層。
第一層，消耗、曝光、觀看、點擊、轉化、點讚、關注。
第二層，觀看點擊率、點擊轉化率、觀看轉化率、互動率、加粉率、cpm。
第三層，GMV、GPM、ARPU、客單價、老客復購率、粉絲購買率、ROI。
第四層，以上「兩兩之間或三三之間」的關係。
流量滾動需要一個先動，先動滾動的快，帶動的才快。同時先動和帶動，不能打破原有的數據構成和數據關係，這樣才能形成螺旋上升的態勢。
什麼意思呢？
假設，你的廣告投放跑的很好，那你不斷的加預算、加計劃、加出價，轉化率和ROI依舊不下滑。這就是廣告的先動和轉化率、ROI等數據的穩定。這種流量滾雪球就是起量爆量的主要特徵。
不得不感嘆ROI和利潤。假如不考慮投產，那任何數據都是穩定的。利潤空間越大，跑量空間也就越大。這部分純屬作者個人廢話。
九、GMV與ROI的矛盾困局。
上面已經說了，滾動要先動帶動後動，且不打破原有的數據構成和關係。
流量和成交的困局，就是GMV和ROI關係平衡的困局。
當廣告消耗1w、綜合ROI3、GPM2500，這時達到了一個盈虧平衡的點。再拉付費，ROI和GPM都要下降。
流量滾動要突破困局。
十、突破困局的5個建議。
第一，單一指標突破。要突破GMV就先保障GMV達成，要ROI就先保障ROI達成。先突破、再優化是關鍵。即所謂的「脈衝」打法。
第二，基礎穩定保障。如果沒有一擊制勝的把握，就不要刻意折騰。當然，測試不是折騰，但是有些折騰卻偽裝成測試。
第三，以時間換空間。盈利空間越來越窄，就以時間去拓寬空間。時間是最值錢的，但往往也是成本最低的。
第四，解決主要矛盾。明確項目的主要矛盾和主要方面，團隊、管理、品&供應鏈等等。問題都是明確的，難在正面解決。比如人員不行，招聘不是一天兩天；素材畫質差，換個好相機鏡頭又是一筆支出等等。
第五，改變固定環境。條條大路通羅馬，第一不必死磕一個品、一個項目、一個團隊、一個公司。第二計算好周期成本，平衡結果與目標，不把失望演變為絕望。
1、遞進式活動起號玩法（更新於2023年03月06日）
（私信回復「抖音玩法」獲取原圖）
遞進式活動起號玩法，通過迎合直播算法，遞進式拉動直播權重，平衡性獲得直播推薦流量，目前遞進式在個人直播間單月貢獻量級1000萬GMV。
2、短視頻測爆款玩法（更新於2023年03月09日）
（私信回復「抖音玩法」獲取原圖）
短視頻測爆款玩法，相比較傳統的短視頻測爆款，這套玩法能獲得更高的精準自然推薦，普遍應用在服裝、食品直播間，單月貢獻量級2000萬GMV。
3、單品千川投放玩法（更新於2023年03月17日）
（私信回復「抖音玩法」獲取原圖）
千川單品玩法，單品單投放策略，極大降低混品投放門檻，目前在我的直播間月貢獻量級超過5000萬GMV，是我個人應用最多的直播間玩法。
4、三駕馬車混合流量玩法（更新於2023年03月13日）
（私信回復「抖音玩法」獲取原圖）
三駕馬車玩法，三駕馬車的流量結構是未來直播形式中最穩定的模式，但操作過程較為複雜，目前占有月GMV不足1000萬，新手團隊不推薦。
作者 | 老白 個人筆記，分享學習、工作。