私域爆發，實體回春，渠道再迎變局。
4月12日-14日，由儀美尚主辦，具有一站式綜合能力的供應鏈企業上海棉芙生物科技有限公司贊助的，安徽深度遊學活動重磅啟動，遊學嘉賓來到蕪湖、合肥，走進love mommy、狐狸小妖、美林美妝、斗不鬥和橘子郡等TOP美妝零售企業，探尋渠道新風口。
手握10萬粉絲/5萬團長，
love mommy撬動私域有6招
2019年，love mommy從淘寶C店轉戰私域，開啟了群接龍平台的生意。三年耕耘下來，其積累了超10萬粉絲、5萬多團長，營業成績在站內名列前茅。
在位於蕪湖的恩莎科技大本營，love mommy主理人莎莎帶領遊學嘉賓參觀了恩莎的辦公環境，並針對性的回答了嘉賓的問題，而運營負責人婷婷則分享了店鋪私域運營心得。
「私域流量是指通過網絡建立自己的社交網絡，尋找潛在的客戶，然後對他們進行精準營銷，最終提升自己的銷售業績。」婷婷表示，相較於傳統的推廣方式，私域流量更加穩定和有效。
而對於新手來說，想要做到從0做到TOP，婷婷看來，至少要滿足三方面的條件。
一是需要深度了解自己的產品，知道產品適合什麼樣的客戶。
二是需要和客戶建立信任關係，拓展客戶。「私域流量講究的就是一傳十、十傳百、百傳千、千傳萬」，如一些團長之前是做閒置群、母嬰群或垂類公眾號的，他們能通過社群或公眾號，為私域引流。
三是需要明確定位，打造一個讓人印象深刻的人設。如經營的受眾適合美妝，就營造專業美妝博主的個人形象。同時，把帶貨融入生活，如團長在生活中露營時，可以帶貨運營的防曬、美白產品。
而想要開拓私域生意、打造爆品團，首先要關注的就是時機，如疫情期間，私域爆發增長。當下想要找到合適的時機，可以結合節假日和消費者需求，如母親節、情人節、聖誕節等節日前夕，美妝禮盒、伴手禮等就具備了爆品的潛力。
時機之外，是選品。爆品需要安全係數高、試用體驗好的產品。如美妝類目，就一定要求證件齊全，「與其賣『魚龍混雜』的大牌，不如賣品質保障的國貨」。體驗好則指的是團長的認可，只有團長在試用中認可了產品，他們才會向消費者推廣，才能有前面說的「一傳十，十傳百」。
以一款「反重力」內衣為例，其在love mommy單品銷量5萬單，復購率50%，達成這樣的銷售成績，一方面是其本身產品好，具有專利技術；另一方面也是因為品牌前期給了大量的體驗名額，讓團長能直接感受到產品品質，撬動了好口碑。
此外，合理運營佣金分配和團隊的管理同樣重要。基於經驗，婷婷總結，一般而言，30%的佣金能更高的調動團長積極性。而團隊管理方面，婷婷看來，在選品、客戶管理、售後服務等多個環節中，任何一個環節脫軌，爆品打造的都是不成功的。
「開一家，爆一家」
嘻選日均客流2000+的四大內核
對於零售來說，客流就是一切。但美妝零售新物種嘻選，卻幾乎不會為客流困擾，門店開一家，「爆一家」。截至目前，嘻選11家店日均客流近3萬人次，年度客流可達1000萬人次。
狐狸小妖聯合創始人崑崙直言，高客流的背後離不開四大內核，店大、貨多、快更新和強營銷。
店大，是指嘻選在選址時，傾向於更大面積的門店，能給消費者更強的信任背書。據透露，未來嘻選計劃要開1000平以上的大店；貨多則是SKU多，嘻選店內條碼基本在1500個以上，也為店鋪營造倉儲的感覺；更新快，指的是從2019年成立至今，嘻選門店形象已經更新至第四代。
此外，強營銷，是嘻選保障超大且穩定客流的殺手鐧。崑崙介紹，嘻選擅長品牌聯動營銷，從活動預熱到活動宣傳，保證線下活動的宣傳效果和順利開展，幫助品牌提升業績銷售。如其門店每月會舉辦4場品牌日，每年會舉辦12場品牌月。
遊學的第二站，儀美尚和遊學嘉賓來到嘻選三里庵國購廣場店。嘻選渠道負責人金吒以該店為例，拆解嘻選門店的布局細節之美。
金吒介紹，想要達成高客流，首先要占據高流量的位置。如上述三里庵國購廣場店就正對地鐵口，人流密集。除了位置優勢，嘻選自身設計也極具亮點。門店以紅色為主色調，營造熱情氛圍，以「護膚批發倉」的形式，直供直采，讓消費者感受到高性價比的倉儲式購物體驗。
在嘻選門口引流區，首先引入眼帘的是應季品防曬、爆品面膜和高性價比的洗臉巾產品。金吒介紹，這種陳列是為了直接告知消費者店鋪的主營業務。
移步店內可以看到，該店明顯分為了兩個區域，一半是陳列小樣的環形貨架，另一半則是倉儲式貨架。
「小樣產品能滿足消費者低成本試產品的需求，受到年輕消費者青睞。」由此，嘻選專門設計了帶有網紅屬性的環形小樣貨架。此外，金吒介紹，嘻選小樣貨架在設計上符合人體工學，從內圈到外圈有一定的坡度，讓消費者不彎腰就能拿到產品。
在倉儲式貨架一邊則可以看到，所有商品都整齊乾淨地陳列在貨架倉位盒上。其中，流量品擺放在貨櫃的兩端，金吒表示，這樣設計是為了讓貨櫃外的顧客一眼就能看到熱銷品。在顧客的黃金視線區域，即貨櫃從上往下第二至第三層，嘻選則選擇擺放新品，每個月更換3-5次。
連續17年正增長
美林美妝有三點秘笈
「美林美妝從創立以來，連續十七年都在增長，即使是疫情三年，同店基本也較2019年增長了50%。」
在美林美妝總部「創美空間」，美林美妝創始人武清林分享了創立至今，美林美妝的成長心得。在他看來，門店高速發展背後有來自三方面的加持。
首先，發自內心的對顧客好。武清林認為，給消費者提供價廉物美的產品，就是對顧客好最簡單、直接的方式。而美林美妝實現物美價廉，很大程度來源於其自有品布局。
遊學中，儀美尚和遊學嘉賓來到位於淮河路步行街的美林美妝形象店，該店面積超300平方，SKU在1400個左右，涵蓋了美妝、洗護、飾品、紙品、家居等29個大品類，其中，自有品達到30%以上。武清林介紹，美林美妝直接對接工廠，減少了中間商環節，由此也能有更高的利潤空間，讓利給消費者。
走進店內，引入眼帘的就是「堆積如山」的產品，且價格親民，單價個位數的產品比比皆是，如店門口的堆頭就是9.9元3條的紙巾和9.8元2包的洗臉巾。據該店店長介紹，店內百元以上的商品，僅占5%。正是因為物美價廉，消費者客單價可以達到50元至60元。「消費者來購物，無論是一包紙還是一包濕巾，我們都歡迎。」
其次，對員工好。在美林美妝，員工不僅能享受食堂、宿舍、培訓等方面的福利，也有高於行業平均水平的薪資待遇。武清林表示，「我希望我們的店長，在合肥都能有房、有車，這樣她們才能沒有後顧之憂地去努力，收穫更好的工作結果。」
武清林一直以來對員工的真心，也收穫了員工對於美林美妝的向心力。據他介紹，2022年，不少直營店收入相較2019年增長超過一倍。
除此之外，武清林還認為，驅動美林美妝成長的重要一點就是不放棄學習、成長。今年元宵節，武清林親赴胖東來，體驗、學習胖東來式服務和管理模式。他也計劃，條件允許的情況下，帶著團隊去日本，學習零售店的精耕細作。
「當下，美林美妝立足安徽，服務600萬消費者，未來3-5年，美林美妝仍將聚焦於安徽，要做2000萬人的生意，更好地服務消費者。」武清林表示，美林美妝做強不做大，做好不做多，深耕好安徽這個市場就夠了。
依託私域月銷兩千萬，
斗不鬥「向上發展，向下紮根」
僅入局群接龍三年，「斗不鬥」就吸引了2000多位幫賣團長，還助力蕉下、Wmf、JBL、松發陶瓷等品牌在社群團購渠道高速增長。
在遊學中，這個年輕的私域團隊以強大的爆發力吸引了遊學嘉賓的關注。據斗不鬥運營負責人麥子介紹，斗不鬥是一個負責任、有活力且不斷成長的團隊，團隊成員基本都是90後和00後。
「斗不鬥要在社群電商向上發展，向下紮根，給團長帶來有競爭力並且高佣金的產品。」麥子介紹，這是斗不鬥的發展理念，而實現這樣的發展，需要從團長、選品、運營、售後等多方面努力。
在團長選擇上，斗不鬥傾向於和生活在一、二線城市，生活理念有格調且鍾愛中高端品的團長合作。斗不鬥創始人崔姚也在現場分享，喜歡消費的人才能帶動消費，社群以人物塑造為核心，團長有怎麼樣的消費水平，他才會吸引相應水平的粉絲。
在選品上，斗不鬥鍾愛外貿服飾、高端床品、品牌鍋具、小資類日用產品等品類，基於中高端的定位，斗不鬥的客單價可以超過100元。具體到品類而言，斗不鬥對產品質量有嚴格要求，如食品類要求無添加、純天然；服飾類則要求商標齊全、質量過關。
為幫助幫賣團長快速做轉化，「斗不鬥」的產品文案堅持客觀、清晰的語言風格，直擊產品特性，並使用產品的實拍圖。崔姚也透露，不少產品的文案是他親自操刀。而產品介紹上，斗不鬥一般也會展示全網比價結果，呈現產品價格優勢。
此外，售後與服務也是斗不鬥重點打磨的能力。據介紹，對待所有幫賣團長的售後問題，斗不鬥都是「即刻響應」。同時，斗不鬥也將所有的客服培養成業餘推品官，只要新品一出，客服都會一對一發給指定團長，進行「沉浸式」開團。
從淘寶店到全域服務商，
橘子郡商業版圖再擴大
提及橘子郡，大多數人的印象還停留在淘寶金冠店鋪，但事實上，從淘寶店出發，目前橘子郡已經集團化發展，成立了能為品牌提供電商綜合解決方案的全域數位化運營服務集團——橘外橘。
在遊學活動的最後一站，遊學嘉賓來到了橘子郡辦公大樓，了解橘子郡集團化的發展歷程和核心業務。
橘子郡供應鏈公司總經理妖妖介紹，基於全鏈路、全渠道和全場景的數位化服務，目前橘外橘的業務分為五大板塊，分別是全渠道運營、媒介推廣、視覺設計、行業資源對接和整合營銷。
其中，全渠道運營包括淘寶、拼多多、抖音、快團團和雲倉這五方面內容。
2016年，淘寶店橘子郡誕生，其後店鋪高速發展，成為5金冠全球購店鋪。妖妖表示，高速發展背後，源於4大核心動作，一是店鋪明確專業美妝店鋪風格；二是提供專業服務，如7×24小時的客戶服務；三是全方位的站內外活動推廣；四是基於數據分析不斷調整店鋪策略。
在拼多多板塊，橘子郡的發展可以用「速、質、穩」來形容。2020年，橘子郡開出拼多多自營店鋪，基於良好的業績表現，2021年，橘子郡很快與多個品牌建立了合作關係，代運營品牌店鋪。截至目前，橘子郡在拼多多運營的店鋪數量已經超40家。
基於淘寶、拼多多的私域粉絲積累，善於捕捉風口的橘子郡也布局了私域渠道快團團。妖妖介紹，2021年，橘子郡快團團粉絲突破220萬人次，成為站內TOP級零售賣家。2022年，其快團團新增粉絲超120萬人次。
此外，為了拓展抖音板塊，橘子郡也搭建了直播基地，為店鋪、品牌提供直播服務。
目前，橘子郡的全渠道運營除了零售店鋪運營，還有雲倉運營。據橘子郡雲倉負責人介紹，橘子郡雲倉能為品牌提供一站式供應鏈管理服務，其日均發貨單量超3.5萬。
「成熟的運營能力並非一蹴而就。」妖妖表示，這也體現橘子郡媒介推廣、視覺設計、行業資源對接和整合營銷等多方面能力之中，目前這些板塊也成為橘子郡為品牌創造價值的重要武器。
在面膜基布領域
棉芙要打響「中國製造」名片
值得關注的是，遊學活動中，由上海棉芙生物科技有限公司（以下簡稱「棉芙」）提供的包括面膜、洗臉巾等產品在內的伴手禮受到了遊學嘉賓的一致好評。
據棉芙總經理羅開瓊介紹，棉芙是成立於2015年的無紡布加工工廠，總部位於上海，在廣州設有分公司，同時在首爾、大阪設有研發中心，能為提供品牌策劃、膜布篩選、產品資質背書、供應鏈整合、成本管控、生產流程監測與監管等一站式服務。
2020年，棉芙新工廠投入生產運營，工廠占地總面積30000餘平方米，擁有標準的十萬級淨化車間，裁切產能可達2000萬片/天、摺疊產能為300萬片/天，主要生產的產品包括面膜基布、眼膜、手膜、足膜、胸膜、無紡布卷材、棉柔巾、懶人抹布、口罩等。
除了具有強大的研發心臟，棉芙還有前瞻性的創新思維。
「不是每出一款新面膜，市場就會革新，只有在原有的基礎上，滿足了消費者更高的需求，或者解決了市場新的痛點之後，才能稱為革新。」羅開瓊看來，創新這個詞事實上是很嚴謹的，通過前瞻性的市場調查，在消費者需求之前做好產品，才能稱之為創新。
如在市場流行膜布「輕、薄、透」的時候，棉芙已經開始做更厚的面膜。羅開瓊表示，如果膜布很薄，它不僅容易變形，也吸不了精華液，會造成浪費。
而在棉芙，很多高端膜布會做到70克，並加以紋路設計、負壓技術等，能讓皮膚更輕鬆、舒適地吸收精華液。「現在很多創新求快，但變來變去，很多工廠不知道自己追求什麼，客戶又需要什麼。」她指出，真正的好產品是要用匠心來打磨的。
立足中國，目前，棉芙已經輻射全球40餘個國家和地區。羅開瓊表示，基於科技創新和專業服務，棉芙要在面膜基布領域打響「中國製造」的名片。
文：漫雪
責任編輯：南風