當前,正值田間管理的關鍵時節,也是用肥的高峰期。經歷了去年的「過山車」式行情，今年的農資市場該如何布局？經銷商在銷售過程中遇到哪些問題？新型肥料的市場布局又是怎樣的？針對這一系列問題，《北方農資》傳媒採訪了各地的經銷商代表，了解一下他們在經營過程中遇到哪些問題，又是如何解決的。
安徽亳州：差異化產品是大勢所趨
安徽亳州市糧食作物以小麥、玉米、大豆為主，是全國糧食主產區之一；經濟作物以玉米、棉花、菸葉、蔬菜為主。同時，亳州以盛產中藥材而聞名於世，是全國乃至亞洲最大的中藥材集散地。早些年就有「亳三百」美名廣為流傳，即每年有100億的中藥材交易額，有100萬畝中藥材種植面積，有100萬人從事中藥材行業。如今，亳州的中藥材種植面積穩定在120餘萬畝以上，因此肥料需求量也比較大。
「大田作物用肥高峰期跟其他地區一樣，都是在3-4月份左右，而中藥材施肥種植周期需要的營養元素會多一些，春季3-4月份第一次施肥，然後到5-6月份還會進行第二次施肥。」安徽省亳州市譙城區廣田有限責任公司劉一霖告訴記者，亳州地區大田作物、中藥材種植投入主要以傳統大肥為主，用肥高峰期也比較集中。但隨著傳統大肥的長期施用，導致土壤中有機質含量減少、酸化板結等現象頻出，肥料吸收利用率大幅下降，作物產量和品質也受到影響。
針對這一現象，劉一霖選擇走差異化的道路。「我做農資生意二十多年了，也總結了一些經驗。現在市場上產品同質化現象太嚴重，只有走差異化的道路，才能在市場上站穩腳跟。」劉一霖說，針對當前土壤問題及作物病害嚴重的情況，他們近年來主要做複合微生物肥系列，除了提質增產外，還能有效改善土壤板結等問題，這也算是身為農資人該有的擔當。雖然價格比普通肥料略高，但在作物的實際用量上，每畝的投入量要低於普通肥料，且增產效果明顯，很受種植戶青睞，近幾年銷量穩步上升。
新時代的農資銷售,服務也是重中之重。區別於傳統的肥料銷售，經銷商希望能貼近種植戶，種植戶也亟需得到更專業的指導。「現在只要有時間，我們就去到田間地頭，跟種植戶溝通交流，了解他們的需求，幫助他們解決實際問題。只有實實在在的一手消息，才是最真實的，也是我們最需要的。」
談及肥料行情問題，劉一霖表示，現在的價格基本與去年同期持平，複合微生物肥料的批發價格在2500-2800元/噸左右，但同時也遇到了一些新問題。「去年受疫情管控影響，業務人員基本不能外出，市場上相對安靜一些。但今年放開後，市場上忽然多了很多五花八門的宣傳，有的價格極低、有的誇大宣傳，很多種植戶被洗腦，我們的生意也受到嚴重影響，希望相關部門能夠加大管理力度。」劉一霖說。
寧夏銀川：種植大戶更關注品牌和功能
寧夏銀川地區地勢平坦開闊，水利資源豐富，加之日照充足，自然條件優越，自古以來就有「塞上江南」的美譽，是重要的農林牧漁生產區。
「銀川地區大田作物以玉米、小麥為主，經濟作物以麒麟瓜、山藥、蔬菜為主。用肥旺季在每年的3、4月份及秋季的8、9月份之間。」寧夏舜耕農業開發有限公司孟偉告訴記者，今年以來，寧夏地區積極響應國家政策號召,調整傳統玉米種植結構，發展「玉豆間作」複合種植模式,在不降低玉米產量的情況下,促進大豆增收,有效改善土壤環境,並帶動部分村民就業增收。同時，小麥的種植面積也有所增加。
「肥料價格在經歷了去年的大起大落後，目前處於逐步回落的狀態。」孟偉介紹，目前銀川地區水溶肥、功能性肥料的價格在2700-2800元/噸，傳統複合肥價格在2400元/噸左右，同比去年下降200-300元/噸。他表示，對種植大戶、基地來說，肥料是硬性需求，不賭行情，基本不會受肥料起伏影響，在合適的機會下，一定會提前備肥。同時，基地農資投入大,所以他們對肥料質量要求比較嚴格,選擇肥料產品時會更傾向於大品牌，相對來說質量更有保障。但零散種植戶則是「買漲不買跌」，跌了還希望再跌，不著急備肥。
近年來,隨著產業結構的調整、設施農業的進一步發展,許多農資銷售企業及時創新服務方式，幫助客戶解決實際問題，以加強與客戶之前的合作。孟偉說，針對種植大戶和基地客戶，他們會制定作物全程的解決方案，專業團隊定期巡田，關注作物長勢，幫助種植戶解決問題；為種植戶提供後期的植保、飛防工作等；建立微信群，定期分享農技、植保知識等。
據悉，當地尿素批發價為2500/噸左右，二銨價格為4300-4400元/噸，氯化鉀價格為4500元/噸，中高端水溶肥價格為5000-5500元/噸，且主要顧客群體為種植大戶、基地。
吉林舒蘭：市場啟動早，銷量穩中有漲
春歸來，競生輝。隨著氣溫逐漸回暖，春耕成為當下重要任務之一，作為春耕重要農業生產原料，今年春耕，化肥市場有哪些變化？吉林舒蘭市惠群農資商店總經理劉曉東介紹，舒蘭以種植水稻、玉米為主，2021年，舒蘭市完成作物播種面積13.98萬公頃，其中稻穀4.9萬公頃，玉米7.9萬公頃，大豆0.75萬公頃，糧食總產量105.7萬噸。
當地用肥以傳統肥料為主，市場旺季在每年3月份。雖然近年來新型肥料宣傳力度較大，當地農民接受程度一般，由於農業老齡化，參與種植業的青壯年較少，種地農民年齡大都在50-60多歲，接受新鮮事物能力較弱，新型肥料難以推廣。雖然新型肥料施用量較少，在劉曉東店鋪仍可看到新型肥料，「新型肥料是未來發展趨勢，在種好地的過程中，我願意為此出一份力。」
「受三年疫情影響，今年市場啟動較早。」據了解，早在12月份就有農民購買肥料，劉曉東表示，惠群農資主要銷售品牌肥料，品牌肥質量有保障，農民接受度較高，客戶較穩定，銷量也是穩中有漲，今年較去年銷量更佳。當地假冒偽劣產品較少，但仍有一部分用戶約20%左右的人購買，主要原因是假冒偽劣產品較便宜，用戶為了減少投入成本選擇購買。在農資銷售中，賒銷仍是重要問題，劉曉東介紹，為逐步擺脫賒銷困局，選擇現款為主，賒銷占農資銷售的四分之一，對信譽度不好的客戶，要慎重考慮是否將農資賣給他，逐漸減少賒銷以避免風險。
農資服務是現代農業的重要內容，不僅在推動現代農業發展中擔當著重要的角色，也是建設現代農業的一個重要切入點，作為經銷商，農資服務更是經營中的重要一環。劉曉東介紹，現今，農民更重視自主學習意識，一方面惠群農資組織線上課堂，對作物需肥規律、辨別肥料真偽方法等肥料知識進行普及，另一方面，下田間地頭進行農技服務更是每年必須的活動，據了解，惠群農資每年最少進行3-4次的回訪，持續為農服務。
目前，當地尿素批發價2580元/噸，64%二銨4000元/噸，硫基複合肥3600元/噸，氯基複合肥3700-4000元/噸左右。
後
記
經過三年疫情，今年農資市場呈現一片繁忙景象，品牌肥依舊受市場青睞，新型肥料也在逐年擴大市場占有率，但仍有很長一段路需要走，一是價格相對較高，二是農民用肥意識仍需提高。選擇新型肥料的農民更關注產品效果，新型肥料推廣與應用需以農民為核心，分析「三農」變化特點，把握髮展趨勢。隨著時代的發展，農民自主學習意識也在逐步加強，新時期，經銷商與企業也要激活思路，強化主動服務意識，在危機重重的市場掌握殺手鐧。