有很多珠寶顧問在銷售過程中經常會遇到以下兩個問題：
1、等到你們有活動了再買，（實事現在有活動，客戶偏要等你們節日活動再來，他感覺節日還會更優惠）
2、不會逼單，耗時一個多小時，客戶也喜歡，來一句我再想想，走了。
兩個問題可以歸為，顧客看完以後不買的2個理由。
一個是等活動，第二個是再考慮考慮，
這是珠寶銷售經常遇到的兩個問題。
1
客戶要等活動再買
如現在已經提前在做國慶活動了，但是在客戶的傳統心理，國慶當天的價格應該會更便宜。這個問題從3個方向去解決，
1、給客戶承諾，買完以後如果發現國慶的價格比現在更便宜，雙倍退還差價，前提你要和店長確認好國慶的價格確實一樣。
2、給客戶比國慶活動更低的價格，理由是月底沖業績。因為就算是國慶活動，還會有談價的空間，只要你能確定客戶現在就買，店長肯定會放低一點價格。
3、告訴客戶現在不買，國慶就沒有的理由。這個需要在銷售時做好鋪墊，比如國慶的特價鑽戒30分3699，只限3個名額。現在不買，國慶當天上午就會被訂購。或者，客戶看中的一個現貨鑽戒，剛好指圈合適，款式合適，價位也合適，國慶當天賣掉的話，客戶又需要花時間重新挑選，而且還不一樣選到合適的。我們現在就保證價格一樣，買貴了退差價。
2
不會逼單
逼單的關鍵點在於，你要知道客戶最後不買，考慮的因素是什麼。一般的銷售人員都是在客戶要走的時候才問，其實已經晚了。要知道客戶考慮什麼因素，這個是在試戴的過程，通過聊天詢問就能測試出來的。
比如，想知道客戶能接受多少價位，通過拿5000的鑽戒和1萬多的鑽戒給客戶試戴，問她覺得哪個大小比較合適，同時，故意讓客戶看到標籤價格。
比如，想知道客戶當天會不會買，試戴時就能用聊天的方式問客戶，「你們什麼時候要用到戒指啊？或者，你們的婚期定在什麼時候？」客戶回復，快了，那麼可能當天就會買，這種客戶要以當天成交的方式接待。
如果客戶說，現在還不著急，年底吧。可能她今天只是先來看看而已，這種客戶接待話術鋪墊得好，有可能當天成交，需要較強的銷售功底。大部分是當天不會買，那麼，你的接待方式就是以介紹，選款式，最後一定要加客戶的微信，後續跟進。
在接待時，跟客戶聊了一個多少小時，對於客戶的預算、婚期、喜歡什麼款式、想買多大的，這些都應該一清二楚，如果沒有了解到，說明你的銷售話術有很大的改進空間。
客戶說，我再回去想想，考慮一下。這時候你一定要知道客戶是考慮什麼因素，不然後面就很難跟進。如果客戶是考慮價格，你要讓他知道現在的價格是最划算的，跟其他家相比價格上有什麼優勢。如果客戶考慮年底再買，就要告訴她，年底是結婚旺季，價格沒有國慶活動划算，而且結婚要辦的事情很多，現在把戒指選好，有更多精力去籌備其他的事情。
銷售最後沒有成交客戶很正常，但是你必須去總結自己整個接待的過程，你說了什麼？客戶什麼反應？哪裡說得不好？怎麼說會更好？你對客戶的需求了解多少？為什麼不知道？下次應該怎麼做更好？怎樣熟悉自己的接待流程？
來源：珠寶知識與終端管理
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